Cómo perfeccionar la conversión de prospectos entrantes sin mover un dedo

Publicado: 2022-11-08

Con el cambio inminente de las regulaciones de datos de la UE, todo el mundo recurre a la conversión de clientes potenciales entrantes para impulsar su proceso de ventas. Eso debería ser algo bueno, ¿verdad? Menos de esas molestas llamadas en frío y más empresas que venden productos y servicios a personas que realmente los quieren.

El modelo de diseño web tradicional está totalmente roto. El diseño impulsado por el crecimiento es el nuevo estándar de oro para brindar resultados y brindar valor comercial medible a los clientes a través del diseño web. Si desea obtener más información sobre el diseño impulsado por el crecimiento, lea nuestro blog, Rediseñando nuestro sitio web de HubSpot con el diseño impulsado por el crecimiento: Pt. 1

Desafortunadamente, esta tendencia también ha dado lugar a numerosas empresas que adquirirán clientes potenciales con suscripciones cuestionables. Luego, estos se volcarán en una base de datos con poca preocupación por la calidad, y tendrán el descaro de llamarlo generación de prospectos.

¿Qué es la conversión de prospectos entrantes de todos modos?

Descubrimos hace mucho tiempo que bombear clientes potenciales de baja calidad a un equipo de ventas solo da como resultado objetivos incumplidos, cifras de ventas terribles y retención deficiente del personal.

Con suerte, ya lo hemos convencido de que el marketing de crecimiento es la forma de generar clientes potenciales entrantes que valen la pena, pero no se detiene allí. Incluso los buenos clientes potenciales no le darán una tasa de conversión perfecta de clientes potenciales entrantes (estamos trabajando en eso). Sin embargo, nutrirlos de la manera correcta y hacer que su equipo de ventas se concentre primero en los mejores clientes potenciales lo acercará a ese 100%.

Probablemente ya esté haciendo lo básico, enviando un correo electrónico de agradecimiento cuando llega un cliente potencial, suscribiendo prospectos a su boletín informativo y tal vez incluso haciendo un seguimiento con un SMS. Eso es increíble, pero ahora necesita usar flujos de trabajo automatizados de nutrición de clientes potenciales para llevar su proceso de conversión de clientes potenciales al siguiente nivel.

El uso de una plataforma de automatización de marketing como HubSpot le permite comunicarse con clientes potenciales en el momento adecuado, en múltiples canales, hasta el punto de venta. Esto, todo sin mover un dedo (¿hemos mencionado que somos un Socio Gold de HubSpot? Probablemente haya otras plataformas de automatización de marketing disponibles).

Esto significará más clientes potenciales en su tubería y vendedores muy felices que saben que vale la pena llamar a cada cliente potencial. Entonces, ¿cómo se configura un proceso de conversión de prospectos entrantes?

Cómo perfeccionar la conversión de prospectos entrantes sin mover un dedo

Automatización de los flujos de trabajo de nutrición de prospectos

Hay una gran diferencia entre alguien que acaba de suscribirse a tu blog y alguien que ha completado un formulario en tu página de destino después de hacer clic en tu anuncio de Google PPC. Es decir, uno de ellos se preocupa mucho por ti, el otro probablemente ni siquiera responderá a tu mensaje de texto, mensaje de WhatsApp o solicitud de amistad de Facebook. Sin embargo, con los flujos de trabajo de nutrición adecuados y la optimización de la conversión de clientes potenciales, ambos clientes potenciales pueden terminar como ventas.

Por ejemplo, una de las técnicas que usamos aquí en Six & Flow gira en torno a estudios de casos. Escribimos excelente contenido sobre las historias de éxito de nuestros clientes y lo compartimos con las personas que han mostrado interés en nosotros. Si no reaccionan, les enviaremos automáticamente un correo electrónico de seguimiento una semana más tarde con un estudio de caso diferente que podría ser más atractivo para ellos.

Nuestros flujos de trabajo automatizados en HubSpot deciden qué enviar a los clientes potenciales en función de los blogs que han estado viendo. Esto significa que nuestro contenido coincide con sus intereses y aumenta la probabilidad de que presten atención.

Luego, cuando un cliente potencial interactúa con uno de los estudios de caso, HubSpot nos notifica por correo electrónico y envía un SMS al posible cliente para informarle que nos pondremos en contacto.

En este punto, sabemos que el cliente potencial está interesado en nosotros como empresa, sabemos en cuál de nuestros servicios está interesado y, lo que es más importante, sabe que lo llamaremos. Como resultado, es más probable que responda.

Gracias a los flujos de trabajo automatizados, todo esto sucede con una intervención mínima de nuestro equipo. Nuestra conversión de clientes potenciales entrantes se soluciona en gran medida sola.

Puntuación para la optimización de la conversión de clientes potenciales

Incluso antes de llegar a ese punto, validaremos su dirección de correo electrónico y realizaremos una verificación en vivo de su número de teléfono. Los resultados de todas estas comprobaciones, combinados con el nivel de compromiso e interacción que vemos de un cliente potencial, desencadenan nuestro proceso automatizado de puntuación de clientes potenciales.

Así es como funciona eso en un nivel básico (hay más, pero podemos hablar de eso más adelante).

Los diferentes métodos de interacción con los clientes potenciales obtienen diferentes puntos. Por ejemplo, una consulta en el sitio web obtendrá más puntos que una tarjeta de generación de prospectos de Facebook. Múltiples visitas al blog significan más puntos. Un correo electrónico abierto equivale a más puntos, un correo electrónico en el que se ha hecho clic aún más, mientras que un correo electrónico rebotado o una solicitud de cancelación de suscripción elimina algunos puntos. Una verificación de línea viva exitosa agrega algunos puntos, pero una falla significa una reducción masiva.

Todos esos puntos conforman una puntuación de ventaja. Usando esto, sabemos qué clientes potenciales probablemente sean de la más alta calidad. Por lo general, no estableceremos contacto personal directo con un cliente potencial hasta que alcance un cierto umbral de puntos. Para nuestros clientes, esto nos permite seleccionar (automáticamente) clientes potenciales valiosos para enviárselos, mientras nutrimos a otros clientes potenciales para que sean de mejor calidad. Es una especie de programa de preguntas y respuestas para clientes potenciales. Dejamos que nuestro robot Anne Robinson filtre todos los eslabones más débiles y solo hablemos con los ganadores al final.

Hay muy pocos clientes potenciales a los que renunciaremos por completo, porque creemos en nuestro proceso de optimización de conversión de clientes potenciales. La gran cantidad de información que nos proporciona HubSpot (y algunas otras herramientas de análisis seleccionadas) nos permite pintar una imagen perfecta de un cliente potencial sin mover un dedo. Cuando finalmente usamos nuestros dígitos, sabemos que es probable que nos comuniquemos con una persona que esté interesada en nuestro servicio. Lo mejor de todo es que sabemos que no estamos siendo una molestia.

La conversión de prospectos entrantes suena bastante bien ahora, ¿verdad?