Parmağınızı Kaldırmadan Gelen Müşteri Adayı Dönüşümünü Mükemmelleştirme

Yayınlanan: 2022-11-08

AB veri düzenlemelerinde yaklaşan değişiklikle birlikte, herkes satış sürecini yönlendirmek için gelen müşteri adayı dönüşümüne yöneliyor. Bu iyi bir şey olmalı değil mi? Bu sinir bozucu soğuk aramalardan daha azı ve onları gerçekten isteyenlere ürün ve hizmet satan daha fazla şirket.

Geleneksel web tasarım modeli tamamen bozuldu. Büyümeye Yönelik Tasarım, web tasarımı aracılığıyla sonuçlara ulaşmak ve müşterilere ölçülebilir iş değeri getirmek için yeni altın standarttır. Büyüme Odaklı Tasarım hakkında daha fazla bilgi istiyorsanız, HubSpot web sitemizi Büyüme Odaklı Tasarımla Yeniden Tasarlamak: Pt. 1

Ne yazık ki, bu eğilim aynı zamanda şüpheli tercihlerle potansiyel müşteriler edinecek çok sayıda şirketin ortaya çıkmasına neden oldu. Bunlar daha sonra kalite konusunda çok az endişe ile bir veri tabanına dökülecek ve buna kurşun üretimi deme cüretini gösterecekler.

Yine de gelen müşteri adayı dönüşümü nedir?

Uzun zaman önce, bir satış ekibine düşük kaliteli yol açmanın yalnızca hedeflerin kaçırılmasına, korkunç satış rakamlarına ve personelin elde tutulmasının yetersiz kalmasına neden olduğunu keşfettik.

Umarım şimdiye kadar, büyüme pazarlamasının değerli gelen potansiyel müşteriler yaratmanın yolu olduğuna sizi ikna etmişizdir, ancak burada bitmiyor. İyi potansiyel müşteriler bile size mükemmel bir gelen potansiyel müşteri dönüşüm oranı sağlamayacaktır (bunun üzerinde çalışıyoruz). Ancak, onları doğru şekilde beslemek ve satış ekibinizin önce en iyi müşteri adaylarına odaklanmasını sağlamak, sizi %100'e yaklaştıracaktır.

Muhtemelen zaten temelleri yapıyor, bir müşteri geldiğinde bir teşekkür e-postası gönderiyor, haber bülteninize umutları kaydediyor ve hatta belki bir SMS ile takip ediyorsunuz. Bu harika, ancak artık potansiyel müşteri dönüşüm sürecinizi bir sonraki seviyeye taşımak için otomatik müşteri adayı besleme iş akışlarını kullanmanız gerekiyor.

HubSpot gibi bir pazarlama otomasyon platformu kullanmak, potansiyel müşterilerle doğru zamanda, birden fazla kanaldan, satış noktasına kadar iletişim kurmanıza olanak tanır. Tüm bunlar, parmağımızı bile kıpırdatmadan (HubSpot Gold Partner olduğumuzdan bahsetmiş miydik? Muhtemelen başka pazarlama otomasyon platformları da mevcuttur).

Bu, hattınızda daha fazla müşteri adayı ve her müşteri adayının aramaya değer olduğunu bilen çok mutlu satış görevlileri anlamına gelir. Peki bir gelen müşteri adayı dönüşüm sürecini nasıl kurarsınız?

Parmağınızı bile kıpırdatmadan gelen müşteri adayı dönüşümü nasıl mükemmelleştirilir?

Lider yetiştirme iş akışlarını otomatikleştirme

Blogunuza yeni abone olan biri ile Google PPC reklamınızı tıkladıktan sonra açılış sayfanızda bir form dolduran biri arasında büyük bir fark vardır. Yani biri sizi çok önemsiyor, diğeri muhtemelen mesajınıza, WhatsApp mesajınıza veya Facebook arkadaşlık isteğinize cevap bile vermiyor. Bununla birlikte, doğru besleyici iş akışları ve yerinde müşteri adayı dönüşüm optimizasyonu ile, her iki müşteri adayı da satış olarak sonuçlanabilir.

Örneğin, burada Six & Flow'da kullandığımız tekniklerden biri vaka çalışmaları etrafında dönüyor. Müşterilerimizin başarı hikayelerine harika içerikler yazıyoruz ve bize ilgi gösteren insanlarla paylaşıyoruz. Tepki vermezlerse, bir hafta sonra onlara daha çekici olabilecek farklı bir vaka çalışması içeren bir takip e-postası göndereceğiz.

HubSpot'taki otomatik iş akışlarımız, hangi bloglara baktıklarına göre potansiyel müşterilere ne gönderileceğine karar verir. Bu, içeriğimizin ilgi alanlarıyla eşleştiği ve ilgi gösterme olasılığını artırdığı anlamına gelir.

Ardından, bir müşteri adayı vaka çalışmalarından biriyle etkileşime girdiğinde, HubSpot bizi e-posta ile bilgilendirir ve potansiyel müşteriye iletişim halinde olacağımızı bildirmek için bir SMS gönderir.

Bu noktada müşteri adayının firma olarak bizimle ilgilendiğini biliyoruz, hangi hizmetlerimizle ilgilendiklerini biliyoruz ve en önemlisi bizi arayacağımızı biliyorlar, Sonuç olarak açma olasılıkları daha yüksek.

Otomatik iş akışları sayesinde, tüm bunlar ekibimizin minimum müdahalesiyle gerçekleşir. Gelen olası satış dönüşümümüz büyük ölçüde kendi kendine ilgilenir.

Potansiyel müşteri dönüşümü optimizasyonu için puanlama

Bu noktaya bile ulaşmadan e-posta adreslerini doğrulayacağız ve telefon numaralarında canlı hat kontrolü yapacağız. Potansiyel bir müşteriden gördüğümüz katılım ve etkileşim düzeyiyle birlikte tüm bu kontrollerin sonuçları, otomatik müşteri adayı puanlama sürecimizi tetikler.

Temel düzeyde şu şekilde çalışır (daha fazlası var, ancak bunun hakkında daha sonra konuşabiliriz).

Farklı müşteri adayı etkileşim yöntemleri farklı puanlar alır. Örneğin, bir web sitesi sorgulaması, bir Facebook müşteri adayı oluşturma kartının tamamlanmasından daha fazla puan alacaktır. Birden fazla blog ziyareti daha fazla puan anlamına gelir. Açılmış bir e-posta daha fazla puana eşittir, tıklanan bir e-posta daha da fazlayken, geri dönen bir e-posta veya abonelikten çıkma isteği bazı puanları düşürür. Başarılı bir canlı hat kontrolü birkaç nokta ekler, ancak bir başarısızlık büyük bir azalma anlamına gelir.

Bu puanların tümü bir ön puan oluşturur. Bunu kullanarak, hangi potansiyel müşterilerin en yüksek kalitede olabileceğini biliyoruz. Belirli bir puan eşiğine ulaşana kadar genellikle bir müşteri adayıyla doğrudan kişisel temas kurmayız. Müşterilerimiz için bu, diğer müşteri adaylarını daha iyi bir kaliteye yönlendirirken, onlara göndermek için değerli müşteri adaylarını (otomatik olarak) seçmemize olanak tanır. Müşteri adayları için bir bilgi yarışması gibi. Robotumuz Anne Robinson'ın en zayıf halkaları filtrelemesine ve sadece sonunda kazananlarla konuşmasına izin veriyoruz.

Potansiyel müşteri dönüşüm optimizasyon sürecimize inandığımız için tamamen vazgeçeceğimiz çok az potansiyel müşteri var. HubSpot (ve diğer birkaç seçkin analiz aracı) tarafından bize sağlanan bilgi zenginliği, parmağımızı bile kıpırdatmadan bir müşteri adayının mükemmel bir resmini çizmemizi sağlar. Sonunda rakamlarımızı kullandığımızda, muhtemelen hizmetimizle ilgilenen birine ulaşabileceğimizi biliyoruz. Hepsinden iyisi, baş belası olmadığımızı biliyoruz.

Gelen olası satış dönüşümü kulağa oldukça iyi geliyor, değil mi?