Angkat Suara Pelanggan Anda: Pandangan Baru Studi Kasus & Testimonial

Kami tahu pelanggan saat ini memiliki kendali lebih besar atas hubungan yang mereka miliki dengan merek kami. Mereka tidak hanya menerima pemasaran kita secara pasif; mereka secara aktif mengonsumsi konten terkait (yang mungkin tidak kami perankan dalam pembuatannya) di media sosial dan saluran lainnya.

Di pasar yang ramai dengan jenis informasi baru di saluran baru, apakah masih ada peran untuk studi kasus dan testimonial? Dan jika mereka masih termasuk dalam campuran konten kami, bagaimana kami membuatnya lebih efektif?

Tidak ada yang mengalahkan cerita bagus yang diceritakan dengan baik.

Penelitian terbaru menunjukkan bahwa studi kasus masih merupakan taktik yang populer dan efektif. Dalam Benchmark, Anggaran, dan Tren Pemasaran Konten B2B yang baru—laporan Amerika Utara 2016 (oleh Content Marketing Institute dan MarketingProfs), pemasar B2B mengatakan studi kasus adalah taktik terpopuler kedua mereka…

… dan taktik paling efektif ketiga mereka, kehilangan posisi kedua dari “Webinars/Webcasts” dengan tipis.

Pemasar yang menanggapi survei LinkedIn memberi peringkat studi kasus lebih tinggi; 89% mengatakan studi kasus adalah taktik mereka yang paling efektif. Dan mereka mengatakan elemen terpenting dari konten yang efektif adalah relevansi penonton dan penceritaan yang menarik dan menarik .

Jadi bagaimana Anda mengembangkan studi kasus yang relevan, menarik, dan meyakinkan ?

Saat saya menulis studi kasus, saya mencoba menggunakan teknik mendongeng yang saya pelajari di sekolah film USC – teknik yang sama yang digunakan oleh penulis skenario yang baik saat membuat film yang tak terlupakan.

• Gambarlah dunia yang otentik . Tempat di mana sebuah cerita terjadi sama pentingnya dengan karakter di dalamnya. Pikirkan tentang rumah-rumah sederhana di Woody Allen's Interiors , atau lanskap yang keras di film-film Mad Max , atau hutan lembab Avatar . Dan Anda tidak memerlukan deskripsi yang panjang, hanya beberapa detail yang dipilih dengan baik tentang tempat kerja atau budaya pelanggan Anda, atau apa pun yang unik tentang bisnis mereka. Jika Anda melihatnya di benak Anda, pembaca Anda akan melihatnya di benak mereka.

• Buatlah tujuan yang jelas. Sungguh memukau melihat seseorang mengejar mimpi, dan itu tidak harus mimpi yang tinggi. Menjadi presiden sekolah mungkin tampak seperti premis yang sepele, tetapi itu membuat Pemilihan menjadi film yang bagus karena karakter Reese Witherspoon sangat menginginkannya. Pelanggan Anda peduli dengan tujuan mereka. Jika pembaca Anda tahu alasannya, mereka juga akan peduli.

• Biarkan audiens Anda tahu apa yang dipertaruhkan. Semakin banyak karakter yang hilang, semakin mencekam filmnya. Hal yang sama berlaku untuk studi kasus Anda. Semakin jelas harga kegagalan pelanggan Anda, semakin banyak pembaca Anda menginginkan dia berhasil. Dan mereka akan mengaitkan sebagian dari kesuksesan itu dengan produk Anda saat dia melakukannya.

• Jadikan rintangannya nyata dan keras . Semakin banyak perjuangan karakter, semakin kita ingin dia menang – terutama ketika kita bisa memahami perjuangan itu. Pastikan pembaca Anda mengetahui semua alasan mengapa tujuan pelanggan Anda sulit dicapai, dan jelaskan dengan cara yang dapat diidentifikasi oleh pembaca Anda. Kemudian ketika pelanggan Anda menang karena produk Anda, pembaca Anda juga akan merasa diberdayakan.

Pelanggan yang bahagia tetap menjadi penginjil terbaik Anda.

Kesaksian pelanggan selalu menjadi cara yang sangat efektif untuk menggarisbawahi kredibilitas perusahaan Anda dan nilai produk Anda.
Mereka adalah pemberi pengaruh yang kuat karena prospek Anda mempercayai rekan-rekan mereka. Dan mereka tetap kuat.

Dalam survei Nielsen yang diterbitkan pada bulan September, 83% responden mengatakan bahwa mereka sepenuhnya atau agak memercayai rekomendasi teman dan keluarga. Dan dua pertiga penuh mengatakan mereka mempercayai pendapat konsumen yang diposting secara online.

Bagaimana Anda dapat memanfaatkan kekuatan ini?

Biarkan pelanggan Anda menghasilkan kesaksian mereka sendiri.

Menurut buku putih yang diterbitkan oleh Baazar Voice, 51% orang Amerika lebih mempercayai konten buatan pengguna (UCG) daripada sumber informasi lainnya. Dan usia tampaknya tidak menjadi faktor. Delapan puluh empat persen Milenial dan 70% Generasi Baby Boom mengatakan bahwa UGC di situs web perusahaan setidaknya memiliki pengaruh terhadap apa yang mereka beli.

Mengumpulkan testimonial UGC jauh lebih mudah daripada yang terlihat, berkat ketersediaan perangkat lunak yang mengotomatiskan prosesnya.

Paket seperti Referensi Vokal menyediakan semua alat yang Anda butuhkan untuk menangkap dan menyetujui testimonial, dan mempostingnya ke situs web dan media sosial Anda. Membanggakan adalah paket lain yang melakukan semua ini, plus memberi Anda kemampuan untuk melacak keefektifan konten Anda. Testimonial yang Anda kumpulkan bisa dalam format video atau teks.

Untuk ikhtisar singkat tentang prosesnya, tonton video singkat Cara Mengumpulkan Testimonial Secara Otomatis.

Dapatkan semua orang di perusahaan Anda untuk membantu Anda.

Anda juga bisa mendapatkan testimonial dengan cara kuno – dengan memintanya. Tim penjualan dan dukungan Anda berbicara dengan pelanggan secara rutin, sering kali melalui panggilan berbasis layanan atau di acara industri saat tujuan percakapan mereka adalah untuk meminta umpan balik. Dengan sedikit perencanaan, Anda dapat memanfaatkan pertukaran ini.

• Latih staf untuk mendapatkan kesaksian yang baik. Mintalah mereka bertanya kepada pelanggan seberapa baik produk Anda memberikan janji merek Anda, dan pastikan mereka mengenali ketika tanggapan menegaskan proposisi nilai produk Anda.

• Terapkan cara untuk mengumpulkan umpan balik. Instruksikan tim Anda untuk meminta izin agar Anda dapat menindaklanjuti pelanggan, dan beri mereka cara mudah untuk memfasilitasinya. Mereka dapat membuat catatan di belakang kartu nama pelanggan dan memberikannya kepada Anda nanti, atau mencatat pertukaran mereka di akun pelanggan dan memberi Anda tugas.

• Hadiahi semua orang yang terlibat. Hargai karyawan yang mengumpulkan testimonial. Puji mereka dalam rapat, atau tawarkan hadiah kecil setiap bulan kepada orang yang mengumpulkan paling banyak. Berikan hadiah terima kasih kepada pelanggan Anda, atau jika visibilitas yang mereka hargai, tampilkan testimonial dengan cara yang memastikan mereka dan perusahaan mereka mudah diidentifikasi.

Ingatlah bahwa terlepas dari bagaimana Anda mengumpulkan testimonial, semakin strategis Anda menempatkannya, semakin sulit mereka bekerja untuk Anda. Pastikan untuk mempresentasikannya di lokasi di mana konten mereka dapat mengurangi kecemasan yang menurut Anda mungkin dialami calon pelanggan pada saat itu.

Misalnya, di samping daftar detail fitur perangkat lunak Anda, sertakan testimonial yang memuji sumber daya gratis yang Anda tawarkan untuk membantu pelanggan mendapatkan kecepatan dengan cepat. Atau saat prospek melakukan pembelian online, tampilkan kutipan dari pelanggan yang mengatakan bahwa uang yang dia keluarkan untuk produk Anda adalah “investasi terbaik yang pernah dibuatnya”.

Kebangkitan video

Jika Anda belum pernah menggunakan video untuk mempresentasikan studi kasus dan testimoni Anda, sekarang saatnya untuk mempertimbangkannya. Invodo memenuhi beberapa statistik yang membuka mata dalam buku putih mereka tentang pemasaran video:

• 74% dari semua lalu lintas Internet pada tahun 2017 adalah video.
• Tingkat retensi untuk informasi visual bisa mencapai 65%, vs. 10% untuk informasi berbasis teks.
• Pembeli yang menonton video hampir dua kali lebih mungkin untuk membeli daripada yang tidak menonton.
• Pengecer mengutip 40% peningkatan pembelian sebagai hasil dari video.

Jika Anda melihat lagi tip penulisan skenario yang saya tawarkan di atas, Anda dapat melihat mengapa video adalah format yang kuat untuk studi kasus dan testimonial. Secara desain, video membenamkan prospek langsung ke dunia pelanggan Anda. Dan karena itu memberi mereka pandangan langsung tentang pelanggan yang berbagi tujuannya, mendiskusikan hambatannya, dan mengkhawatirkan kegagalan, itu memungkinkan mereka untuk mengidentifikasi lebih dalam dengan solusi yang ditawarkan produk Anda.

Pengambilan Akhir

Dengan prospek yang secara eksplisit mendorong proses evaluasi, kita harus lebih memikirkan konten yang kita buat, dan lebih rajin memastikan konten itu bermakna bagi mereka. Jika kita peka terhadap bagaimana kita mengembangkan studi kasus dan kesaksian, itu bisa menjadi cara yang efektif bagi perusahaan kita untuk menemui prospek kita dalam perjalanan mandiri mereka – dan membentuk arah yang mereka ambil.

Studi kasus dan testimoni adalah alat yang ampuh untuk membantu melibatkan prospek Anda bila digunakan dengan benar. Lihatlah toolkit gratis Act-On – 4 Langkah untuk Mengembangkan Rencana Konten, untuk membantu Anda merencanakan secara efektif di mana testimonial akan digunakan dalam rencana konten Anda.