Podcast Rethink Marketing: Pontuação de qualificação de vendas

Publicamos recentemente nossa história de sucesso de clientes na Joyride, fabricante e distribuidora de bebidas que obteve resultados surpreendentes com a plataforma de automação de marketing da Act-On. Neste podcast Rethink Marketing, Kat Krieger, da Joyride, compartilha por que a Act-On foi uma ótima opção para eles e sua pontuação de qualificação de vendas personalizada.

A Joyride oferece barris de café frio e café especial para escritórios em Nova York, São Francisco, Los Angeles, Orange County, San Diego e Boston. Sustentabilidade e fazer o bem no mundo são essenciais para a marca Joyride. A Joyride é a única distribuidora e fabricante de bebidas do mundo totalmente sem garrafas, eliminando todos os recipientes descartáveis ​​de nossa cadeia de suprimentos. Eles salvaram mais de 11 milhões de garrafas e latas e 25 milhões de cápsulas de café de aterros sanitários, com 81% de seus produtos feitos a 80 quilômetros das comunidades em que são apreciados.

“Quando falamos de sustentabilidade, não é apenas porque é bom de se fazer ou uma caixa que devemos verificar”, disse Krieger, diretor de marketing da Joyride. “Nós realmente acreditamos que é importante e que estamos causando um impacto positivo no mundo.”

“Alguns meses atrás, quando apenas um de nossos caminhões de entrega em Los Angeles salvou 16.000 garrafas em um dia dos barris que saíram para entrega naquele dia”, lembrou Krieger. “Eu pensei, 'Uau, eu vou trabalhar aqui, isso é incrível.' Porque cada barril que vendemos evita que cerca de 80 garrafas sejam usadas. E aqui estamos nós, esta empresa de bebidas artesanais, bebendo muito café e, no entanto, estamos realmente tendo um impacto líquido positivo no mundo, e isso é ótimo.”

Personalizando seu processo de qualificação de leads

Uma das coisas legais que a Joyride conseguiu fazer – e conquistar mais negócios – é personalizar o formulário Fale Conosco usando formulários Act-On. Eles chamam isso de pontuação de qualificação de vendas.

A Joyride deu um passo atrás e realmente identificou seus clientes ideais e quais qualidades ou características eles tinham. Por exemplo, para um escritório que deseja oferecer um serviço de bebidas, Joyride quer saber quantos funcionários eles têm, quantos escritórios eles têm, em que setor eles estão, em quais serviços Joyride eles estão interessados, eles estão apenas interessados ​​em hot? café ou eles também estão interessados ​​em frio, eles precisam de equipamentos, não precisam, eles são os tomadores de decisão e assim por diante.

E eles incorporam tudo isso – cerca de 45 critérios diferentes – em sua forma de entrada. E isso entra em ação e Joyride atribui pontos com base em como alguém respondeu a todas as perguntas. E então isso é sincronizado imediatamente com o CRM do Joyride, permitindo que seus líderes de vendas ou gerentes de vendas saibam com que rapidez devem agir na oportunidade e se é realmente adequado para o Joyride em um piscar de olhos. E com base nessa pontuação de lead, eles saberão se devem fazer o acompanhamento em uma hora ou em um dia.

Um formulário com 45 critérios diferentes parece desanimador. Mas, como Krieger explica: “É condicional, então, dependendo de como eles respondem, eles são apresentados a diferentes opções. Não é tão assustador quanto você pensa. Mas se eles são atacados, eles seguem um caminho. Talvez eles queiram que carreguemos seu produto, eles seguem um caminho diferente. Se for um cliente de escritório, ainda um terceiro caminho.

E fazemos perguntas que realmente nos ajudam a identificar que tipo de oportunidade é essa. E acho que no passado não fizemos nenhuma qualificação de liderança. Portanto, nossa equipe de vendas estava realmente gastando tanto tempo perseguindo leads e oportunidades que não tinham chance de fechar e não se encaixavam muito bem quanto os que se encaixavam muito bem. E assim, ao construir o sistema, estamos realmente tentando não apenas aumentar os leads, mas aumentar o tipo de leads que queremos que sejam clientes, que são uma ótima opção para a Joyride.”

Um dos benefícios que os clientes da Act-On têm é sua Comunidade, um fórum online onde os profissionais de marketing podem compartilhar e aprender as melhores práticas e hacks com a plataforma. Postagens recentes de clientes incluem dicas para configurar pontuação e qualificação de leads.

A plataforma intuitiva da Act-On

Em sua história de sucesso, Krieger discute por que a Joyride escolheu a Act-On como sua solução de automação de marketing.

“Eu simplesmente amo o quão intuitivo é. E especialmente vindo de alguém que usa Act-On há quase cinco anos”, disse ela. “Acho que a melhor parte disso agora é se você está trabalhando em um formulário, uma página de destino ou um e-mail, basta arrastar e soltar. E você quase nem precisa pensar nisso.

“Também fiquei muito, muito agradavelmente surpreso com a forma como conseguimos construir nossa matriz de qualificação de vendas com o Act-On. Poderíamos ter feito isso diretamente com o nosso CRM? Provavelmente. Mas teria sido muito mais complicado e realmente exigiria alguma programação personalizada. E aqui fomos capazes de construí-lo diretamente em um programa automatizado. E é superfácil.”

Notas do episódio:

1. Quem é Joyride? O que eles fazem? O que os torna diferentes?
2. Quais foram seus desafios e por que eles estavam procurando uma plataforma de automação de marketing?
3. Qual foi o processo de avaliação deles e quais outros fornecedores eles consideraram?
4. Quais eram algumas das maneiras pelas quais eles estavam usando o Act-On?
5. Como a Act-On ajudou a Joyride a criar uma experiência mais pessoal para seus compradores?
6. Eles são uma pequena equipe de marketing, como a Act-On os ajudou a fazer mais?
7. Uma das razões pelas quais eles escolheram o Act-On foi sua capacidade de escalar com eles à medida que cresciam, você pode nos contar sobre isso?
8. Quais foram os resultados?