Podcast Rethink Marketing: Scor de calificare în vânzări

Am publicat recent povestea de succes a clienților noștri pe Joyride, un producător și distribuitor de băuturi care a avut rezultate uimitoare cu platforma de automatizare a marketingului Act-On. În acest podcast Rethink Marketing, Kat Krieger, de la Joyride, împărtășește de ce Act-On s-a potrivit excelent pentru ei și scorul lor personalizat de calificare în vânzări.

Joyride livrează butoaie de cafea preparată la rece și cafea de birou de specialitate în New York, San Francisco, Los Angeles, Orange County, San Diego și Boston. Sustenabilitatea și a face bine în lume sunt esențiale pentru brandul Joyride. Joyride este singurul distribuitor și producător de băuturi din lume care este complet fără sticle – după ce a eliminat toate recipientele de unică folosință din lanțul nostru de aprovizionare. Ei au economisit peste 11 milioane de sticle și cutii și 25 de milioane de păstăi de cafea din gropile de gunoi, 81% dintre produsele lor fiind fabricate pe o rază de 50 de mile de comunitățile în care se bucură.

„Când vorbim despre durabilitate, ar trebui să verificăm nu doar pentru că este un lucru plăcut de făcut sau o casetă”, a spus Krieger, director de marketing Joyride. „Credem cu adevărat că este important și că avem un impact pozitiv asupra lumii.”

„În urmă cu câteva luni, când doar unul dintre camioanele noastre de livrare din Los Angeles a salvat 16.000 de sticle într-o zi din butoaiele care au fost livrate în acea zi”, și-a amintit Krieger. „M-am gândit: „Uau, mă apuc de lucru aici, este uimitor”. Pentru că fiecare butoi pe care îl vindem economisește aproximativ 80 de sticle de la utilizare. Și iată-ne, această companie de băuturi artizanale, bem mult prea multă cafea și, totuși, avem într-adevăr un impact pozitiv net asupra lumii și se simte grozav.”

Personalizarea procesului de calificare a clienților potențiali

Unul dintre lucrurile interesante pe care Joyride le-a putut face – și să câștige mai multe afaceri – este să își personalizeze formularul Contactați-ne folosind formularele Act-On. Îi spun scorul lor de calificare în vânzări.

Joyride a făcut un pas înapoi și și-a identificat cu adevărat clienții ideali și ce calități sau caracteristici aveau. De exemplu, pentru un birou care dorește să ofere un serviciu de băuturi, Joyride dorește să știe câți angajați au, câte birouri au, în ce domeniu sunt, de ce servicii Joyride sunt interesați, sunt doar interesați de hot. cafeaua sau sunt și ei interesați de rece, au nevoie de echipament, nu, sunt ei cei care iau decizii și așa mai departe.

Și construiesc toate acestea - aproximativ 45 de criterii diferite - în forma lor de intrare. Și asta intră în Act-On și Joyride a atribuit puncte în funcție de modul în care cineva a răspuns la fiecare întrebare. Și apoi, acesta se sincronizează imediat cu CRM-ul Joyride, permițând clienților potențiali sau managerilor de vânzări să știe cât de repede ar trebui să acționeze asupra oportunității și dacă este într-adevăr potrivit pentru Joyride dintr-o privire. Și pe baza acestui scor de plumb, ei vor ști dacă să urmărească în decurs de o oră sau într-o zi.

Un formular cu 45 de criterii diferite sună dezamăgitor. Dar, după cum explică Krieger, „este condiționat, așa că, în funcție de modul în care răspund, li se prezintă opțiuni diferite. Nu este chiar atât de descurajantă pe cât ai crede. Dar dacă sunt angro, merg pe o singură cale. Poate că vor ca noi să le ducem produsul, merg pe o altă cale. Dacă sunt un client de birou, totuși o a treia cale.

Și punem întrebări care ne ajută cu adevărat să identificăm ce fel de oportunitate este. Și cred că în trecut nu am avut nicio calificare de lider. Deci, echipa noastră de vânzări a petrecut la fel de mult timp urmărind clienți potențiali și oportunități care nu aveau nicio șansă de a se închide și nu erau potrivite, așa cum le-a făcut pe cele care se potriveau foarte bine. Prin urmare, în construirea sistemului, încercăm cu adevărat nu numai să creștem clienții potențiali, ci și să creștem tipul de clienți potențiali pe care vrem să fim clienți, care se potrivesc perfect pentru Joyride.”

Unul dintre beneficiile clienților Act-On este Comunitatea sa, un forum online în care agenții de marketing pot împărtăși și învăța cele mai bune practici și hack-uri cu platforma. Postările recente de la clienți includ sfaturi pentru configurarea punctajului potențial și a calificării clienților potențiali.

Platforma intuitivă Act-On

În povestea lor de succes, Krieger discută de ce Joyride a ales Act-On ca soluție de automatizare a marketingului.

„Îmi place doar cât de intuitiv este. Și mai ales de la cineva care a folosit Act-On acum de aproape cinci ani”, a spus ea. „Cred că cea mai grozavă bucată despre asta acum este dacă lucrezi la un formular, sau o pagină de destinație sau un e-mail, este atât de drag and drop. Și aproape că nici nu trebuie să te gândești la asta.

„De asemenea, am fost foarte, foarte plăcut surprins de modul în care am putut să ne construim matricea de calificare a vânzărilor cu Act-On. Am fi putut să o facem direct cu CRM-ul nostru? Probabil. Dar ar fi fost mult mai complicat și ar fi necesitat într-adevăr niște programare personalizată. Și aici ne-a putut plăcea să-l construim chiar într-un program automat. Și este super ușor.”

Note de emisiune pentru episod:

1. Cine este Joyride? Ce fac ei? Ce îi face diferiți?
2. Care au fost provocările lor și de ce căutau o platformă de automatizare a marketingului?
3. Care a fost procesul lor de evaluare și ce alți furnizori au luat în considerare?
4. Care au fost câteva dintre modurile în care au folosit Act-On?
5. Cum a ajutat Act-On Joyride să creeze o experiență mai personală pentru cumpărătorii lor?
6. Sunt o echipă mică de marketing, cum i-a ajutat Act-On să facă mai mult?
7. Unul dintre motivele pentru care au ales Act-On a fost capacitatea sa de a se adapta pe măsură ce creșteau, ne puteți spune despre asta?
8. Care au fost rezultatele?