คิดใหม่การตลาดพอดคาสต์: คะแนนคุณสมบัติการขาย

เราเพิ่งเผยแพร่เรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าใน Joyride ผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายเครื่องดื่มที่มีผลลัพธ์ที่น่าทึ่งกับแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติของ Act-On ในพอดคาสต์ Rethink Marketing นี้ Kat Krieger แห่ง Joyride ได้ แชร์ว่าเหตุใด Act-On จึงเหมาะอย่างยิ่งสำหรับพวกเขาและคะแนนคุณสมบัติการขายที่ปรับแต่งได้

Joyride ให้บริการถังกาแฟสกัดเย็นและกาแฟสำนักงานแบบพิเศษในนิวยอร์ก ซานฟรานซิสโก ลอสแองเจลิส ออเรนจ์เคาน์ตี้ ซานดิเอโก และบอสตัน ความยั่งยืนและการทำความดีในโลกคือหัวใจของแบรนด์ Joyride Joyride เป็นผู้จัดจำหน่ายและผู้ผลิตเครื่องดื่มเพียงแห่งเดียวในโลกที่ไม่มีขวดบรรจุขวด โดยที่เลิกใช้ภาชนะแบบใช้ครั้งเดียวทิ้งทั้งหมดออกจากห่วงโซ่อุปทานของเรา พวกเขาประหยัดขวดและกระป๋องได้กว่า 11 ล้านขวด และฝักกาแฟ 25 ล้านชิ้นจากหลุมฝังกลบ โดย 81% ของผลิตภัณฑ์ของพวกเขาผลิตขึ้นภายใน 50 ไมล์จากชุมชนที่พวกเขาอาศัยอยู่

“เมื่อเราพูดถึงความยั่งยืน ไม่ใช่เพียงเพราะการทำหรือกล่องที่เราควรตรวจสอบเป็นเรื่องที่ดี” Krieger กล่าว ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของ Joyride “เราเชื่ออย่างแท้จริงว่าสิ่งนี้มีความสำคัญและเรากำลังสร้างผลกระทบเชิงบวกต่อโลก”

Krieger เล่าว่า “เมื่อสองเดือนที่แล้วรถบรรทุกของเราเพียงคันเดียวในลอสแองเจลิสสามารถเก็บขวดได้ 16,000 ขวดในหนึ่งวันจากถังที่ไปส่งในวันนั้น” “ฉันคิดว่า 'ว้าว ฉันได้ทำงานที่นี่ นี่มันวิเศษมาก' เพราะทุกถังที่เราขายประหยัดไป 80 ขวดจากการใช้ ดังนั้น เราจึงเป็นบริษัทคราฟต์ดริ้งค์แห่งนี้ ดื่มกาแฟมากเกินไป แต่เรามีผลกระทบเชิงบวกจริงๆ ต่อโลก และรู้สึกดีมาก”

การปรับแต่งกระบวนการรับรองลูกค้าเป้าหมายของคุณ

สิ่งที่ยอดเยี่ยมอย่างหนึ่งที่ Joyride สามารถทำได้ — และเอาชนะใจลูกค้าได้ — คือการปรับแต่งแบบฟอร์มติดต่อเราโดยใช้แบบฟอร์ม Act-On พวกเขาเรียกว่าคะแนนคุณสมบัติการขาย

Joyride ถอยหนึ่งก้าวและระบุลูกค้าในอุดมคติของพวกเขาจริงๆ และสิ่งที่พวกเขามีคุณสมบัติหรือลักษณะเฉพาะ ตัวอย่างเช่น สำหรับสำนักงานที่ต้องการให้บริการเครื่องดื่ม Joyride ต้องการทราบว่ามีพนักงานกี่คน มีสำนักงานกี่แห่ง อยู่ในอุตสาหกรรมใด บริการ Joyride สนใจเรื่องใด หรือสนใจเฉพาะเรื่องร้อน กาแฟหรือสนใจความเย็นด้วย พวกเขาต้องการอุปกรณ์หรือไม่ พวกเขาเป็นผู้ตัดสินใจหรือไม่ เป็นต้น

และพวกเขาสร้างทั้งหมดนั้น — เกณฑ์ที่แตกต่างกัน 45 ข้อ — ในรูปแบบขาเข้าของพวกเขา และนั่นก็รวมอยู่ใน Act-On และ Joyride ได้ให้คะแนนตามวิธีที่มีคนตอบคำถามทุกข้อ จากนั้นสิ่งนี้จะซิงค์กับ CRM ของ Joyride ทันที ทำให้โอกาสในการขายหรือผู้จัดการฝ่ายขายรู้ว่าควรดำเนินการตามโอกาสนั้นเร็วเพียงใด และดูว่ามันเหมาะกับ Joyride หรือไม่โดยสรุป และจากคะแนนนำนั้น พวกเขาจะรู้ว่าจะติดตามผลภายในหนึ่งชั่วโมงหรือภายในวัน

แบบฟอร์มที่มีเกณฑ์ที่แตกต่างกัน 45 ข้อฟังดูไม่น่าเชื่อถือ แต่อย่างที่ครีเกอร์อธิบายว่า "มันเป็นเงื่อนไข ดังนั้นขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาตอบอย่างไร พวกเขามีตัวเลือกที่แตกต่างกันออกไป ไม่ได้น่ากลัวอย่างที่คิด แต่ถ้าขายส่งก็ลงทางเดียว บางทีพวกเขาต้องการให้เราดำเนินการผลิตภัณฑ์ของพวกเขา พวกเขาไปในเส้นทางที่ต่างไปจากเดิม หากพวกเขาเป็นลูกค้าสำนักงาน ยังเป็นเส้นทางที่สาม

และเราถามคำถามที่ช่วยให้เราระบุได้ว่ามันเป็นโอกาสประเภทใด และฉันคิดว่าในอดีตเราไม่ได้มีคุณสมบัติเป็นผู้นำเลย ดังนั้นทีมขายของเราจึงใช้เวลามากพอที่จะไล่ตามโอกาสในการขายและโอกาสที่ไม่มีโอกาสปิดตัวและไม่เหมาะพอๆ กับที่พวกเขาทำสิ่งที่เหมาะสมที่สุด ดังนั้นในการสร้างระบบ เราไม่ได้พยายามเพิ่มโอกาสในการขายเท่านั้น แต่ยังเพิ่มประเภทของลีดที่เราต้องการเป็นลูกค้า ซึ่งเหมาะสมอย่างยิ่งกับ Joyride”

ประโยชน์อย่างหนึ่งที่ลูกค้า Act-On มีคือชุมชน ซึ่งเป็นฟอรัมออนไลน์ที่นักการตลาดสามารถแบ่งปันและเรียนรู้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและการแฮ็กด้วยแพลตฟอร์ม โพสต์ล่าสุดจากลูกค้ามีเคล็ดลับในการตั้งค่าการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายและคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย

แพลตฟอร์มที่ใช้งานง่ายของ Act-On

ในเรื่องราวความสำเร็จของพวกเขา Krieger กล่าวถึงสาเหตุที่ Joyride เลือก Act-On เป็นโซลูชันการตลาดอัตโนมัติ

“ฉันแค่ชอบที่มันเป็นสัญชาตญาณของมัน และโดยเฉพาะอย่างยิ่งมาจากผู้ที่ใช้ Act-On มาเกือบห้าปีแล้ว” เธอกล่าว “ฉันคิดว่าส่วนที่ดีที่สุดเกี่ยวกับเรื่องนี้ตอนนี้คือ คุณกำลังทำงานกับแบบฟอร์ม หรือแลนดิ้งเพจ หรืออีเมล มันเป็นเพียงการลากและวาง และแทบไม่ต้องคิดเลย

“ฉันยังรู้สึกประหลาดใจมากจริงๆ ด้วยว่าเราสามารถสร้างเมทริกซ์คุณสมบัติการขายของเราด้วย Act-On ได้อย่างไร เราสามารถทำได้โดยตรงกับ CRM ของเราหรือไม่ อาจจะ. แต่มันคงจะซับซ้อนกว่านี้มาก และจำเป็นต้องมีการเขียนโปรแกรมแบบกำหนดเองบางอย่างจริงๆ และที่นี่ เราก็สามารถสร้างมันขึ้นมาในโปรแกรมอัตโนมัติได้ และมันง่ายมาก”

ตอนโชว์โน๊ต:

1. Joyride คือใคร? พวกเขาทำอะไร? อะไรทำให้พวกเขาแตกต่าง
2. อะไรคือความท้าทายของพวกเขา และเหตุใดพวกเขาจึงมองหาแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ
3. กระบวนการประเมินของพวกเขาเป็นอย่างไรและผู้ขายรายอื่นพิจารณาอย่างไร
4. พวกเขาใช้ Act-On ด้วยวิธีใดบ้าง
5. Act-On ช่วยให้ Joyride สร้างประสบการณ์ส่วนตัวมากขึ้นสำหรับผู้ซื้อได้อย่างไร
6. พวกเขาเป็นทีมการตลาดขนาดเล็ก Act-On ช่วยให้พวกเขาทำสิ่งต่างๆ ได้มากขึ้นอย่างไร
7. เหตุผลหนึ่งที่พวกเขาเลือก Act-On คือความสามารถในการปรับขนาดตามที่พวกเขาเติบโตขึ้น คุณช่วยบอกเราได้ไหม
8. ผลลัพธ์เป็นอย่างไร?