Podcast Rethink Marketing: Wynik kwalifikacji sprzedaży

Niedawno opublikowaliśmy historię sukcesu naszych klientów na temat Joyride, producenta i dystrybutora napojów, który osiągnął niesamowite wyniki dzięki platformie automatyzacji marketingu Act-On. W tym podcaście Rethink Marketing, Kat Krieger z Joyride opowiada, dlaczego Act-On jest dla nich świetny, oraz wyjaśnia, dlaczego uzyskała spersonalizowany wynik kwalifikacyjny w zakresie sprzedaży.

Joyride dostarcza beczki z kawą cold brew oraz kawę biurową specialty w Nowym Jorku, San Francisco, Los Angeles, Orange County, San Diego i Bostonie. Zrównoważony rozwój i czynienie dobra na świecie to podstawa marki Joyride. Joyride jest jedynym dystrybutorem i producentem napojów na świecie, który jest całkowicie bezbutelkowy — eliminując z naszego łańcucha dostaw wszystkie pojemniki jednorazowego użytku. Zaoszczędzili ponad 11 milionów butelek i puszek oraz 25 milionów strąków kawy z wysypisk śmieci, a 81% ich produktów zostało wyprodukowanych w promieniu 50 mil od społeczności, w których się cieszą.

„Kiedy mówimy o zrównoważonym rozwoju, nie chodzi tylko o to, że jest to miłe lub że powinniśmy to sprawdzić”, powiedział Krieger, dyrektor marketingu Joyride. „Naprawdę wierzymy, że jest to ważne i że wywieramy pozytywny wpływ na świat”.

„Kilka miesięcy temu, kiedy tylko jedna z naszych ciężarówek dostawczych w Los Angeles uratowała 16 000 butelek w ciągu jednego dnia z beczek, które zostały wysłane tego dnia do dostawy”, wspomina Krieger. „Pomyślałem: „Wow, mogę tu pracować, to jest niesamowite”. Ponieważ każda beczka, którą sprzedajemy, oszczędza około 80 butelek przed użyciem. I tak oto jesteśmy, ta rzemieślnicza firma produkująca napoje, pijąca o wiele za dużo kawy, a mimo to naprawdę mamy pozytywny wpływ netto na świat i czujemy się świetnie”.

Dostosowywanie procesu kwalifikacji leadów

Jedną z fajnych rzeczy, które Joyride było w stanie zrobić — i zdobyć więcej klientów — jest dostosowywanie formularza kontaktowego za pomocą formularzy Act-On. Nazywają to swoim wynikiem kwalifikacyjnym sprzedaży.

Joyride cofnęła się o krok i naprawdę zidentyfikowała swoich idealnych klientów oraz ich cechy lub cechy. Na przykład w przypadku biura, które chce oferować usługi w zakresie napojów, Joyride chce wiedzieć, ilu ma pracowników, ile ma biur, w jakiej branży się zajmuje, jakimi usługami Joyride się interesuje, czy interesuje ich tylko gorący kawa, czy też interesują się przeziębieniem, czy potrzebują sprzętu, czy nie, czy są decydentami i tak dalej.

I wbudowują to wszystko — około 45 różnych kryteriów — w swoją formę przychodzącą. I to wchodzi w grę Act-On, a Joyride przydziela punkty na podstawie tego, jak ktoś odpowiedział na każde pytanie. A następnie to natychmiast synchronizuje się z CRM Joyride, dzięki czemu potencjalni klienci lub menedżerowie sprzedaży wiedzą, jak szybko powinni zareagować na okazję i czy na pierwszy rzut oka jest ona odpowiednia dla Joyride. A na podstawie tego wyniku ołowiu będą wiedzieć, czy kontynuować w ciągu godziny, czy w ciągu dnia.

Forma z 45 różnymi kryteriami brzmi odpychająco. Ale jak wyjaśnia Krieger: „Jest to warunkowe, więc w zależności od tego, jak odpowiedzą, zostaną im przedstawione różne opcje. To nie jest tak zniechęcające, jak mogłoby się wydawać. Ale jeśli są hurtowe, idą jedną ścieżką. Być może chcą, abyśmy nosili ich produkt, idą inną drogą. Jeśli są klientami biurowymi, to jeszcze trzecia ścieżka.

Zadajemy pytania, które naprawdę pomagają nam określić, jakiego rodzaju to szansa. Myślę, że w przeszłości w ogóle nie prowadziliśmy kwalifikacji. Tak więc nasz zespół sprzedaży naprawdę spędzał tyle samo czasu na szukaniu potencjalnych klientów i okazji, które nie miały szans na zamknięcie i nie były dobrze dopasowane, jak te, które były świetnie dopasowane. Dlatego budując system, naprawdę staramy się nie tylko zwiększać liczbę potencjalnych klientów, ale także zwiększać liczbę potencjalnych klientów, których chcemy być klientami, które doskonale pasują do Joyride”.

Jedną z korzyści, jakie mają klienci Act-On, jest Społeczność, forum internetowe, na którym marketerzy mogą dzielić się i poznawać najlepsze praktyki oraz hacki za pomocą platformy. Ostatnie posty od klientów zawierają wskazówki dotyczące konfigurowania punktacji i kwalifikacji potencjalnych klientów.

Intuicyjna platforma Act-On

W swojej historii sukcesu Krieger wyjaśnia, dlaczego Joyride wybrała Act-On jako swoje rozwiązanie do automatyzacji marketingu.

„Po prostu uwielbiam to, jak jest intuicyjne. A zwłaszcza od kogoś, kto używa Act-On od prawie pięciu lat” – powiedziała. „Myślę, że teraz najlepsze jest to, czy pracujesz nad formularzem, stroną docelową czy e-mailem, wystarczy przeciągnąć i upuścić. I prawie nie musisz o tym myśleć.

„Byłem również bardzo, bardzo mile zaskoczony tym, jak udało nam się zbudować naszą macierz kwalifikacji sprzedaży za pomocą Act-On. Czy mogliśmy zrobić to bezpośrednio z naszym CRM? Prawdopodobnie. Ale byłoby to o wiele bardziej skomplikowane i naprawdę wymagałoby trochę niestandardowego programowania. I tutaj mogliśmy po prostu lubić wbudować go w zautomatyzowany program. I jest to bardzo proste.”

Odcinki pokazowe:

1. Kim jest Joyride? Co oni robią? Co ich wyróżnia?
2. Jakie były ich wyzwania i dlaczego szukali platformy do automatyzacji marketingu?
3. Jaki był ich proces oceny i jakich innych dostawców brali pod uwagę?
4. W jaki sposób używali Act-On?
5. W jaki sposób Act-On pomógł Joyride stworzyć bardziej osobiste wrażenia dla kupujących?
6. Są małym zespołem marketingowym, w jaki sposób Act-On pomógł im zrobić więcej?
7. Jednym z powodów, dla których wybrali Act-On, była jego zdolność do skalowania wraz z ich rozwojem, czy możesz nam o tym opowiedzieć?
8. Jakie były wyniki?