Comment perfectionner la conversion des prospects entrants sans lever le petit doigt

Avec la modification imminente de la réglementation européenne sur les données, tout le monde se tourne vers la conversion des prospects entrants pour piloter son processus de vente. Ça devrait être une bonne chose non ? Moins de ces appels à froid embêtants et plus d'entreprises vendant des produits et des services à des personnes qui en ont réellement besoin.

Le modèle de conception Web traditionnel est totalement rompu. La conception axée sur la croissance est la nouvelle norme de référence pour obtenir des résultats et apporter une valeur commerciale mesurable aux clients grâce à la conception Web. Si vous souhaitez plus d'informations sur la conception axée sur la croissance, lisez notre blog, Redesigning our HubSpot website with Growth Driven Design: Pt. 1

Malheureusement, cette tendance a également donné lieu à de nombreuses entreprises qui acquerront des prospects avec des opt-ins douteux. Ceux-ci seront ensuite déversés dans une base de données sans se soucier de la qualité, et ils auront le culot de l'appeler génération de leads.

Qu'est-ce que la conversion de leads entrants ?

Nous avons découvert il y a longtemps que le fait d'injecter des prospects de mauvaise qualité dans une équipe de vente n'entraîne que des objectifs manqués, des chiffres de vente épouvantables et une mauvaise rétention du personnel.

J'espère que nous vous avons maintenant convaincu que le marketing de croissance est le moyen de générer des prospects entrants intéressants, mais cela ne s'arrête pas là. Même les bons prospects ne vous donneront pas un taux de conversion parfait des prospects entrants (nous y travaillons). Cependant, les entretenir de la bonne manière et faire en sorte que votre équipe de vente se concentre d'abord sur les meilleurs prospects vous rapprochera de ces 100 %.

Vous faites probablement déjà les bases, en envoyant un e-mail de remerciement lorsqu'un prospect arrive, en inscrivant des prospects à votre newsletter et peut-être même en envoyant un SMS. C'est génial, mais vous devez maintenant utiliser des flux de travail automatisés de maturation de prospects pour faire passer votre processus de conversion de prospects au niveau supérieur.

L'utilisation d'une plateforme d'automatisation du marketing telle que HubSpot vous permet de communiquer avec des clients potentiels au bon moment, sur plusieurs canaux, jusqu'au point de vente. Tout cela sans lever le petit doigt (avons-nous mentionné que nous sommes un partenaire HubSpot Gold ? D'autres plates-formes d'automatisation du marketing sont probablement disponibles).

Cela signifiera plus de prospects dans votre pipeline et des vendeurs très heureux qui savent que chaque prospect vaut la peine d'être appelé. Alors, comment mettre en place un processus de conversion de leads entrants ?

Automatisation des workflows de lead nurturing

Il y a une grande différence entre quelqu'un qui vient de s'abonner à votre blog et quelqu'un qui a rempli un formulaire sur votre landing page après avoir cliqué sur votre annonce Google PPC. À savoir, l'un d'eux se soucie beaucoup de vous, l'autre ne répondra probablement même pas à votre texte, ou message WhatsApp, ou demande d'ami Facebook. Cependant, avec les bons flux de travail de développement et l'optimisation de la conversion des prospects en place, les deux prospects peuvent se transformer en ventes.

Par exemple, l'une des techniques que nous utilisons ici chez Six & Flow tourne autour des études de cas. Nous rédigeons un excellent contenu sur les histoires de réussite de nos clients et le partageons avec les personnes qui ont manifesté de l'intérêt pour nous. S'ils ne réagissent pas, nous leur enverrons automatiquement un e-mail de suivi une semaine plus tard avec une étude de cas différente qui pourrait être plus attrayante pour eux.

Nos flux de travail automatisés dans HubSpot décident quoi envoyer aux prospects en fonction des blogs qu'ils ont consultés. Cela signifie que notre contenu correspond à leurs intérêts et augmente la probabilité qu'ils prêtent attention.

Ensuite, lorsqu'un prospect interagit avec l'une des études de cas, HubSpot nous en informe par e-mail et envoie un SMS au client potentiel pour lui faire savoir que nous serons en contact.

À ce stade, nous savons que le prospect s'intéresse à nous en tant qu'entreprise, nous savons par quels services il s'intéresse et, plus important encore, il sait que nous allons l'appeler. Par conséquent, il est plus susceptible de répondre.

Grâce aux flux de travail automatisés, tout cela se produit avec une intervention minimale de notre équipe. Notre conversion de prospects entrants prend en grande partie soin d'elle-même.

Score pour l'optimisation de la conversion des prospects

Avant même d'atteindre ce point, nous validerons leur adresse e-mail et effectuerons une vérification en direct de leur numéro de téléphone. Les résultats de toutes ces vérifications, combinés au niveau d'engagement et d'interaction que nous constatons chez un client potentiel, déclenchent notre processus automatisé de notation des prospects.

Voici comment cela fonctionne à un niveau de base (il y a plus, mais nous pouvons en parler plus tard).

Différentes méthodes d'interaction avec les prospects marquent des points différents. Par exemple, une demande de site Web marquera plus de points qu'une carte de génération de prospects Facebook. Plusieurs visites de blog signifient plus de points. Un e-mail ouvert équivaut à plus de points, un e-mail cliqué encore plus, tandis qu'un e-mail rejeté ou une demande de désabonnement fait perdre quelques points. Une vérification en ligne réussie ajoute quelques points, mais un échec signifie une réduction massive.

Tous ces points constituent un score d'avance. Grâce à cela, nous savons quels prospects sont susceptibles d'être de la plus haute qualité. Nous n'établirons généralement pas de contact personnel direct avec un prospect tant qu'il n'aura pas atteint un certain seuil de points. Pour nos clients, cela nous permet de sélectionner (automatiquement) des pistes intéressantes à leur envoyer, tandis que nous alimentons d'autres pistes pour une meilleure qualité. C'est un peu comme un jeu-questionnaire pour les prospects. Nous avons laissé notre robot Anne Robinson filtrer tous les maillons les plus faibles et ne parler qu'aux gagnants à la fin.

Il y a très peu de prospects que nous abandonnerons entièrement, car nous croyons en notre processus d'optimisation de la conversion des prospects. La richesse des informations fournies par HubSpot (et quelques autres outils d'analyse sélectionnés) nous permet de brosser un tableau parfait d'un prospect sans lever le petit doigt. Lorsque nous utilisons enfin nos chiffres, nous savons que nous sommes susceptibles de joindre une personne intéressée par notre service . Mieux encore, nous savons que nous ne sommes pas une nuisance.

La conversion des prospects entrants semble plutôt bonne maintenant, n'est-ce pas ?

Le modèle de conception Web traditionnel est totalement rompu. La conception axée sur la croissance est la nouvelle norme de référence pour obtenir des résultats et apporter une valeur commerciale mesurable aux clients grâce à la conception Web. Si vous souhaitez plus d'informations sur la conception axée sur la croissance, lisez notre blog, Redesigning our HubSpot website with Growth Driven Design: Pt. 1