Ridicați-vă vocea clientului: o privire nouă asupra studiilor de caz și mărturiilor

Știm că clienții de astăzi au un control mai mare asupra relației pe care o au cu mărcile noastre. Ei nu primesc doar pasiv marketingul nostru; consumă în mod activ conținut similar (pe care s-ar putea să nu fi jucat niciun rol în creație) în rețelele sociale și alte canale.

Într-o piață care a devenit aglomerată cu noi tipuri de informații pe noi canale, mai există un rol pentru studiile de caz și mărturiile? Și dacă încă aparțin mixului nostru de conținut, cum le putem face mai eficiente?

Nimic nu bate o poveste bună bine spusă.

Cercetările recente indică faptul că studiile de caz sunt încă o tactică populară și eficientă. În noul raport B2B Content Marketing Benchmarks, Budgets, and Trends—North America 2016 (de la Content Marketing Institute și MarketingProfs), specialiștii în marketing B2B au spus că studiile de caz sunt a doua cea mai populară tactică a lor...

… și a treia cea mai eficientă tactică a lor, pierzând pe loc al doilea în fața „Webinars/Webcasts”.

Specialiștii de marketing care au răspuns la un sondaj LinkedIn au clasat studiile de caz și mai sus; 89% au spus că studiile de caz sunt tactica lor cea mai eficientă. Și au spus că cele mai importante elemente ale conținutului eficient sunt relevanța publicului și povestirea captivantă și convingătoare .

Deci, cum dezvoltați studii de caz care sunt relevante, captivante și convingătoare ?

Când scriu un studiu de caz, încerc să folosesc tehnicile de povestire pe care le-am învățat la școala de film din USC – aceleași pe care scenariștii buni le folosesc atunci când fac filme de neuitat.

• Desenează o lume autentică . Locul în care apare o poveste este la fel de important ca și personajele din ea. Gândiți-vă la casele austere din Interiors lui Woody Allen, la peisajele dure din filmele Mad Max sau la jungla umedă din Avatar . Și nu aveți nevoie de descrieri lungi, doar de câteva detalii bine alese despre locul de muncă sau cultura clientului dvs. sau orice este unic în afacerea lor. Dacă o vezi în mintea ta, cititorii tăi o vor vedea în a lor.

• Faceți clar obiectivele. Este captivant să vezi pe cineva urmărind un vis și nu trebuie să fie unul înalt. A deveni președinte de școală poate părea o premisă banală, dar face din Election un film grozav, deoarece personajul lui Reese Witherspoon îl dorește atât de mult. Clienților tăi le pasă de obiectivele lor. Dacă cititorii tăi știu de ce, le va păsa și lor.

• Anunțați publicul care este în joc. Cu cât un personaj are de pierdut mai mult, cu atât filmul este mai captivant. Același lucru este valabil și pentru studiul dvs. de caz. Cu cât prețul eșecului clientului tău este mai clar, cu atât cititorii tăi vor dori ca ea să aibă succes. Și ei vor atribui o parte din acest succes produsului tău atunci când o va face.

• Faceți obstacolele reale și grele . Cu cât un personaj se luptă mai mult, cu atât ne dorim mai mult ca ea să câștige – mai ales când ne putem raporta la acele lupte. Asigurați-vă că cititorii dvs. cunosc toate motivele pentru care obiectivul clientului dvs. este dificil de atins și descrieți-le în moduri cu care cititorii dvs. se pot identifica. Apoi, când clientul tău triumfă din cauza produsului tău, cititorii tăi se vor simți și ei împuterniciți.

Clienții fericiți sunt în continuare cei mai buni evangheliști ai tăi.

Mărturiile clienților au fost întotdeauna o modalitate extrem de eficientă de a sublinia credibilitatea companiei și valoarea produselor tale.
Sunt influenți puternici, deoarece potențialii tăi își cred colegii. Și rămân puternice.

Într-un sondaj Nielsen publicat în septembrie, 83% dintre respondenți spun că au încredere totală sau oarecum în recomandările prietenilor și familiei. Și două treimi au spus că au încredere în opiniile consumatorilor postate online.

Cum poți profita de această putere?

Lasă-ți clienții să-și genereze propriile mărturii.

Potrivit unei cărți albe publicate de Baazar Voice, 51% dintre americani au încredere în conținutul generat de utilizatori (UCG) mai mult decât în ​​alte surse de informații. Și vârsta nu pare să fie un factor. Optzeci și patru la sută dintre Millenials și 70% dintre Baby Boomers spun că UGC pe site-urile web ale companiilor are cel puțin o oarecare influență asupra a ceea ce cumpără.

Adunarea mărturiilor UGC este mult mai ușoară decât ar părea, datorită disponibilității software-ului care automatizează procesul.

Pachete precum Referințe vocale oferă toate instrumentele de care aveți nevoie pentru a capta și a aproba mărturiile și pentru a le posta pe site-ul dvs. web și pe rețelele sociale. Boast este un alt pachet care face toate acestea, plus vă oferă posibilitatea de a urmări eficacitatea conținutului. Mărturiile pe care le culegeți pot fi în format video sau text.

Pentru o scurtă prezentare generală a procesului, urmăriți scurtul videoclip Cum să colectați automat mărturiile.

Aduceți toți cei din compania dvs. să vă ajute.

De asemenea, puteți obține mărturii în mod demodat - solicitându-le. Echipele dvs. de vânzări și asistență vorbesc cu clienții în mod regulat, adesea la apeluri bazate pe servicii sau la evenimente din industrie, când obiectivul conversațiilor lor este de a solicita feedback. Cu puțină planificare, poți profita de aceste schimburi.

• Antrenați personalul pentru a obține o mărturie bună. Rugați-i să întrebe clienții cât de bine își îndeplinește produsul pe promisiunea mărcii dvs. și asigurați-vă că recunosc când un răspuns confirmă propunerea de valoare a produsului.

• Implementați modalități de colectare a feedback-ului. Instruiți-vă echipelor să vă solicite permisiunea de a urmări un client și oferiți-le o modalitate ușoară de a facilita acest lucru. Ei pot nota o notă pe spatele cărții de vizită a unui client și ți-o pot oferi mai târziu sau pot înregistra schimbul lor în contul clientului și îți pot atribui o sarcină.

• Recompensează pe toți cei implicați. Recunoaște angajații care colectează mărturii. Lăudați-i în întâlniri sau oferiți un mic premiu în fiecare lună celui care strânge cel mai mult. Oferiți clienților dvs. un cadou de mulțumire sau, dacă este vizibilitatea pe care o apreciază, afișați mărturiile într-un mod care să vă asigure că atât ei, cât și companiile lor sunt ușor de identificat.

Rețineți că, indiferent de modul în care colectați mărturiile, cu cât le plasați mai strategic, cu atât lucrează mai mult pentru dvs. Asigurați-vă că le prezentați în locații în care conținutul lor poate reduce orice anxietate pe care credeți că o poate experimenta un prospect în acel moment.

De exemplu, lângă o listă detaliată a funcțiilor software-ului dvs., includeți o mărturie care laudă resursele gratuite pe care le oferiți pentru a ajuta clienții să se lase rapid la curent. Sau atunci când un client potențial trece printr-o achiziție online, afișați o cotație de la un client care a spus că banii pe care i-a cheltuit pentru produsul dvs. au fost „cea mai bună investiție pe care a făcut-o vreodată”.

Ascensiunea video

Dacă nu utilizați deja un videoclip pentru a vă prezenta studiile de caz și mărturiile, acum este momentul să îl luați în considerare. Invodo a respectat câteva statistici revelatoare în cartea lor albă despre marketingul video:

• 74% din tot traficul de internet în 2017 va fi video.
• Rata de reținere a informațiilor vizuale poate ajunge la 65%, față de 10% pentru informațiile bazate pe text.
• Cumpărătorii care vizionează videoclipuri au șanse de aproape două ori mai mari să cumpere decât cei care nu vizionează.
• Retailerii citează creșteri de 40% ale achizițiilor ca urmare a videoclipurilor.

Dacă aruncați o altă privire la sfaturile de scenariu oferite mai sus, puteți vedea de ce videoclipul este un format puternic atât pentru studii de caz, cât și pentru mărturii. Prin design, videoclipul imersează clienții potențiali direct în lumea clientului dvs. Și pentru că le oferă o viziune directă asupra unui client care își împărtășește obiectivele, discută obstacolele sale și își face griji că nu eșuează, le permite să se identifice mai profund cu soluția oferită de produsul dvs.

Finala Takeaway

Având în vedere că clienții potențiali conduc în mod explicit procesul de evaluare, trebuie să fim mai atenți la conținutul pe care îl creăm și să ne asigurăm că acesta are sens pentru ei. Dacă suntem sensibili la modul în care dezvoltăm studii de caz și mărturii, acestea pot fi o modalitate eficientă pentru companiile noastre de a ne întâlni potențialii în călătoriile lor auto-ghidate – și de a modela direcția pe care o iau.

Studiile de caz și mărturiile sunt instrumente puternice pentru a vă ajuta să vă implicați potențialii atunci când sunt utilizate corect. Aruncă o privire la setul de instrumente gratuit Act-On – 4 pași pentru a dezvolta un plan de conținut, pentru a vă ajuta să planificați în mod eficient unde să folosiți mărturiile în planul dvs. de conținut.