Müşterinizin Sesini Yükseltin: Vaka Çalışmalarına ve Referanslara Yeni Bir Bakış

Bugün müşterilerimizin markalarımızla olan ilişkileri üzerinde daha fazla kontrol sahibi olduklarını biliyoruz. Sadece pasif olarak pazarlamamızı almıyorlar; sosyal medyada ve diğer kanallarda ilgili içeriği (işlemede hiçbir rol oynamamış olabileceğimiz) aktif olarak tüketiyorlar.

Yeni kanallarda yeni tür bilgilerle dolup taşan bir pazarda, vaka incelemeleri ve referansların hâlâ bir rolü var mı? Ve eğer hala içerik karışımımıza aitlerse, onları nasıl daha etkili hale getirebiliriz?

Hiçbir şey iyi anlatılmış iyi bir hikayenin yerini tutamaz.

Son araştırmalar, vaka çalışmalarının hala popüler ve etkili bir taktik olduğunu göstermektedir. Yeni B2B İçerik Pazarlama Kıyaslamaları, Bütçeleri ve Trendleri—Kuzey Amerika 2016 raporunda (İçerik Pazarlama Enstitüsü ve MarketingProfs tarafından), B2B pazarlamacıları vaka incelemelerinin ikinci en popüler taktiği olduğunu söyledi…

… ve üçüncü en etkili taktiği, ikinci sırayı "Web Seminerleri/Web Yayınları"na bir bıyıkla kaptırmak.

Bir LinkedIn anketine yanıt veren pazarlamacılar, vaka incelemelerini daha da üst sıralara yerleştirdi; %89'u vaka çalışmalarının en etkili taktikleri olduğunu söyledi. Ve etkili içeriğin en önemli unsurlarının izleyici alaka düzeyi ve ilgi çekici ve çekici hikaye anlatımı olduğunu söylediler.

Peki ilgili, ilgi çekici ve ikna edici vaka çalışmalarını nasıl geliştirirsiniz ?

Bir vaka çalışması yazarken, USC film okulunda öğrendiğim hikaye anlatma tekniklerini kullanmaya çalışıyorum - aynı iyi senaristlerin unutulmaz filmler çekerken kullandıkları teknikler.

• Otantik bir dünya çizin . Bir hikayenin geçtiği yer, içindeki karakterler kadar önemlidir. Woody Allen'ın İç Mekan'ındaki sade evleri veya Mad Max filmlerindeki sert manzaraları veya Avatar'ın nemli ormanını düşünün. Ve uzun açıklamalara ihtiyacınız yok, sadece müşterinizin iş yeri veya kültürü hakkında iyi seçilmiş birkaç ayrıntı veya işleriyle ilgili benzersiz olan herhangi bir şey. Siz zihninizde görürseniz, okuyucularınız da onlarınkinde görür.

• Hedefleri netleştirin. Birinin bir hayalin peşinden koşmasını izlemek sürükleyici ve bunun yüce bir hayal olması gerekmiyor. Okul başkanı olmak önemsiz bir önerme gibi görünebilir, ancak Reese Witherspoon'un karakteri bunu çok istediği için Election'ı harika bir film yapar. Müşterileriniz hedeflerini önemser. Okuyucularınız nedenini biliyorsa, onlar da umursarlar.

• Hedef kitlenizin neyin tehlikede olduğunu bilmesini sağlayın. Bir karakter ne kadar çok kaybederse, film o kadar sürükleyici olur. Aynı durum vaka çalışmanız için de geçerlidir. Müşterinizin başarısızlık fiyatı ne kadar netse, okuyucularınız onun başarılı olmasını o kadar çok isteyecektir. Ve bunu yaptığında, bu başarının bir kısmını ürününüze atfedeceklerdir.

• Engelleri gerçek ve sert yapın . Bir karakter ne kadar çok mücadele ederse, onun kazanmasını o kadar çok isteriz - özellikle de bu mücadelelerle ilişki kurabildiğimizde. Okuyucularınızın, müşterinizin hedefine ulaşmanın zor olmasının tüm nedenlerini bildiğinden emin olun ve bunları okuyucularınızın özdeşleşebileceği şekillerde açıklayın. Ardından, müşteriniz ürününüz sayesinde zafer kazandığında, okuyucularınız da kendilerini güçlenmiş hissedecekler.

Mutlu müşteriler, hâlâ en iyi misyonerlerinizdir.

Müşteri referansları, şirketinizin güvenilirliğini ve ürünlerinizin değerini vurgulamak için her zaman oldukça etkili bir yol olmuştur.
Potansiyel müşterileriniz akranlarına inandıkları için güçlü etkileyicilerdir. Ve güçlü kalırlar.

Eylül ayında yayınlanan bir Nielsen anketinde, yanıt verenlerin %83'ü arkadaşlarının ve ailelerinin tavsiyelerine tamamen veya kısmen güvendiklerini söylüyor. Ve tam üçte ikisi, çevrimiçi olarak yayınlanan tüketici görüşlerine güvendiklerini söyledi.

Bu gücü nasıl kullanabilirsiniz?

Müşterilerinizin kendi referanslarını oluşturmasına izin verin.

Baazar Voice tarafından yayınlanan bir teknik incelemeye göre, Amerikalıların %51'i kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğe (UCG) diğer bilgi kaynaklarından daha fazla güveniyor. Ve yaş bir faktör gibi görünmüyor. Y kuşağının yüzde seksen dördü ve Baby Boomers kuşağının %70'i şirket web sitelerindeki UGC'nin satın aldıkları ürün üzerinde en azından bir miktar etkisi olduğunu söylüyor.

Süreci otomatikleştiren yazılımların mevcudiyeti sayesinde, UGC referanslarını toplamak göründüğünden çok daha kolaydır.

Vocal References gibi paketler, referansları yakalayıp onaylamanız ve bunları web sitenize ve sosyal medyanıza göndermeniz için ihtiyacınız olan tüm araçları sağlar. Boast, tüm bunları yapan ve size içeriğinizin etkinliğini izleme olanağı sağlayan başka bir pakettir. Topladığınız referanslar video veya metin biçiminde olabilir.

Sürece kısa bir genel bakış için, Görüşler Otomatik Olarak Nasıl Toplanır adlı kısa videoyu izleyin.

Şirketinizdeki herkesin size yardım etmesini sağlayın.

Referansları eski moda bir şekilde - isteyerek de alabilirsiniz. Satış ve destek ekipleriniz, müşterilerinizle düzenli olarak, genellikle hizmet tabanlı aramalarda veya görüşmelerinin amacı geri bildirim istemek olan sektör etkinliklerinde konuşur. Küçük bir planlama ile bu borsalardan yararlanabilirsiniz.

• İyi bir referans elde etmek için personeli eğitin. Müşterilere ürününüzün marka vaadinizi ne kadar iyi yerine getirdiğini sormalarını sağlayın ve bir yanıtın ürününüzün değer teklifini doğruladığını anlamalarını sağlayın.

• Geri bildirim toplamanın yollarını uygulayın. Ekiplerinize, bir müşteriyi takip etmeniz için sizden izin istemelerini söyleyin ve bunu kolaylaştırmak için onlara kolay bir yol verin. Bir müşterinin kartvizitinin arkasına bir not yazıp size daha sonra verebilirler veya alışverişlerini müşterinin hesabına kaydedip size bir görev atayabilirler.

• Katılan herkesi ödüllendirin. Referansları toplayan çalışanları takdir edin. Onları toplantılarda övün veya her ay en çok toplayana küçük bir ödül verin. Müşterilerinize bir teşekkür hediyesi verin veya değer verdikleri şey görünürlükse, referansları hem kendilerinin hem de şirketlerinin kolayca tanınabilmesini sağlayacak şekilde sergileyin.

Referansları nasıl topladığınızdan bağımsız olarak, onları ne kadar stratejik bir şekilde yerleştirirseniz, sizin için o kadar çok çalıştıklarını unutmayın. Bunları, potansiyel müşterinin o anda yaşıyor olabileceğini düşündüğünüz endişeleri azaltabilecekleri yerlerde sunduğunuzdan emin olun.

Örneğin, yazılımınızın özelliklerinin ayrıntılı bir listesinin yanında, müşterilerin hızla hız kazanmasına yardımcı olmak için sunduğunuz ücretsiz kaynakları öven bir referans ekleyin. Ya da bir müşteri adayı çevrimiçi bir satın alma işlemi gerçekleştirirken, ürününüze harcadığı paranın "yaptığı en iyi yatırım" olduğunu söyleyen bir müşteriden bir alıntı görüntüleyin.

videonun yükselişi

Örnek olay incelemelerinizi ve referanslarınızı sunmak için halihazırda video kullanmıyorsanız, şimdi bunu düşünmenin tam zamanı. Invodo, video pazarlamayla ilgili tanıtım yazısında bazı ufuk açıcı istatistiklere uydu:

• 2017'de tüm İnternet trafiğinin %74'ü video olacak.
• Görsel bilgiler için akılda tutma oranı %65'e ulaşabilirken, metin tabanlı bilgiler için bu oran %10'dur.
• Videoyu izleyen müşterilerin satın alma olasılığı, izlemeyenlere göre neredeyse iki kat daha fazladır.
• Perakendeciler, video sayesinde satın almalarda %40 artış olduğunu belirtiyor.

Yukarıda sunduğum senaryo yazma ipuçlarına bir kez daha göz atarsanız, videonun hem vaka çalışmaları hem de referanslar için neden güçlü bir format olduğunu görebilirsiniz. Tasarım gereği video, müşteri adaylarını doğrudan müşterinizin dünyasına çeker. Hedeflerini paylaşan, önündeki engelleri tartışan ve başarısız olma konusunda endişelenen bir müşteriyi ilk elden görmelerini sağladığı için, ürününüzün sunduğu çözümle daha derinden özdeşleşmelerini sağlar.

Son Paket Servis

Değerlendirme sürecini açıkça yönlendiren potansiyel müşterilerle, oluşturduğumuz içerik hakkında daha dikkatli olmamız ve içeriğin onlar için anlam ifade etmesini sağlama konusunda daha gayretli olmamız gerekiyor. Vaka incelemelerini ve referansları nasıl geliştirdiğimiz konusunda hassas olursak, bunlar şirketlerimizin potansiyel müşteri adaylarını kendi kendilerine yönlendirdikleri yolculuklarda karşılamaları ve izledikleri yönü şekillendirmeleri için etkili bir yol olabilir.

Vaka incelemeleri ve referanslar, doğru kullanıldığında potansiyel müşterilerinizin ilgisini çekmenize yardımcı olacak güçlü araçlardır. İçerik planınızda referansları nerede kullanacağınızı etkili bir şekilde planlamanıza yardımcı olması için Act-On'un ücretsiz araç seti – İçerik Planı Geliştirmek için 4 Adım'a bir göz atın.