Alza la voce del tuo cliente: uno sguardo nuovo ai case study e alle testimonianze

Sappiamo che i clienti oggi hanno un maggiore controllo del rapporto che hanno con i nostri marchi. Non stanno solo ricevendo passivamente il nostro marketing; stanno attivamente consumando contenuti correlati (che potremmo non aver avuto alcun ruolo nella creazione) nei social media e in altri canali.

In un mercato affollato di nuovi tipi di informazioni in nuovi canali, c'è ancora un ruolo per case study e testimonianze? E se appartengono ancora al nostro mix di contenuti, come possiamo renderli più efficaci?

Niente batte una bella storia ben raccontata.

Ricerche recenti indicano che i casi di studio sono ancora una tattica popolare ed efficace. Nel nuovo report B2B Content Marketing Benchmarks, Budgets, and Trends—North America 2016 (di Content Marketing Institute e MarketingProfs), i marketer B2B hanno affermato che i case study sono la loro seconda tattica più popolare...

… e la loro terza tattica più efficace, perdendo per un soffio il secondo posto a favore di “Webinar/Webcast”.

Gli esperti di marketing che hanno risposto a un sondaggio di LinkedIn hanno classificato i case study ancora più in alto; L'89% ha affermato che i casi di studio sono la loro tattica più efficace. E hanno affermato che gli elementi più importanti di un contenuto efficace sono la pertinenza del pubblico e una narrazione coinvolgente e avvincente .

Quindi, come si sviluppano casi di studio pertinenti, coinvolgenti e avvincenti ?

Quando scrivo un case study, cerco di utilizzare le tecniche di narrazione che ho imparato alla scuola di cinema della USC, le stesse che usano i bravi sceneggiatori quando realizzano film indimenticabili.

• Disegna un mondo autentico . Il luogo in cui si svolge una storia è importante quanto i personaggi in essa contenuti. Pensa alle case austere di Interiors di Woody Allen, o ai paesaggi aspri dei film di Mad Max , o alla giungla umida di Avatar . E non hai bisogno di lunghe descrizioni, solo alcuni dettagli ben scelti sul posto di lavoro o sulla cultura del tuo cliente o qualsiasi cosa sia unica nella sua attività. Se lo vedi nella tua mente, i tuoi lettori lo vedranno nella loro.

• Chiarire gli obiettivi. È avvincente vedere qualcuno inseguire un sogno, e non deve essere per forza nobile. Diventare presidente della scuola può sembrare una premessa banale, ma rende Election un grande film perché il personaggio di Reese Witherspoon lo desidera così tanto. I tuoi clienti si preoccupano dei loro obiettivi. Se i tuoi lettori sanno perché, anche a loro interesserà.

• Fai sapere al tuo pubblico qual è la posta in gioco. Più un personaggio ha da perdere, più avvincente è il film. Lo stesso vale per il tuo caso di studio. Più chiaro è il prezzo del fallimento del tuo cliente, più i tuoi lettori vorranno che abbia successo. E attribuiranno parte di quel successo al tuo prodotto quando lo farà.

• Rendi gli ostacoli reali e difficili . Più un personaggio lotta, più vogliamo che vinca, specialmente quando possiamo identificarci con quelle lotte. Assicurati che i tuoi lettori conoscano tutti i motivi per cui l'obiettivo del tuo cliente è difficile da raggiungere e descrivili in modo che i tuoi lettori possano identificarsi. Quindi, quando il tuo cliente trionfa grazie al tuo prodotto, anche i tuoi lettori si sentiranno potenziati.

I clienti felici sono ancora i tuoi migliori evangelisti.

Le testimonianze dei clienti sono sempre state un modo molto efficace per sottolineare la credibilità della tua azienda e il valore dei tuoi prodotti.
Sono potenti influencer perché i tuoi potenziali clienti credono ai loro coetanei. E rimangono potenti.

In un sondaggio Nielsen pubblicato a settembre, l'83% degli intervistati afferma di fidarsi completamente o in parte delle raccomandazioni di amici e familiari. E ben due terzi hanno affermato di fidarsi delle opinioni dei consumatori pubblicate online.

Come sfruttare questo potere?

Consenti ai tuoi clienti di generare le proprie testimonianze.

Secondo un white paper pubblicato da Baazar Voice, il 51% degli americani si fida dei contenuti generati dagli utenti (UCG) più di altre fonti di informazione. E l'età non sembra essere un fattore. L'84% dei Millennial e il 70% dei Baby Boomer affermano che gli UGC sui siti Web aziendali hanno almeno una certa influenza su ciò che acquistano.

Raccogliere testimonianze UGC è molto più semplice di quanto possa sembrare, grazie alla disponibilità di software che automatizza il processo.

Pacchetti come Vocal References forniscono tutti gli strumenti necessari per acquisire e approvare testimonianze e pubblicarle sul tuo sito Web e sui social media. Boast è un altro pacchetto che fa tutto questo, inoltre ti dà la possibilità di monitorare l'efficacia dei tuoi contenuti. Le testimonianze che raccogli possono essere in formato video o testuale.

Per una breve panoramica del processo, guarda il breve video Come raccogliere automaticamente testimonianze.

Chiedi a tutti nella tua azienda di aiutarti.

Puoi anche ottenere testimonianze alla vecchia maniera, chiedendole. I tuoi team di vendita e supporto parlano regolarmente con i tuoi clienti, spesso durante chiamate basate sul servizio o in occasione di eventi del settore quando l'obiettivo delle loro conversazioni è sollecitare un feedback. Con un po' di pianificazione, puoi approfittare di questi scambi.

• Formare il personale per ottenere una buona testimonianza. Chiedi loro di chiedere ai clienti in che modo il tuo prodotto sta mantenendo la promessa del tuo marchio e assicurati che riconoscano quando una risposta conferma la proposta di valore del tuo prodotto.

• Implementare modi per raccogliere il feedback. Chiedi ai tuoi team di richiedere l'autorizzazione per seguire un cliente e fornisci loro un modo semplice per facilitarlo. Possono annotare una nota sul retro del biglietto da visita di un cliente e dartelo in un secondo momento, oppure registrare il loro scambio nell'account del cliente e assegnarti un'attività.

• Premiare tutte le persone coinvolte. Riconoscere i dipendenti che raccolgono testimonianze. Lodateli negli incontri, oppure offrite ogni mese un piccolo premio a chi raccoglie di più. Fai un regalo di ringraziamento ai tuoi clienti o, se è la visibilità che apprezzano, mostra le testimonianze in modo da garantire che sia loro che le loro aziende siano facilmente identificabili.

Tieni presente che indipendentemente da come raccogli le testimonianze, più strategicamente le posizioni, più lavorano duramente per te. Assicurati di presentarli in luoghi in cui il loro contenuto può ridurre l'ansia che pensi possa provare un potenziale cliente in quel momento.

Ad esempio, accanto a un elenco dettagliato delle funzionalità del tuo software, includi una testimonianza che lodi le risorse gratuite che offri per aiutare i clienti a mettersi rapidamente al corrente. Oppure, quando un potenziale cliente si sta muovendo attraverso un acquisto online, mostra una citazione di un cliente che ha affermato che il denaro che ha speso per il tuo prodotto è stato "il miglior investimento che abbia mai fatto".

L'ascesa del video

Se non stai già utilizzando il video per presentare i tuoi case study e testimonianze, ora è il momento di prenderlo in considerazione. Invodo ha rispettato alcune statistiche che aprono gli occhi nel loro white paper sul marketing video:

• Il 74% di tutto il traffico Internet nel 2017 sarà video.
• Il tasso di ritenzione per le informazioni visive può raggiungere il 65%, contro il 10% per le informazioni testuali.
• Gli acquirenti che guardano i video hanno quasi il doppio delle probabilità di acquistare rispetto ai non spettatori.
• I rivenditori citano un aumento del 40% degli acquisti come risultato del video.

Se dai un'altra occhiata ai suggerimenti per la sceneggiatura che ho offerto sopra, puoi capire perché il video è un formato potente sia per i casi di studio che per le testimonianze. In base alla progettazione, il video immerge i potenziali clienti direttamente nel mondo del tuo cliente. E poiché offre loro una visione diretta di un cliente che condivide i suoi obiettivi, discute i suoi ostacoli e si preoccupa di fallire, consente loro di identificarsi più profondamente con la soluzione offerta dal tuo prodotto.

Asporto finale

Con i potenziali clienti che guidano esplicitamente il processo di valutazione, dobbiamo essere più attenti al contenuto che creiamo e più diligenti nel garantire che abbia un significato per loro. Se siamo sensibili al modo in cui sviluppiamo case study e testimonianze, possono essere un modo efficace per le nostre aziende di incontrare i potenziali clienti nei loro viaggi autoguidati e modellare la direzione che prendono.

Casi di studio e testimonianze sono strumenti potenti per aiutare a coinvolgere i tuoi potenziali clienti se usati correttamente. Dai un'occhiata al toolkit gratuito di Act-On - 4 passaggi per sviluppare un piano di contenuti, per aiutarti a pianificare in modo efficace dove utilizzare le testimonianze nel tuo piano di contenuti.