Ölçülecek ABM KPI'ları (ve göz ardı edilecekler)

B2B alanında çalışan biz pazarlamacılar için Hesap Tabanlı Pazarlama , konu pazarlama stratejimizi uygulamaya geldiğinde çok büyük bir zaman kazandırıcı olabilir. Bunun nedeni, bir kuruluştaki liderlerimizi bir hesapta gruplayarak büyük fırsatların peşinden daha etkili bir şekilde gitmemize izin vermesidir. Ve doğru yapıldığında, çok büyük sonuçlara ve çok daha büyük bir yatırım getirisine yol açabilir. Aslında, pazarlamacıların %85'i hesap tabanlı pazarlamanın daha yüksek sonuçlara yol açtığını iddia ediyor.

Ama olay bu. Etkili bir hesap tabanlı pazarlama kampanyası oluşturmak, çok fazla deneme yanılma gerektirebilir. Ve doğru tarife sahip olduğumuzu düşünsek bile, çabalarımızı geliştirmek için her zaman yer vardır. Bu nedenle ilerlemenizi ölçmenize olanak tanıyan KPI'ları uygulamak önemlidir. Bu bilgiler, hesap tabanlı pazarlama çabalarınızı tam olarak optimize etmenize ve programınızın başarısını göstermenize olanak tanır.

Bununla birlikte, ölçebileceğiniz bir dizi şey olsa da, tüm KPI'lar eşit olarak oluşturulmaz. Bu nedenle, başarınızı ölçmenize ve hesap tabanlı pazarlama programınızı nerede ince ayar yapabileceğinizi ve geliştirebileceğinizi sürekli olarak değerlendirmenize olanak sağlayacak birkaç temel KPI'yı ve ayrıca görmezden gelebileceğiniz birkaç temel KPI'yı listeledik.

Ölçülecek KPI'lar

• E-posta Açma ve Tıklama Oranı: Her şeyden önce – ABM pazarlama kampanyası çabalarınızın başarılı olmasını istiyorsanız, müşteri adaylarınızın sizden aldıkları tüm yazışmaları alıp açtıklarından emin olmanız gerekir. E-postanızın açık olduğunu ve tıklama oranlarının düştüğünü fark ederseniz, hedef kitlenize daha iyi hitap etmek için konu satırlarınızı, içeriğinizi ve CTA'larınızı değiştirmeniz gerektiğinin bir işareti olabilir.
• İçerik Etkileşimi: Henüz değilse, içerik, hesap tabanlı pazarlama çabalarınızın önemli bir bileşeni olmalıdır. Ancak içeriğinizin etkili olması için müşteriler tarafından hit olması gerekir. Bu nedenle hedef kitlenize gönderdiğiniz her içerik parçasının etkileşimini ölçmelisiniz. Bu, hangi parçaları yararlı bulduklarını ve hangilerinin hurdaya çıkarılabileceğini veya ihtiyaçlarına daha iyi uyacak şekilde yeniden biçimlendirilebileceğini görmenizi sağlayacaktır.
• Form Doldurmaları: Veri toplamak, potansiyel müşterilerinizi ve müşterilerinizi beslemenin ve onlarla etkileşim kurmanın önemli bir parçasıdır. Sonuçta, onlar hakkında en azından bir iki şey bilmiyorsanız, pazarlamanızı kişiselleştiremez veya çözümünüzün kendileri için doğru olduğuna ikna edemezsiniz. Bir hesapla ilgilenirken içgörü toplamak daha da önemli hale gelir çünkü müşteri yolculuğunun her adımında en iyi kişinin kim olduğunu ve nasıl etkileşime geçeceğini belirlemeniz gerekir. Form doldurmalarınızı takip etmek , bilgi toplama yönteminizin işe yarayıp yaramadığını görmenize ve işe yaramıyorsa çabalarınızı ayarlamanıza, böylece işinizi yapmak için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri toplamanıza olanak tanır.
• Müşteri Yolculuğu Boyunca Dönüşümler: Müşterinizi beslemek ve onlarla etkileşime geçmek konusunda iyi bir iş çıkarıyorsanız, müşteri yolculuğu boyunca dönüştürmeleri için birkaç CTA ve fırsat olmalıdır. Müşterilerin satış döngüsü boyunca nerelerde gözden düştüğünü daha iyi takip edebilmek için her bir CTA için dönüşüm oranını ölçtüğünüzden emin olun. Bu bilgilere sahip olmak, müşteri yolculuğunu iyileştirmenize ve sonuçlarınızı iyileştirmenize yardımcı olacaktır.

• Planlanan Telefon Görüşmeleri ve Demolar: Pazarlama veya satış alanında çalışıyorsanız, bazen yapılacak en zor şeylerden birinin, liderinizle görüşmek için bir zaman planlamak olduğunu bilirsiniz. Ve bu adım çok önemlidir, çünkü çoğu zaman sizi anlaşmayı imzalamaya bir adım daha yaklaştıran şeydir. Bu nedenle, telefon görüşmelerinizi ve planlanan demoları izlemenin ABM pazarlama başarınızı ölçmek için çok önemli olduğunu söylemeye gerek yok.
• Kapanan Anlaşmalar ve Yeni Müşteri Edinme: Günün sonunda hedefiniz satışları artırmak ve yeni müşteriler kazanmak olmalıdır. Bu nedenle, her ikisini de takip etmelisiniz. Bu metrik önemlidir, çünkü yalnızca kampanyanızın başarısını bir bütün olarak değerlendirmenize değil, aynı zamanda performansınızı geçmiş yıllarla karşılaştırmanıza da olanak tanır.
• Hesap Sağlığı ve Müşteriyi Elde Tutma: Anlaşma imzalandığında, hesap tabanlı pazarlama çabalarınız durmamalıdır. Günün sonunda, işletmenizin sürdürülebilir olması için mevcut müşterilerinizin daha fazlası için geri gelmesini sağlamalısınız.

Bunun böyle olmasını sağlamak için müşteri memnuniyetini ölçerek hesaplarınızın sağlığına dikkat edin. Müşterilerinizi araştırmak ve NPS puanlarını toplamak , ürününüzden ne kadar memnun olduklarını belirlemenin ve onlara size geri bildirimde bulunmanın bir yolunu sağlamanın iyi bir yoludur, böylece ekibiniz nasıl ve ne zaman harekete geçeceğini bilir. Sadece bu değil, topladığınız yanıtlar ekip üyelerinizi müşterilerin istedikleri ve ihtiyaç duyduğu şeylerle uyumlu tutacak ve böylece gelecekteki ürün veya hizmet güncellemelerinin bu ilgi alanlarına uygun olduğundan emin olabilecekler.

Belirli hesapları değerlendirmenin yanı sıra, genel olarak nasıl yaptığınızı belirlemek için müşteriyi elde tutma oranınıza bakmak istersiniz. Müşterileri yıldan yıla elde tutmakta zorlanıyorsanız, bu eğilimi önlemek için bazı girişimlerinizi ve uygulamalarınızı yeniden değerlendirmenin zamanı gelmiş olabilir.

Yoksayılacak KPI'lar

• Müşteri adaylarının sayısı: Bu, olası satışların çok iyi olmadığı anlamına gelmez. Kesinlikle yıldan yıla daha fazla potansiyel müşteri istiyorsunuz. Ancak, talep yaratma konusunda başarılıysanız, işinizi doğru yapmıyor olmanızdansa, yalnızca bu potansiyel müşterilerin daha sonra şebekeden düşmesi için. Müşteri adaylarını ölçmek yerine, pazarlama nitelikli müşteri adaylarına veya bir inceleme sürecinden geçmiş ve satışa sunulmadan önce belirli bir puan almış kişilere bakmayı deneyin.
• Satış Döngüsü Uzunluğu: Satış döngünüzü kısaltabileceğiniz yerler aramanız gerekse de, beslenmenin zaman aldığını da unutmamalısınız. Her müşteri benzersizdir ve bir sözleşme imzalamadan önce geçmeleri gereken farklı onay süreçlerine sahip olabilir.

Ancak, potansiyel müşterinizi imzalamaya ikna etmek için özel bir promosyon veya başka bir şey sunuyorsanız kaç müşterinin dönüşüm sağladığını takip etmelisiniz. Bu tür taktikler sizi gelecekte benzer sonuçlara götürebilir.