マーケティングポッドキャストを再考する：販売資格スコア

最近、Act-Onのマーケティング自動化プラットフォームで驚くべき結果をもたらした飲料メーカーおよびディストリビューターであるJoyrideに関するカスタマーサクセスストーリーを公開しました。 このRethinkMarketingポッドキャストでは、JoyrideのKat Kriegerが、Act-Onが彼らに最適である理由とカスタマイズされた販売資格スコアについて説明しています。

Joyrideは、ニューヨーク、サンフランシスコ、ロサンゼルス、オレンジカウンティ、サンディエゴ、ボストンでコールドブリューコーヒー樽と専門のオフィスコーヒーを提供しています。 持続可能性と世界で良いことをすることは、ジョイライドのブランドの中核です。 Joyrideは、完全にボトルレスである世界で唯一の飲料販売業者および製造業者であり、サプライチェーンからすべての使い捨て容器を排除しました。 彼らは1100万本以上のボトルと缶、2500万本のコーヒーポッドを埋め立て地から節約し、製品の81％は彼らが楽しんでいるコミュニティから50マイル以内で作られています。

「私たちが持続可能性について話すとき、それはそれが良いことであるという理由だけでなく、私たちがチェックしなければならないボックスでもありません」と、JoyrideのマーケティングディレクターであるKriegerは言いました。 「私たちはそれが重要であり、世界にプラスの影響を与えていると心から信じています。」

「数か月前、ロサンゼルスの配達用トラックの1台だけが、その日に配達に出かけた樽から1日で16,000本のボトルを節約しました」とKrieger氏は振り返ります。 「私は、 『わあ、ここで働くことができます、これは素晴らしいです』と思いました。 私たちが販売するすべての樽は、使用されることからおよそ80本のボトルを節約するからです。 そして、ここにいるのは、このクラフト飲料会社で、コーヒーを飲みすぎていますが、それでも私たちは世界に正味のプラスの影響を与えており、それは素晴らしい気分です。」

リード認定プロセスのカスタマイズ

Joyrideが実行できた（そしてより多くのビジネスを獲得できる）クールなことの1つは、Act-Onフォームを使用してContactUsフォームをカスタマイズすることです。 彼らはそれを彼らの販売資格スコアと呼んでいます。

Joyrideは一歩後退し、彼らの理想的な顧客と彼らが持っていた品質や特徴を実際に特定しました。 たとえば、飲料サービスを提供したいオフィスの場合、Joyrideは、従業員の数、オフィスの数、業界、Joyrideサービスに関心があるか、ホットに関心があるかを知りたいと考えています。コーヒーですか、それとも寒さに興味がありますか、機器が必要ですか、必要ありませんか、意思決定者ですかなど。

そして、それらすべて（約45の異なる基準）をインバウンド形式に組み込みます。 そしてそれがAct-Onになり、Joyrideは誰かがすべての質問にどのように答えたかに基づいてポイントを割り当てました。 そして、それはすぐにJoyrideのCRMに同期し、セールスリードまたはセールスマネージャーに、機会にどれだけ迅速に対応すべきか、そしてそれがJoyrideに本当に適しているかどうかを一目で知らせます。 そして、そのリードスコアに基づいて、1時間以内にフォローアップするか1日以内にフォローアップするかがわかります。

45の異なる基準を持つフォームは、不快に聞こえます。 しかし、Kriegerが説明するように、「条件付きであるため、回答方法に応じて、さまざまなオプションが提示されます。 それはあなたが思うほど気が遠くなるようなことではありません。 しかし、それらが卸売りである場合、それらは1つの道をたどります。 おそらく彼らは私たちに彼らの製品を運んで欲しいと思っています、彼らは別の道を進んでいます。 彼らがオフィスの顧客である場合、それでも3番目のパス。

そして、それがどのような機会であるかを特定するのに本当に役立つ質問をします。 そして、過去にはリード資格をまったく持っていなかったと思います。 そのため、私たちの営業チームは、成約のチャンスがなく、最適ではなかったリードや機会を追いかけるのと同じくらい多くの時間を費やしていました。 そのため、システムを構築する際には、リードを増やすだけでなく、Joyrideに最適な顧客になりたいリードの種類を増やすことを目指しています。」

Act-Onの顧客が持つ利点の1つは、マーケターがプラットフォームとのベストプラクティスやハッキングを共有および学習できるオンラインフォーラムであるコミュニティです。 顧客からの最近の投稿には、リードスコアリングとリード資格を設定するためのヒントが含まれています。

Act-Onの直感的なプラットフォーム

Kriegerはサクセスストーリーの中で、Joyrideがマーケティング自動化ソリューションとしてAct-Onを選択した理由について説明しています。

「私はそれがいかに直感的であるかが大好きです。 特に、現在Act-Onをほぼ5年間使用している人から来ています」と彼女は言いました。 「今のところ、フォーム、ランディングページ、または電子メールのいずれで作業しているのかが最も優れていると思います。ドラッグアンドドロップするだけです。 そして、あなたはそれについて考える必要さえほとんどありません。

「また、Act-Onを使用して販売資格マトリックスを構築できたことに、本当に本当に嬉しく思いました。 CRMで直接それを行うことができたでしょうか？ おそらく。 しかし、それははるかに複雑で、実際にはいくつかのカスタムプログラミングが必要でした。 そしてここで、私たちはそれを自動化されたプログラムに組み込むことができました。 そして、それはとても簡単です。」

エピソードショーノート：

1. ジョイライドとは誰ですか？ 彼らは何をしますか？ それらの違いは何ですか？
2. 彼らの課題は何でしたか、そしてなぜ彼らはマーケティング自動化プラットフォームを探していたのですか？
3. 彼らの評価プロセスはどのようなもので、他のどのベンダーを検討しましたか？
4. 彼らがAct-Onを使用していた方法のいくつかは何でしたか？
5. Act-Onは、Joyrideが購入者にとってより個人的な体験を生み出すのをどのように支援しましたか？
6. 彼らは小さなマーケティングチームですが、Act-Onはどのように彼らがより多くのことをするのを助けましたか？
7. 彼らがAct-Onを選んだ理由の1つは、成長に合わせて拡張できることでした。それについて教えてください。
8. 結果はどうでしたか？