고객의 목소리 높이기: 사례 연구 및 사용 후기에 대한 신선한 시각

우리는 오늘날 고객이 우리 브랜드와의 관계를 더 잘 통제하고 있다는 것을 알고 있습니다. 그들은 수동적으로 우리의 마케팅을 받는 것이 아닙니다. 그들은 소셜 미디어 및 기타 채널에서 관련 콘텐츠(우리가 제작에 아무런 역할도 하지 않았을 수 있음)를 적극적으로 소비하고 있습니다.

새로운 채널의 새로운 유형의 정보로 붐비는 시장에서 여전히 사례 연구와 사용 후기의 역할이 있습니까? 그리고 그들이 여전히 우리의 콘텐츠 믹스에 속해 있다면 어떻게 더 효과적으로 만들 수 있을까요?

잘 전달된 좋은 이야기를 능가하는 것은 없습니다.

최근 연구에 따르면 사례 연구는 여전히 인기 있고 효과적인 전술입니다. 새로운 B2B Content Marketing Benchmarks, Budgets, and Trends—North America 2016 보고서(Content Marketing Institute 및 MarketingProfs 제공)에서 B2B 마케팅 담당자는 사례 연구가 두 번째로 많이 사용되는 전술이라고 말했습니다.

... 그리고 그들의 세 번째로 효과적인 전술, "웨비나/웹캐스트"에 단숨에 2위를 잃습니다.

LinkedIn 설문 조사에 응답한 마케팅 담당자는 사례 연구를 훨씬 더 높게 평가했습니다. 89%는 사례 연구가 가장 효과적인 전술이라고 말했습니다. 그리고 그들은 효과적인 콘텐츠의 가장 중요한 요소는 청중의 관련성 과 매력적이고 설득력 있는 스토리텔링 이라고 말했습니다.

그렇다면 관련성 있고 매력적이며 설득력 있는 사례 연구를 어떻게 개발합니까 ?

사례 연구를 작성할 때 저는 USC 영화 학교에서 배운 스토리텔링 기술을 사용하려고 노력합니다. 좋은 시나리오 작가가 잊을 수 없는 영화를 만들 때 사용하는 것과 같은 기술입니다.

• 진정한 세계를 그립니다 . 이야기가 일어나는 장소는 등장인물만큼이나 중요하다. 우디 앨런의 인테리어 에 나오는 소박한 집이나 매드 맥스 영화에 나오는 거친 풍경, 아바타 의 습한 정글을 생각해 보세요. 그리고 긴 설명이 필요하지 않습니다. 고객의 직장이나 문화 또는 비즈니스에 대한 고유한 항목에 대해 잘 선택된 몇 가지 세부 정보만 있으면 됩니다. 당신의 마음 속에서 그것을 본다면, 당신의 독자들은 그들의 마음에서 그것을 보게 될 것입니다.

• 목표를 명확히 하십시오. 누군가가 꿈을 쫓는 것을 보는 것은 답답하고, 그것이 고상한 것일 필요는 없습니다. 학교 회장이 되는 것은 사소한 전제처럼 보일 수 있지만, Reese Witherspoon의 캐릭터가 그것을 간절히 원하기 때문에 Election을 훌륭한 영화로 만듭니다. 고객은 자신의 목표에 관심이 있습니다. 독자들이 그 이유를 안다면 그들도 관심을 가질 것입니다.

• 청중에게 무엇이 위태로 운지 알려주십시오. 캐릭터가 잃을 것이 많을수록 영화를 더 많이 움켜쥐게 됩니다. 사례 연구에서도 마찬가지입니다. 고객의 실패 대가가 명확할수록 독자는 고객이 성공하기를 더 원할 것입니다. 그리고 그녀가 그렇게 할 때 그들은 그 성공의 일부를 당신의 제품에 귀속시킬 것입니다.

• 장애물을 현실적이고 어렵게 만드십시오 . 캐릭터가 고군분투할수록 우리는 그녀가 이기기를 더 원합니다. 특히 그러한 투쟁에 공감할 수 있을 때 그렇습니다. 독자가 고객의 목표를 달성하기 어려운 모든 이유를 알고 있는지 확인하고 독자가 식별할 수 있는 방식으로 설명하십시오. 그런 다음 고객이 귀하의 제품으로 인해 성공하면 독자도 힘을 얻을 것입니다.

행복한 고객은 여전히 ​​최고의 전도사입니다.

고객 평가는 항상 회사의 신뢰성과 제품의 가치를 강조하는 매우 효과적인 방법이었습니다.
잠재 고객은 동료를 믿기 때문에 강력한 영향력을 발휘합니다. 그리고 그들은 여전히 ​​강력합니다.

9월에 발표된 Nielsen 설문 조사에서 응답자의 83%는 친구와 가족의 추천을 완전히 또는 어느 정도 신뢰한다고 말했습니다. 그리고 3분의 2는 온라인에 게시된 소비자 의견을 신뢰한다고 말했습니다.

이 힘을 어떻게 활용할 수 있습니까?

고객이 자신의 평가를 생성하도록 하십시오.

Baazar Voice에서 발행한 백서에 따르면 미국인의 51%가 다른 정보 소스보다 사용자 생성 콘텐츠(UCG)를 더 신뢰합니다. 그리고 나이는 중요한 요소가 아닌 것 같습니다. Millenials의 84%와 Baby Boomers의 70%는 회사 웹 사이트의 UGC가 구매에 최소한 어느 정도 영향을 미친다고 말합니다.

프로세스를 자동화하는 소프트웨어 덕분에 UGC 평가를 수집하는 것이 생각보다 훨씬 쉽습니다.

Vocal References와 같은 패키지는 평가를 캡처 및 승인하고 웹 사이트 및 소셜 미디어에 게시하는 데 필요한 모든 도구를 제공합니다. Boast는 이 모든 것을 수행하는 또 다른 패키지로 콘텐츠의 효과를 추적할 수 있는 기능을 제공합니다. 수집한 평가는 비디오 또는 텍스트 형식일 수 있습니다.

프로세스에 대한 간략한 개요를 보려면 짧은 동영상 평가를 자동으로 수집하는 방법을 시청하십시오.

회사의 모든 사람이 당신을 돕도록 하십시오.

구식 방식으로 추천을 요청하여 얻을 수도 있습니다. 영업 및 지원 팀은 정기적으로 고객과 대화하며, 대화의 목적이 피드백을 요청하는 것인 경우 종종 서비스 기반 통화 또는 업계 이벤트에서 대화합니다. 약간의 계획만 있으면 이러한 교환을 활용할 수 있습니다.

• 좋은 평가를 이끌어 내도록 직원을 교육하십시오. 제품이 브랜드 약속을 얼마나 잘 이행하고 있는지 고객에게 물어보고 응답을 통해 제품의 가치 제안을 확인할 수 있는지 확인하십시오.

• 피드백을 수집하는 방법을 구현하십시오. 고객에게 후속 조치를 취할 수 있는 권한을 요청하도록 팀에 지시하고 이를 용이하게 할 수 있는 쉬운 방법을 제공하십시오. 그들은 고객의 명함 뒷면에 메모를 적어 나중에 귀하에게 주거나 고객의 계정에 교환을 기록하고 귀하에게 작업을 할당할 수 있습니다.

• 관련된 모든 사람에게 보상하십시오. 평가를 수집하는 직원에게 감사를 표합니다. 집회에서 그들을 칭찬하거나 매월 가장 많이 모은 사람에게 작은 상을 주라. 고객에게 감사의 선물을 주거나 가시성을 중시하는 경우 고객과 회사를 쉽게 식별할 수 있는 방식으로 평가를 표시하십시오.

평가를 수집하는 방법에 관계없이 전략적으로 배치할수록 귀하를 위해 더 열심히 일한다는 점을 명심하십시오. 콘텐츠가 잠재 고객이 그 순간에 경험할 수 있다고 생각되는 불안을 줄일 수 있는 위치에서 프레젠테이션을 제공해야 합니다.

예를 들어 소프트웨어 기능에 대한 자세한 목록 옆에 고객이 신속하게 적응할 수 있도록 제공하는 무료 리소스를 칭찬하는 평가를 포함하십시오. 또는 잠재 고객이 온라인 구매를 진행할 때 제품에 지출한 비용이 "그가 한 최고의 투자"라고 말한 고객의 인용문을 표시하십시오.

비디오의 부상

아직 비디오를 사용하여 사례 연구와 평가를 발표하고 있지 않다면 지금이 고려해야 할 때입니다. Invodo는 비디오 마케팅에 관한 백서에서 몇 가지 놀라운 통계를 따랐습니다.

• 2017년에는 모든 인터넷 트래픽의 74%가 비디오가 될 것입니다.
• 시각적 정보의 유지율은 65%에 달할 수 있으며 텍스트 기반 정보의 유지율은 10%입니다.
• 비디오를 시청하는 쇼핑객은 시청하지 않는 쇼핑객보다 구매 가능성이 거의 두 배 높습니다.
• 소매업체는 비디오의 결과로 구매가 40% 증가했다고 말합니다.

위에서 제공한 시나리오 작성 팁을 다시 살펴보면 비디오가 사례 연구와 사용 후기 모두에 강력한 형식인 이유를 알 수 있습니다. 기본적으로 비디오는 잠재 고객을 고객의 세계로 직접 몰입시킵니다. 또한 고객이 자신의 목표를 공유하고 장애물에 대해 논의하고 실패에 대해 걱정하는 모습을 직접 볼 수 있기 때문에 제품이 제공하는 솔루션을 더 깊이 식별할 수 있습니다.

최종 테이크 아웃

잠재 고객이 명시적으로 평가 프로세스를 주도하므로 우리는 우리가 만드는 콘텐츠에 대해 더 신중해야 하고 콘텐츠가 그들에게 의미가 있는지 확인하는 데 더 부지런해야 합니다. 우리가 사례 연구와 사용 후기를 개발하는 방법에 민감하다면, 그것들은 우리 회사가 자기 주도적인 여정에서 우리의 잠재 고객을 만나고 그들이 가는 방향을 형성하는 효과적인 방법이 될 수 있습니다.

사례 연구 및 사용 후기는 올바르게 사용할 경우 잠재 고객의 참여를 유도하는 데 도움이 되는 강력한 도구입니다. Act-On의 무료 툴킷 – 콘텐츠 계획 개발을 위한 4단계를 살펴보고 콘텐츠 계획에서 평가를 사용할 위치를 효과적으로 계획하는 데 도움을 받으십시오.