ارفع صوت عميلك: نظرة جديدة على دراسات الحالة والشهادات

نحن نعلم أن العملاء اليوم يتمتعون بقدر أكبر من السيطرة على العلاقة التي تربطهم بعلاماتنا التجارية. إنهم لا يتلقون تسويقنا بشكل سلبي فحسب ؛ إنهم يستهلكون بنشاط محتوى ذي صلة (ربما لم نلعب أي دور في صياغته) في وسائل التواصل الاجتماعي والقنوات الأخرى.

في سوق أصبح مزدحمًا بأنواع جديدة من المعلومات في القنوات الجديدة ، هل لا يزال هناك دور لدراسات الحالة والشهادات؟ وإذا كانوا لا يزالون ينتمون إلى مزيج المحتوى الخاص بنا ، فكيف يمكننا أن نجعلهم أكثر فعالية؟

لا شيء يتفوق على قصة جيدة يتم سردها بشكل جيد.

تشير الأبحاث الحديثة إلى أن دراسات الحالة لا تزال تكتيكًا شائعًا وفعالًا. في تقرير معايير وميزانيات واتجاهات تسويق المحتوى B2B الجديد - تقرير أمريكا الشمالية لعام 2016 (بواسطة Content Marketing Institute and MarketingProfs) ، قال المسوقون في B2B أن دراسات الحالة هي ثاني أكثر الأساليب شيوعًا ...

... وثالث أكثر تكتيكاتهم فاعلية ، حيث خسروا المركز الثاني أمام "الندوات عبر الإنترنت / البث عبر الإنترنت" بشعر خفيف.

رتب المسوقون الذين أجابوا على استطلاع على موقع لينكد إن دراسات الحالة أعلى من ذلك ؛ قال 89٪ أن دراسات الحالة هي أكثر الأساليب فعالية. وقالوا إن أهم عناصر المحتوى الفعال هي ملاءمة الجمهور وإشراكه وسرده المقنع .

إذن كيف يمكنك تطوير دراسات الحالة التي تكون ذات صلة وجذابة وجذابة ؟

عندما أكتب دراسة حالة ، أحاول استخدام تقنيات سرد القصص التي تعلمتها في مدرسة أفلام USC ​​- نفس الأساليب التي يستخدمها كتاب السيناريو الجيدون عندما يصنعون أفلامًا لا تُنسى.

• ارسم عالماً أصيلاً . المكان الذي تحدث فيه القصة لا يقل أهمية عن الشخصيات الموجودة فيها. فكر في المنازل المتشددة في Woody Allen's Interiors ، أو المناظر الطبيعية القاسية في أفلام Mad Max ، أو غابة Avatar الرطبة. ولا تحتاج إلى أوصاف مطولة ، فقط بعض التفاصيل المختارة جيدًا حول مكان عمل العميل أو ثقافته أو أي شيء فريد عن أعمالهم. إذا رأيت ذلك في ذهنك ، فسوف يراه قراؤك في أذهانهم.

• اجعل الأهداف واضحة. من المثير أن تشاهد شخصًا ما يطارد حلمًا ، ولا يجب أن يكون حلمًا ساميًا. قد يبدو أن تصبح رئيسًا للمدرسة أمرًا تافهًا ، لكنه يجعل الانتخابات فيلمًا رائعًا لأن شخصية ريس ويذرسبون تريد ذلك بشدة. عملاؤك يهتمون بأهدافهم. إذا كان القراء يعرفون السبب ، فسيهتمون أيضًا.

• دع جمهورك يعرف ما هو على المحك. كلما كان من الممكن أن تخسر شخصية أكثر ، كلما استحوذت على الفيلم. وينطبق الشيء نفسه على دراسة حالتك. كلما كان سعر فشل عميلك أكثر وضوحًا ، زاد رغبة قرائك في نجاحه. وسينسبون بعضًا من هذا النجاح إلى منتجك عندما تفعل ذلك.

• اجعل العقبات حقيقية وصعبة . كلما زادت معاناة الشخصية ، أردنا لها أن تفوز أكثر - خاصة عندما يمكننا أن نتعامل مع تلك الصراعات. تأكد من أن القراء يعرفون جميع الأسباب التي تجعل من الصعب تحقيق هدف عميلك ، ووصفها بطرق يمكن للقراء التعرف عليها. ثم عندما ينتصر عميلك بسبب منتجك ، سيشعر القراء بالتمكين أيضًا.

لا يزال العملاء السعداء هم أفضل المبشرين.

لطالما كانت شهادات العملاء وسيلة فعالة للغاية للتأكيد على مصداقية شركتك وقيمة منتجاتك.
إنهم مؤثرون أقوياء لأن عملاءك المحتملين يصدقون أقرانهم. ويظلون أقوياء.

في استطلاع لشركة Nielsen نُشر في سبتمبر ، قال 83٪ من المستجيبين إنهم يثقون تمامًا أو إلى حد ما في توصيات الأصدقاء والعائلة. وقال ثلثاهم بالكامل إنهم يثقون في آراء المستهلكين المنشورة على الإنترنت.

كيف يمكنك الاستفادة من هذه القوة؟

دع عملائك يولدون شهاداتهم الخاصة.

وفقًا لتقرير تم نشره بواسطة Baazar Voice ، يثق 51٪ من الأمريكيين بالمحتوى الذي ينشئه المستخدم (UCG) أكثر من مصادر المعلومات الأخرى. ولا يبدو أن العمر عامل. يقول أربعة وثمانون بالمائة من جيل الألفية و 70٪ من مواليد جيل الطفرة السكانية أن المحتوى الذي ينشئه المستخدمون على مواقع الشركة على الإنترنت له على الأقل بعض التأثير على ما يشترونه.

يعد جمع شهادات المحتوى الذي ينشئه المستخدمون أسهل كثيرًا مما قد يبدو ، وذلك بفضل توفر البرامج التي تعمل على أتمتة العملية.

توفر حزم مثل Vocal References جميع الأدوات التي تحتاجها لالتقاط الشهادات والموافقة عليها ونشرها على موقع الويب الخاص بك ووسائل التواصل الاجتماعي. Boast هي حزمة أخرى تقوم بكل هذا ، بالإضافة إلى أنها تمنحك القدرة على تتبع فعالية المحتوى الخاص بك. يمكن أن تكون الشهادات التي تجمعها بتنسيق فيديو أو نص.

للحصول على نظرة عامة مختصرة عن العملية ، شاهد الفيديو القصير كيفية جمع الشهادات تلقائيًا.

اطلب من الجميع في شركتك مساعدتك.

يمكنك أيضًا الحصول على شهادات بالطريقة القديمة - عن طريق طلبها. تتحدث فرق المبيعات والدعم إلى عملائك بانتظام ، غالبًا على المكالمات المستندة إلى الخدمة أو في أحداث الصناعة عندما يكون الهدف من محادثاتهم هو التماس التعليقات. بقليل من التخطيط ، يمكنك الاستفادة من هذه التبادلات.

• تدريب الموظفين للحصول على شهادة جيدة. اطلب منهم أن يسألوا العملاء عن مدى نجاح منتجك في الوفاء بوعد علامتك التجارية ، وتأكد من أنهم يعرفون متى تؤكد الاستجابة عرض قيمة منتجك.

• نفذ طرقًا لجمع التعليقات. وجه فرقك لطلب الإذن لك للمتابعة مع أحد العملاء ، ومنحهم طريقة سهلة لتسهيل ذلك. يمكنهم تدوين ملاحظة على ظهر بطاقة عمل العميل وإعطائها لك لاحقًا ، أو تسجيل التبادل في حساب العميل وتعيين مهمة لك.

• كافئ جميع المشاركين. اعترف بالموظفين الذين يجمعون الشهادات. امدحهم في الاجتماعات ، أو قدم جائزة صغيرة كل شهر لمن يجمع أكثر. امنح عملائك هدية شكر ، أو إذا كان ظهورهم يقدرون ، اعرض الشهادات بطريقة تضمن سهولة التعرف عليهم وشركاتهم.

ضع في اعتبارك أنه بغض النظر عن كيفية جمع الشهادات ، فكلما وضعتها بطريقة استراتيجية أكثر ، زادت صعوبة عملها من أجلك. تأكد من تقديمها في مواقع حيث يمكن لمحتواها أن يقلل من أي قلق تعتقد أنه قد يواجهه أحد العملاء المحتملين في تلك اللحظة.

على سبيل المثال ، بجانب قائمة مفصلة بميزات برنامجك ، قم بتضمين شهادة تشيد بالموارد المجانية التي تقدمها لمساعدة العملاء على التعود على السرعة. أو عندما ينتقل عميل محتمل عبر عملية شراء عبر الإنترنت ، اعرض اقتباسًا من عميل قال إن الأموال التي أنفقها على منتجك كانت "أفضل استثمار قام به على الإطلاق".

صعود الفيديو

إذا لم تكن تستخدم الفيديو بالفعل لتقديم دراسات الحالة والشهادات ، فقد حان الوقت الآن للنظر فيها. استوفى Invodo بعض الإحصائيات الرائعة في ورقته البيضاء حول تسويق الفيديو:

• سيكون 74٪ من إجمالي حركة المرور على الإنترنت في عام 2017 عبارة عن فيديو.
• يمكن أن يصل معدل الاحتفاظ بالمعلومات المرئية إلى 65٪ ، مقابل 10٪ للمعلومات النصية.
• من المرجح أن يشتري المتسوقون الذين يشاهدون الفيديو ضعف احتمال شراء غير المشاهدين.
• يشير تجار التجزئة إلى زيادة بنسبة 40٪ في المشتريات نتيجة الفيديو.

إذا ألقيت نظرة أخرى على نصائح كتابة السيناريو التي قدمتها أعلاه ، يمكنك معرفة سبب كون الفيديو تنسيقًا قويًا لكل من دراسات الحالة والشهادات. من خلال التصميم ، يغمر الفيديو العملاء المحتملين مباشرة في عالم عميلك. ولأنه يمنحهم نظرة مباشرة للعميل الذي يشارك أهدافه ، ويناقش عقباته ، ويقلق بشأن الفشل ، فإنه يسمح لهم بالتعرف بشكل أعمق على الحل الذي يقدمه منتجك.

الوجبات الجاهزة النهائية

نظرًا لأن العملاء المحتملين يقودون عملية التقييم بشكل صريح ، نحتاج إلى أن نكون أكثر تفكيرًا بشأن المحتوى الذي ننشئه ، وأن نكون أكثر حرصًا على ضمان أن يكون له معنى بالنسبة لهم. إذا كنا حساسين لكيفية تطوير دراسات الحالة والشهادات ، فيمكن أن تكون وسيلة فعالة لشركاتنا لتلبية توقعاتنا في رحلاتهم الموجهة ذاتيًا - وتشكيل الاتجاه الذي يسلكونه.

تعد دراسات الحالة والشهادات أدوات قوية للمساعدة في جذب آفاقك عند استخدامها بشكل صحيح. ألق نظرة على مجموعة أدوات Act-On المجانية - 4 خطوات لتطوير خطة محتوى ، لمساعدتك على التخطيط الفعال لمكان استخدام الشهادات في خطة المحتوى الخاصة بك.