Aumente a voz do seu cliente: um novo olhar sobre estudos de caso e depoimentos

Sabemos que os clientes hoje têm maior controle do relacionamento que têm com nossas marcas. Eles não estão apenas recebendo passivamente nosso marketing; eles estão consumindo ativamente conteúdo relacionado (que talvez não tenhamos desempenhado nenhum papel na elaboração) nas mídias sociais e outros canais.

Em um mercado que está repleto de novos tipos de informações em novos canais, ainda há espaço para estudos de caso e depoimentos? E se eles ainda pertencem ao nosso mix de conteúdo, como podemos torná-los mais eficazes?

Nada supera uma boa história bem contada.

Pesquisas recentes indicam que os estudos de caso ainda são uma tática popular e eficaz. No novo relatório B2B Content Marketing Benchmarks, Budgets, and Trends—North America 2016 (por Content Marketing Institute e MarketingProfs), os profissionais de marketing B2B disseram que os estudos de caso são sua segunda tática mais popular…

… e sua terceira tática mais eficaz, perdendo o segundo lugar para “Webinars/Webcasts” por um triz.

Os profissionais de marketing que responderam a uma pesquisa do LinkedIn classificaram os estudos de caso ainda mais; 89% disseram que os estudos de caso são sua tática mais eficaz. E eles disseram que os elementos mais importantes de um conteúdo eficaz são a relevância do público e uma narrativa envolvente e convincente .

Então, como você desenvolve estudos de caso que sejam relevantes, envolventes e atraentes ?

Quando escrevo um estudo de caso, tento empregar as técnicas de narrativa que aprendi na escola de cinema da USC – as mesmas que bons roteiristas usam quando estão fazendo filmes inesquecíveis.

• Desenhe um mundo autêntico . O lugar em que uma história ocorre é tão importante quanto seus personagens. Pense nas casas austeras de Interiores de Woody Allen, ou nas paisagens agrestes dos filmes Mad Max , ou na selva úmida de Avatar . E você não precisa de descrições longas, apenas alguns detalhes bem escolhidos sobre o local de trabalho ou a cultura de seu cliente ou qualquer coisa que seja única sobre seus negócios. Se você vê isso em sua mente, seus leitores vão ver na deles.

• Deixe os objetivos claros. É fascinante ver alguém perseguir um sonho, e não precisa ser algo grandioso. Tornar-se presidente da escola pode parecer uma premissa trivial, mas torna Eleição um ótimo filme porque o personagem de Reese Witherspoon o deseja muito. Seus clientes se preocupam com seus objetivos. Se seus leitores souberem o motivo, eles também se importarão.

• Deixe seu público saber o que está em jogo. Quanto mais um personagem tem a perder, mais emocionante é o filme. O mesmo vale para o seu estudo de caso. Quanto mais claro for o preço do fracasso de seu cliente, mais seus leitores desejarão que ele tenha sucesso. E eles vão atribuir parte desse sucesso ao seu produto quando ela o fizer.

• Torne os obstáculos reais e difíceis . Quanto mais um personagem luta, mais queremos que ele vença – especialmente quando nos identificamos com essas lutas. Certifique-se de que seus leitores saibam todos os motivos pelos quais o objetivo de seu cliente é difícil de alcançar e descreva-os de maneira que seus leitores possam se identificar. Então, quando seu cliente triunfar por causa de seu produto, seus leitores também se sentirão fortalecidos.

Clientes satisfeitos ainda são seus melhores evangelizadores.

Depoimentos de clientes sempre foram uma forma altamente eficaz de enfatizar a credibilidade de sua empresa e o valor de seus produtos.
Eles são influenciadores poderosos porque seus clientes em potencial acreditam em seus colegas. E eles continuam potentes.

Em uma pesquisa da Nielsen publicada em setembro, 83% dos entrevistados dizem confiar total ou parcialmente nas recomendações de amigos e familiares. E dois terços disseram que confiam nas opiniões dos consumidores publicadas online.

Como você pode aproveitar esse poder?

Deixe seus clientes gerarem seus próprios depoimentos.

De acordo com um white paper publicado pela Baazar Voice, 51% dos americanos confiam mais no conteúdo gerado pelo usuário (UCG) do que em outras fontes de informação. E a idade não parece ser um fator. Oitenta e quatro por cento dos Millenials e 70% dos Baby Boomers dizem que o UGC nos sites das empresas tem pelo menos alguma influência sobre o que eles compram.

Coletar depoimentos de UGC é muito mais fácil do que parece, graças à disponibilidade de software que automatiza o processo.

Pacotes como Vocal References fornecem todas as ferramentas necessárias para capturar e aprovar depoimentos e publicá-los em seu site e mídia social. Boast é outro pacote que faz tudo isso, além de oferecer a capacidade de rastrear a eficácia do seu conteúdo. Os depoimentos que você coleta podem estar em formato de vídeo ou texto.

Para uma breve visão geral do processo, assista ao pequeno vídeo Como coletar depoimentos automaticamente.

Faça com que todos na sua empresa o ajudem.

Você também pode obter depoimentos à moda antiga – pedindo por eles. Suas equipes de vendas e suporte falam com seus clientes regularmente, geralmente em chamadas de serviço ou em eventos do setor, quando o objetivo de suas conversas é solicitar feedback. Com um pouco de planejamento, você pode aproveitar essas trocas.

• Treine a equipe para obter um bom depoimento. Peça-lhes que perguntem aos clientes como seu produto está cumprindo a promessa de sua marca e certifique-se de que reconheçam quando uma resposta confirma a proposta de valor de seu produto.

• Implemente maneiras de coletar o feedback. Instrua suas equipes a solicitar permissão para você acompanhar um cliente e forneça a eles uma maneira fácil de facilitar isso. Eles podem fazer uma anotação no verso do cartão de visita de um cliente e entregá-la a você mais tarde, ou registrar a troca na conta do cliente e atribuir uma tarefa a você.

• Recompense todos os envolvidos. Reconheça os funcionários que coletam depoimentos. Elogie-os nas reuniões ou ofereça um pequeno prêmio todo mês para quem arrecadar mais. Dê a seus clientes um presente de agradecimento ou, se eles valorizam a visibilidade, exiba os depoimentos de forma a garantir que eles e suas empresas sejam fáceis de identificar.

Lembre-se de que, independentemente de como você coleta depoimentos, quanto mais estrategicamente você os coloca, mais eles trabalham para você. Certifique-se de apresentá-los em locais onde seu conteúdo pode reduzir qualquer ansiedade que você acha que um cliente em potencial pode estar sentindo naquele momento.

Por exemplo, ao lado de uma lista detalhada dos recursos do seu software, inclua um depoimento que elogie os recursos gratuitos que você oferece para ajudar os clientes a se familiarizar rapidamente. Ou, quando um cliente em potencial estiver realizando uma compra on-line, exiba uma citação de um cliente que disse que o dinheiro gasto em seu produto foi “o melhor investimento que ele já fez”.

A ascensão do vídeo

Se você ainda não estiver usando o vídeo para apresentar seus estudos de caso e depoimentos, agora é a hora de considerá-lo. A Invodo cumpriu algumas estatísticas reveladoras em seu white paper sobre marketing de vídeo:

• 74% de todo o tráfego da Internet em 2017 será de vídeo.
• A taxa de retenção para informações visuais pode chegar a 65%, contra 10% para informações baseadas em texto.
• Os compradores que visualizam o vídeo têm quase duas vezes mais chances de comprar do que os não espectadores.
• Os varejistas citam aumentos de 40% nas compras como resultado do vídeo.

Se você der uma olhada nas dicas de roteiro que ofereci acima, poderá ver por que o vídeo é um formato poderoso para estudos de caso e depoimentos. Por padrão, o vídeo imerge os clientes em potencial diretamente no mundo do seu cliente. E porque dá a eles uma visão em primeira mão de um cliente compartilhando seus objetivos, discutindo seus obstáculos e se preocupando em falhar, permite que eles se identifiquem mais profundamente com a solução que seu produto oferece.

Conclusão

Com clientes em potencial conduzindo explicitamente o processo de avaliação, precisamos ser mais cuidadosos com o conteúdo que criamos e mais diligentes em garantir que ele tenha significado para eles. Se formos sensíveis à forma como desenvolvemos estudos de caso e depoimentos, eles podem ser uma maneira eficaz de nossas empresas encontrarem nossos clientes em potencial em suas jornadas autoguiadas – e moldar a direção que eles tomam.

Estudos de caso e depoimentos são ferramentas poderosas para ajudar a envolver seus clientes em potencial quando usados ​​corretamente. Dê uma olhada no kit de ferramentas gratuito da Act-On – 4 etapas para desenvolver um plano de conteúdo, para ajudá-lo a planejar com eficácia onde usar depoimentos em seu plano de conteúdo.