Erhöhen Sie die Stimme Ihrer Kunden: Ein frischer Blick auf Fallstudien und Erfahrungsberichte

Wir wissen, dass Kunden heute eine größere Kontrolle über die Beziehung haben, die sie zu unseren Marken haben. Sie erhalten unser Marketing nicht nur passiv; Sie konsumieren aktiv verwandte Inhalte (bei deren Erstellung wir möglicherweise keine Rolle gespielt haben) in sozialen Medien und anderen Kanälen.

Gibt es in einem Markt, der mit neuen Arten von Informationen in neuen Kanälen überfüllt ist, immer noch eine Rolle für Fallstudien und Testimonials? Und wenn sie immer noch in unseren Content-Mix gehören, wie können wir sie effektiver machen?

Nichts geht über eine gut erzählte Geschichte.

Jüngste Forschungsergebnisse zeigen, dass Fallstudien immer noch eine beliebte und effektive Taktik sind. Im neuen Bericht „B2B Content Marketing Benchmarks, Budgets, and Trends – North America 2016“ (vom Content Marketing Institute und MarketingProfs) sagten B2B-Vermarkter, dass Fallstudien ihre zweitbeliebteste Taktik sind …

… und ihre drittwirksamste Taktik, die den zweiten Platz um Haaresbreite an „Webinare/Webcasts“ verliert.

Marketer, die auf eine LinkedIn-Umfrage antworteten, stuften Fallstudien sogar noch höher ein; 89 % gaben an, dass Fallstudien ihre effektivste Taktik sind. Und sie sagten, dass die wichtigsten Elemente effektiver Inhalte die Relevanz für das Publikum und das ansprechende und fesselnde Geschichtenerzählen sind.

Wie entwickeln Sie Fallstudien, die relevant, ansprechend und überzeugend sind ?

Wenn ich eine Fallstudie schreibe, versuche ich, die Techniken des Geschichtenerzählens anzuwenden, die ich an der USC Film School gelernt habe – dieselben, die gute Drehbuchautoren anwenden, wenn sie unvergessliche Filme machen.

• Zeichne eine authentische Welt . Der Ort, an dem eine Geschichte spielt, ist genauso wichtig wie die Figuren darin. Denken Sie an die strengen Häuser in Woody Allens Interiors oder die rauen Landschaften in den Mad Max -Filmen oder den feuchten Dschungel von Avatar . Und Sie brauchen keine langen Beschreibungen, nur ein paar gut ausgewählte Details über den Arbeitsplatz oder die Kultur Ihres Kunden oder irgendetwas, das in seinem Unternehmen einzigartig ist. Wenn Sie es in Ihrem Kopf sehen, werden Ihre Leser es in ihrem sehen.

• Machen Sie die Ziele klar. Es ist fesselnd zu sehen, wie jemand einem Traum nachjagt, und es muss kein erhabener sein. Schulpräsidentin zu werden, mag wie eine triviale Prämisse erscheinen, aber es macht Election zu einem großartigen Film, weil Reese Witherspoons Charakter es so sehr will. Ihre Kunden interessieren sich für ihre Ziele. Wenn Ihre Leser wissen warum, wird es sie auch interessieren.

• Lassen Sie Ihr Publikum wissen, was auf dem Spiel steht. Je mehr eine Figur zu verlieren hat, desto packender wird der Film. Dasselbe gilt für Ihre Fallstudie. Je klarer der Preis des Scheiterns Ihrer Kundin ist, desto mehr werden Ihre Leser wollen, dass sie Erfolg hat. Und sie werden Ihrem Produkt einen Teil dieses Erfolgs zuschreiben, wenn sie es tut.

• Machen Sie die Hindernisse real und hart . Je mehr eine Figur kämpft, desto mehr wollen wir, dass sie gewinnt – besonders, wenn wir uns auf diese Kämpfe beziehen können. Stellen Sie sicher, dass Ihre Leser alle Gründe kennen, warum das Ziel Ihres Kunden schwer zu erreichen ist, und beschreiben Sie sie so, dass sich Ihre Leser damit identifizieren können. Wenn Ihr Kunde dann wegen Ihres Produkts triumphiert, werden sich auch Ihre Leser gestärkt fühlen.

Zufriedene Kunden sind immer noch Ihre besten Evangelisten.

Kundenreferenzen sind seit jeher ein hochwirksames Mittel, um die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens und den Wert Ihrer Produkte zu unterstreichen.
Sie sind starke Influencer, weil Ihre Interessenten ihren Kollegen glauben. Und sie bleiben stark.

In einer im September veröffentlichten Nielsen-Umfrage gaben 83 % der Befragten an, dass sie den Empfehlungen von Freunden und Familie ganz oder teilweise vertrauen. Und volle zwei Drittel gaben an, dass sie online geposteten Verbrauchermeinungen vertrauen.

Wie können Sie diese Macht nutzen?

Lassen Sie Ihre Kunden ihre eigenen Testimonials erstellen.

Laut einem von Baazar Voice veröffentlichten Whitepaper vertrauen 51 % der Amerikaner nutzergenerierten Inhalten (UCG) mehr als anderen Informationsquellen. Und das Alter scheint keine Rolle zu spielen. 84 % der Millenials und 70 % der Babyboomer geben an, dass UGC auf Unternehmenswebsites zumindest einen gewissen Einfluss darauf hat, was sie kaufen.

Das Sammeln von UGC-Testimonials ist viel einfacher als es scheint, dank der Verfügbarkeit von Software, die den Prozess automatisiert.

Pakete wie Vocal References bieten alle Tools, die Sie benötigen, um Testimonials zu erfassen und zu genehmigen und sie auf Ihrer Website und in sozialen Medien zu veröffentlichen. Boast ist ein weiteres Paket, das all dies tut und Ihnen außerdem die Möglichkeit gibt, die Effektivität Ihrer Inhalte zu verfolgen. Die von Ihnen gesammelten Testimonials können im Video- oder Textformat vorliegen.

Einen kurzen Überblick über den Prozess erhalten Sie in dem kurzen Video How to Collect Testimonials Automatically.

Holen Sie sich jeden in Ihrem Unternehmen, um Ihnen zu helfen.

Sie können Testimonials auch auf altmodische Weise erhalten – indem Sie danach fragen. Ihre Vertriebs- und Supportteams sprechen regelmäßig mit Ihren Kunden, oft bei servicebasierten Anrufen oder auf Branchenveranstaltungen, wenn das Ziel ihrer Gespräche darin besteht, Feedback einzuholen. Mit ein wenig Planung können Sie diesen Austausch nutzen.

• Mitarbeiter schulen, um ein gutes Zeugnis zu erhalten. Lassen Sie sie Kunden fragen, wie gut Ihr Produkt Ihr Markenversprechen einlöst, und stellen Sie sicher, dass sie erkennen, wenn eine Antwort das Wertversprechen Ihres Produkts bestätigt.

• Implementieren Sie Methoden zum Sammeln des Feedbacks. Weisen Sie Ihre Teams an, die Erlaubnis für die Nachverfolgung eines Kunden anzufordern, und geben Sie ihnen eine einfache Möglichkeit, dies zu erleichtern. Sie können eine Notiz auf die Rückseite der Visitenkarte eines Kunden schreiben und Ihnen diese später geben oder ihren Austausch im Konto des Kunden erfassen und Ihnen eine Aufgabe zuweisen.

• Belohnen Sie alle Beteiligten. Erkennen Sie Mitarbeiter an, die Erfahrungsberichte sammeln. Loben Sie sie in Meetings oder bieten Sie demjenigen, der am meisten sammelt, jeden Monat einen kleinen Preis an. Geben Sie Ihren Kunden ein Dankeschön, oder wenn sie Wert auf Sichtbarkeit legen, präsentieren Sie die Testimonials so, dass sowohl sie als auch ihre Unternehmen leicht zu identifizieren sind.

Denken Sie daran, dass unabhängig davon, wie Sie Erfahrungsberichte sammeln, sie umso härter für Sie arbeiten, je strategischer Sie sie platzieren. Stellen Sie sicher, dass Sie sie an Orten präsentieren, an denen ihr Inhalt jede Angst reduzieren kann, die Ihrer Meinung nach ein potenzieller Kunde in diesem Moment erleben könnte.

Fügen Sie beispielsweise neben einer detaillierten Liste der Funktionen Ihrer Software einen Testimonial ein, in dem die kostenlosen Ressourcen gelobt werden, die Sie anbieten, um Kunden dabei zu helfen, sich schnell einzuarbeiten. Oder wenn ein Interessent einen Online-Kauf durchführt, zeigen Sie ein Zitat eines Kunden an, der sagte, dass das Geld, das er für Ihr Produkt ausgegeben hat, „die beste Investition war, die er je getätigt hat“.

Der Aufstieg des Videos

Wenn Sie nicht bereits Videos verwenden, um Ihre Fallstudien und Erfahrungsberichte zu präsentieren, ist es jetzt an der Zeit, darüber nachzudenken. Invodo hat in seinem Whitepaper zum Videomarketing einige aufschlussreiche Statistiken zusammengestellt:

• 74 % des gesamten Internetverkehrs im Jahr 2017 wird Video sein.
• Die Retentionsrate für visuelle Informationen kann 65 % erreichen, gegenüber 10 % für textbasierte Informationen.
• Käufer, die sich Videos ansehen, kaufen mit fast doppelt so hoher Wahrscheinlichkeit wie Nicht-Zuschauer.
• Einzelhändler geben 40 % mehr Käufe als Folge von Videos an.

Wenn Sie sich die oben angebotenen Tipps zum Drehbuchschreiben noch einmal ansehen, können Sie sehen, warum Video ein leistungsstarkes Format sowohl für Fallstudien als auch für Testimonials ist. Videos lassen Interessenten per Design direkt in die Welt Ihrer Kunden eintauchen. Und weil sie aus erster Hand sehen, wie ein Kunde seine Ziele teilt, seine Hindernisse bespricht und sich Sorgen macht, dass er scheitern könnte, können sie sich tiefer mit der Lösung identifizieren, die Ihr Produkt bietet.

Letzter Imbiss

Da potenzielle Kunden den Bewertungsprozess ausdrücklich vorantreiben, müssen wir sorgfältiger mit den von uns erstellten Inhalten umgehen und sorgfältiger sicherstellen, dass sie für sie von Bedeutung sind. Wenn wir darauf achten, wie wir Fallstudien und Testimonials entwickeln, können sie für unsere Unternehmen eine effektive Möglichkeit sein, unsere Interessenten auf ihren selbstgesteuerten Reisen zu treffen – und die Richtung zu bestimmen, die sie einschlagen.

Fallstudien und Testimonials sind leistungsstarke Tools, mit denen Sie Ihre Interessenten ansprechen können, wenn sie richtig eingesetzt werden. Werfen Sie einen Blick auf das kostenlose Toolkit von Act-On – 4 Schritte zur Entwicklung eines Inhaltsplans, um Ihnen dabei zu helfen, effektiv zu planen, wo Sie Testimonials in Ihrem Inhaltsplan verwenden können.