顧客の声を上げる: ケーススタディとお客様の声の再確認
公開: 2015-11-18今日のお客様は、私たちのブランドとの関係をよりよくコントロールできることを知っています。 彼らは私たちのマーケティングを受動的に受け取っているだけではありません。 彼らは、ソーシャル メディアやその他のチャネルで関連コンテンツ (私たちが作成に関与していない可能性があります) を積極的に消費しています。
新しいチャネルの新しいタイプの情報で混雑するようになった市場では、ケース スタディや証言の役割はまだありますか? そして、それらがまだ私たちのコンテンツ ミックスに属している場合、どうすればそれらをより効果的にすることができるでしょうか?
よく語られた良い話に勝るものはありません。
最近の調査によると、ケーススタディは依然として一般的で効果的な戦術です。 新しい B2B コンテンツ マーケティングのベンチマーク、予算、トレンド - 北米 2016 レポート (Content Marketing Institute および MarketingProfs による) で、B2B マーケティング担当者は、ケース スタディが 2 番目に人気のある戦術であると述べています…
…そして彼らの 3 番目に効果的な戦術は、2 位を「ウェビナー/Web キャスト」にわずかな差で奪われました。
LinkedIn の調査に回答したマーケティング担当者は、事例研究をさらに高く評価しました。 89% が、ケース スタディが最も効果的な戦術であると述べています。 また、効果的なコンテンツの最も重要な要素は、視聴者との関連性と、魅力的で説得力のあるストーリーテリングであると述べています。
では、関連性があり、魅力的で説得力のあるケース スタディを作成するにはどうすればよいでしょうか。
ケーススタディを書くときは、南カリフォルニア大学の映画学校で学んだストーリーテリングのテクニックを使うようにしています。優れた脚本家が忘れられない映画を作るときに使っているのと同じテクニックです。
- 本物の世界を描く。 物語が登場する場所は登場人物と同じくらい重要です。 ウッディ・アレンのインテリアの簡素な家、マッドマックス映画の過酷な風景、またはアバターの湿ったジャングルについて考えてみてください. また、長い説明は必要ありません。顧客の職場や文化、または顧客のビジネスに固有のものについて、厳選された詳細をいくつか記載するだけです。 あなたが頭の中でそれを見れば、あなたの読者はそれを彼らの心で見るでしょう。
- 目標を明確にします。 誰かが夢を追いかけているのを見るのは魅力的ですが、それは高尚なものである必要はありません。 学長になることは些細な前提のように思えるかもしれませんが、リース・ウィザースプーンのキャラクターがひどくそれを望んでいるので、それは選挙を素晴らしい映画にします. 顧客は自分の目標を気にかけています。 読者がその理由を知っていれば、彼らも気にするでしょう。
- 視聴者に何が問題になっているのかを知らせます。 キャラクターが負ける立場にあるほど、映画はより魅力的になります。 同じことがあなたのケーススタディにも当てはまります。 顧客の失敗の代償が明確になればなるほど、読者は顧客の成功をより望むようになります。 そして、彼女がそうするとき、彼らはその成功の一部をあなたの製品に帰するでしょう.
- 障害物をリアルでハードにします。 キャラクターが苦戦すればするほど、私たちは彼女に勝ってほしいと願っています。 読者が顧客の目標を達成するのが難しい理由をすべて理解していることを確認し、読者が識別できる方法でそれらを説明してください。 そうすれば、あなたの製品のおかげで顧客が勝利を収めると、読者も力を与えられたと感じるでしょう.
幸せな顧客は、依然として最高のエバンジェリストです。
顧客の証言は、会社の信頼性と製品の価値を強調する非常に効果的な方法でした。
あなたの見込み客は仲間を信じているので、彼らは強力なインフルエンサーです。 そして、それらは強力なままです。
9 月に発表された Nielsen の調査では、回答者の 83% が、友人や家族の勧めを完全に、またはある程度信頼していると答えています。 また、3 分の 2 は、オンラインに投稿された消費者の意見を信頼していると答えています。
この力をどのように活用できますか？
顧客に独自の証言を作成してもらいます。
Baazar Voice が発行したホワイト ペーパーによると、アメリカ人の 51% が他の情報源よりもユーザー生成コンテンツ (UCG) を信頼しています。 そして、年齢は関係ないようです。 ミレニアル世代の 84% とベビーブーマー世代の 70% は、企業の Web サイトの UGC が購入するものに少なくとも何らかの影響を与えていると述べています。
プロセスを自動化するソフトウェアが利用できるおかげで、UGC の証言の収集は思ったよりもずっと簡単です。
Vocal References のようなパッケージは、お客様の声をキャプチャして承認し、それらを Web サイトやソーシャル メディアに投稿するために必要なすべてのツールを提供します。 Boast は、これらすべてを行う別のパッケージであり、さらにコンテンツの有効性を追跡する機能を提供します. 収集した証言は、ビデオまたはテキスト形式にすることができます。
プロセスの簡単な概要については、短いビデオ「証言を自動的に収集する方法」をご覧ください。
社内の全員に協力してもらいます。
また、昔ながらの方法で推薦状を入手することもできます。 営業チームとサポート チームは定期的に顧客と話をします。会話の目的がフィードバックを求めることである場合は、サービス ベースの電話や業界イベントで頻繁に話します。 少し計画を立てるだけで、これらの交換を利用できます。
- 良い証言を引き出せるようにスタッフを訓練します。 あなたの製品があなたのブランドの約束をどの程度実現しているかを顧客に尋ねてもらい、応答が製品の価値提案を確認するときを彼らが認識していることを確認してください.
- フィードバックを収集する方法を実装します。 顧客にフォローアップするための許可を求めるようチームに指示し、それを容易にする簡単な方法を提供します。 顧客の名刺の裏にメモを書き留めて後で渡すか、顧客のアカウントにやり取りを記録してタスクを割り当てることができます。
- 関係者全員に報酬を与える。 証言を収集する従業員に感謝します。 ミーティングで彼らを称賛するか、毎月最も多く集めた人にささやかな賞品を提供してください。 顧客に感謝のギフトを贈るか、顧客が認知度を重視する場合は、顧客とその会社の両方が簡単に識別できるように証言を表示します。
証言をどのように収集するかに関係なく、それらを戦略的に配置すればするほど、証言があなたのために働くのが難しくなることに注意してください. 見込み客がその時点で経験していると思われる不安を軽減できるような場所に、必ずそれらを提示してください。
たとえば、ソフトウェアの機能の詳細なリストの横に、顧客がすぐに慣れるのに役立つ無料のリソースを称賛する証言を含めます。 または、見込み客がオンラインで買い物をしているときに、商品に費やした金額が「これまでで最高の投資」だったという顧客の言葉を表示します。
動画の台頭
まだ動画を使用してケース スタディや証言を紹介していない場合は、今が検討するときです。 Invodo は、ビデオ マーケティングに関するホワイト ペーパーでいくつかの目を見張るような統計をまとめました。
- 2017 年には全インターネット トラフィックの 74% がビデオになります。
- 視覚情報の保持率は 65% に達することがありますが、テキストベースの情報の保持率は 10% です。
- 動画を視聴する買い物客は、視聴しない人に比べて購入する可能性がほぼ 2 倍になります。
- 小売業者は、ビデオの結果として購入が 40% 増加したと述べています。
上記で紹介した脚本のヒントをもう一度見てみると、ビデオがケース スタディと証言の両方にとって強力な形式である理由がわかります。 ビデオは、見込み客を顧客の世界に直接引き込むように設計されています。 また、顧客が目標を共有し、障害について話し合い、失敗を心配している様子を直接見ることができるため、製品が提供するソリューションをより深く理解することができます。
最後の持ち帰り
見込み客が評価プロセスを明確に推進しているため、私たちは作成するコンテンツについてより慎重になる必要があり、それが見込み客にとって意味を持つようにするために、より熱心に取り組む必要があります。 ケーススタディや証言を作成する方法に気を配っていれば、企業が自己誘導の旅で見込み客に会い、彼らがとる方向性を形作る効果的な方法になる可能性があります.
ケーススタディとお客様の声は、正しく使用すれば、見込み客を引き付けるのに役立つ強力なツールです。 Act-On の無料ツールキット – コンテンツ プランを作成するための 4 つのステップを参照して、コンテンツ プランのどこで証言を使用するかを効果的に計画するのに役立ててください。