كيفية إتقان تحويل الرصاص الوارد دون رفع إصبع

نشرت: 2022-11-08

مع التغيير الوشيك في لوائح بيانات الاتحاد الأوروبي ، يتجه الجميع إلى تحويل العملاء المحتملين للداخل لدفع عملية المبيعات الخاصة بهم. يجب أن يكون هذا شيء جيد ، أليس كذلك؟ أقل من تلك المكالمات الباردة المزعجة ، والمزيد من الشركات تبيع المنتجات والخدمات للأشخاص الذين يريدونها بالفعل.

نموذج تصميم الويب التقليدي معطل تمامًا. التصميم المدفوع بالنمو هو المعيار الذهبي الجديد لتقديم النتائج وتحقيق قيمة تجارية قابلة للقياس للعملاء من خلال تصميم الويب. إذا كنت تريد مزيدًا من المعلومات حول التصميم المستند إلى النمو ، فاقرأ مدونتنا ، مع إعادة تصميم موقع HubSpot الخاص بنا بتصميم يحركه النمو: Pt. 1

لسوء الحظ ، أدى هذا الاتجاه أيضًا إلى ظهور العديد من الشركات التي ستكتسب عملاء محتملين من خلال عمليات اختيار مشكوك فيها. سيتم بعد ذلك تفريغها في قاعدة بيانات مع القليل من الاهتمام بالجودة ، وسيكون لديهم الخد لتسميته جيل الرصاص.

ما هو تحويل العميل المحتمل على أي حال؟

لقد اكتشفنا منذ وقت طويل أن ضخ يؤدي منخفض الجودة إلى فريق مبيعات يؤدي فقط إلى ضياع الأهداف ، وأرقام مبيعات رهيبة ، واحتفاظ ضعيف بالموظفين.

نأمل الآن أن نكون قد أقنعناك بأن التسويق عبر النمو هو السبيل لتوليد عملاء متوقعين واردة جديرة بالاهتمام ، لكنه لا يتوقف عند هذا الحد. حتى العملاء المحتملين الجيدين لن يمنحك معدل تحويل عميل محتمل وارد مثالي (نحن نعمل على ذلك). ومع ذلك ، فإن رعايتهم بالطريقة الصحيحة وتركيز فريق المبيعات الخاص بك على أفضل العملاء المتوقعين أولاً سوف يجعلك أقرب إلى 100٪.

من المحتمل أنك تقوم بالفعل بالأساسيات ، وترسل رسالة شكر عبر البريد الإلكتروني عندما يأتي عميل محتمل ، وتسجيل العملاء المحتملين في رسالتك الإخبارية وربما تتابعهم برسالة نصية قصيرة. هذا رائع ، لكنك الآن بحاجة إلى استخدام تدفقات عمل تلقائية لرعاية العملاء المحتملين لنقل عملية تحويل العملاء المحتملين إلى المستوى التالي.

يتيح لك استخدام منصة أتمتة التسويق مثل HubSpot التواصل مع العملاء المحتملين في الوقت المناسب ، عبر قنوات متعددة ، حتى نقطة البيع. كل هذا دون أن تحرك ساكنًا (هل ذكرنا أننا شركاء HubSpot Gold؟ من المحتمل أن تكون منصات أتمتة التسويق الأخرى متاحة).

هذا يعني المزيد من العملاء المحتملين في خط الأنابيب الخاص بك ، وسعادة موظفي المبيعات الذين يعرفون أن كل عميل متوقع يستحق الاتصال به. إذن كيف يمكنك إعداد عملية تحويل العملاء المحتملين إلى الداخل؟

كيفية إتقان تحويل الرصاص الوارد دون رفع إصبع

أتمتة عمليات سير عمل رعاية العملاء المحتملين

هناك فرق كبير بين شخص اشترك للتو في مدونتك وشخص قام بملء نموذج على صفحتك المقصودة بعد النقر على إعلان Google PPC الخاص بك. أي أن أحدهما يهتم بك كثيرًا ، والآخر ربما لن يرد حتى على رسالتك النصية أو رسالة WhatsApp أو طلب صداقة Facebook. ومع ذلك ، مع وجود تدفقات عمل الرعاية الصحيحة وتحسين تحويل العملاء المحتملين في مكانه الصحيح ، يمكن أن ينتهي الأمر بكلا العملاء المحتملين كمبيعات.

على سبيل المثال ، تدور إحدى التقنيات التي نستخدمها هنا في Six & Flow حول دراسات الحالة. نكتب محتوى رائعًا عن قصص نجاح عملائنا ونشاركها مع الأشخاص الذين أبدوا اهتمامًا بنا. إذا لم يتفاعلوا ، فسنرسل لهم تلقائيًا بريدًا إلكترونيًا للمتابعة بعد أسبوع مع دراسة حالة مختلفة قد تكون أكثر جاذبية لهم.

يقرر سير العمل الآلي الخاص بنا في HubSpot ما يجب إرساله إلى العملاء المتوقعين بناءً على المدونات التي كانوا يبحثون عنها. هذا يعني أن المحتوى الخاص بنا يتوافق مع اهتماماتهم ، ويزيد من احتمالية اهتمامهم به.

بعد ذلك ، عندما يتفاعل عميل متوقع مع إحدى دراسات الحالة ، يقوم HubSpot بإعلامنا عن طريق البريد الإلكتروني ويرسل رسالة نصية قصيرة إلى العميل المحتمل لإعلامه بأننا سنتواصل معه.

في هذه المرحلة ، نعلم أن العميل المتوقع يهتم بنا كشركة ، ونعرف أي من خدماتنا يهتمون به ، والأهم من ذلك أنهم يعرفون أننا سنتصل بهم ، ونتيجة لذلك ، من المرجح أن يلتقطوا الخدمة.

بفضل عمليات سير العمل المؤتمتة ، يحدث كل هذا بأقل قدر من التدخل من فريقنا. تحويل العملاء المحتملين إلى الداخل يعتني بنفسه إلى حد كبير.

سجل لتحسين تحويل الرصاص

قبل الوصول إلى هذه النقطة ، سنقوم بالتحقق من صحة عنوان بريدهم الإلكتروني وإجراء فحص مباشر على رقم هاتفهم. تؤدي نتائج كل هذه الفحوصات ، جنبًا إلى جنب مع مستوى المشاركة والتفاعل الذي نراه من العملاء المحتملين ، إلى بدء عملية تسجيل نقاط العميل المحتمل الآلية.

إليك كيفية عمل ذلك على المستوى الأساسي (هناك المزيد ، ولكن يمكننا التحدث عن ذلك لاحقًا).

الطرق المختلفة للتفاعل مع الرصاص تسجل نقاطًا مختلفة. على سبيل المثال ، سوف يسجل استعلام موقع الويب نقاطًا أكثر من إتمام بطاقة إنشاء العملاء المحتملين على Facebook. زيارات المدونة المتعددة تعني المزيد من النقاط. يساوي البريد الإلكتروني المفتوح عددًا أكبر من النقاط ، ويزيد البريد الإلكتروني الذي تم النقر عليه ، بينما يؤدي طلب البريد الإلكتروني المرتجع أو طلب إلغاء الاشتراك إلى إلغاء بعض النقاط. يضيف فحص الخط المباشر الناجح بضع نقاط ، لكن الفشل يعني انخفاضًا هائلاً.

كل هذه النقاط تشكل نتيجة الرصاص. باستخدام هذا ، نحن نعرف العملاء المتوقعين الذين يحتمل أن يكونوا على أعلى مستوى من الجودة. لا نقوم عادة بإجراء اتصال شخصي مباشر مع العميل المحتمل حتى يصل إلى حد معين من النقاط. بالنسبة لعملائنا ، يتيح لنا ذلك (تلقائيًا) انتقاء العملاء المحتملين الجديرين بالاهتمام لإرسالهم إليهم ، بينما نقوم برعاية العملاء المحتملين الآخرين للحصول على جودة أفضل. إنه نوع من أنواع المسابقات التي تستهدف العملاء المحتملين. سمحنا لروبوتنا Anne Robinson بتصفية جميع الروابط الأضعف والتحدث فقط إلى الفائزين في النهاية.

هناك عدد قليل جدًا من العملاء المحتملين الذين سنتخلى عنهم تمامًا ، لأننا نؤمن بعملية تحسين تحويل العملاء المحتملين. تسمح لنا ثروة المعلومات التي قدمتها لنا HubSpot (وعدد قليل من أدوات التحليل الأخرى المختارة) برسم صورة مثالية للرصاص دون تحريك إصبع. عندما نستخدم أرقامنا أخيرًا ، نعلم أنه من المحتمل أن نصل إلى شخص مهتم بخدمتنا. أفضل للجميع ، نحن نعلم أننا لسنا مصدر إزعاج.

يبدو تحويل الرصاص الوارد جيدًا الآن ، أليس كذلك؟