Jak udoskonalić konwersję leadów przychodzących bez kiwnięcia palcem?

Wraz z nadchodzącą zmianą przepisów UE dotyczących danych, wszyscy zwracają się do konwersji leadów przychodzących, aby napędzać proces sprzedaży. To powinno być dobre, prawda? Mniej tych nieznośnych zimnych telefonów i więcej firm sprzedających produkty i usługi osobom, które faktycznie ich potrzebują.

Tradycyjny model projektowania stron internetowych jest całkowicie zepsuty. Projektowanie zorientowane na wzrost to nowy złoty standard dostarczania wyników i przynoszenia klientom wymiernej wartości biznesowej poprzez projektowanie stron internetowych. Jeśli chcesz uzyskać więcej informacji na temat projektowania napędzanego wzrostem, przeczytaj nasz blog, Przeprojektowanie naszej witryny HubSpot za pomocą projektu napędzanego wzrostem: Pt. 1

Niestety trend ten spowodował również powstanie wielu firm, które pozyskują leady z wątpliwymi opt-inami. Zostaną one następnie wrzucone do bazy danych bez troski o jakość i będą mieli czelność nazywać to generowaniem leadów.

Czym właściwie jest konwersja leadów przychodzących?

Dawno temu odkryliśmy, że wpompowywanie niskiej jakości leadów do zespołu sprzedaży skutkuje tylko nietrafionymi celami, fatalnymi wynikami sprzedaży i słabym utrzymaniem personelu.

Mamy nadzieję, że do tej pory przekonaliśmy Cię, że marketing wzrostu jest sposobem na generowanie wartościowych leadów przychodzących, ale to nie koniec. Nawet dobre leady nie zapewnią Ci idealnego współczynnika konwersji leadów przychodzących (pracujemy nad tym). Jednak pielęgnowanie ich we właściwy sposób i skupianie zespołu sprzedaży na najlepszych leadach zbliży Cię do tego 100%.

Prawdopodobnie robisz już podstawy, wysyłasz e-mail z podziękowaniem, gdy pojawi się potencjalny klient, zapisujesz się do biuletynu, a może nawet wysyłasz SMS-a. To niesamowite, ale teraz musisz użyć zautomatyzowanych przepływów pracy lead nurturing, aby przenieść proces konwersji leadów na wyższy poziom.

Korzystanie z platformy do automatyzacji marketingu, takiej jak HubSpot, pozwala komunikować się z potencjalnymi klientami we właściwym czasie, w wielu kanałach, aż do punktu sprzedaży. To wszystko bez kiwnięcia palcem (czy wspomnieliśmy, że jesteśmy Złotym Partnerem HubSpot? Prawdopodobnie dostępne są inne platformy automatyzacji marketingu).

Będzie to oznaczać więcej leadów w twoim lejku i bardzo zadowolonych sprzedawców, którzy wiedzą, że warto zadzwonić do każdego leada. Jak więc skonfigurować proces konwersji leadów przychodzących?

Automatyzacja przepływów pracy z lead nurturing

Istnieje duża różnica między kimś, kto właśnie zasubskrybował Twój blog, a kimś, kto wypełnił formularz na Twojej stronie docelowej po kliknięciu Twojej reklamy Google PPC. Mianowicie, jeden z nich bardzo się o ciebie troszczy, drugi prawdopodobnie nawet nie odpowie na twojego SMS-a, wiadomość na WhatsApp czy zaproszenie do znajomych z Facebooka. Jednak dzięki odpowiednim przepływom pracy pielęgnacyjnej i optymalizacji konwersji leadów, oba leady mogą skończyć jako sprzedaż.

Na przykład jedna z technik, których używamy w Six & Flow, opiera się na studiach przypadków. Piszemy świetne treści na temat historii sukcesu naszych klientów i dzielimy się nimi z osobami, które okazały się nami zainteresowane. Jeśli nie zareagują, tydzień później automatycznie wyślemy im e-mail uzupełniający z innym studium przypadku, które może być dla nich bardziej atrakcyjne.

Nasze zautomatyzowane przepływy pracy w HubSpot decydują, co wysłać do potencjalnych klientów na podstawie tego, jakie blogi przeglądali. Oznacza to, że nasze treści pasują do ich zainteresowań i zwiększają prawdopodobieństwo, że zwrócą uwagę.

Następnie, gdy potencjalny klient wchodzi w interakcję z jednym ze studiów przypadku, HubSpot powiadamia nas e-mailem i wysyła SMS-a do potencjalnego klienta, aby poinformować go, że się z nim skontaktujemy.

W tym momencie wiemy, że potencjalny klient jest zainteresowany nami jako firmą, wiemy, którymi z naszych usług jest zainteresowany, a co najważniejsze, wiedzą, że będziemy dzwonić, dzięki czemu są bardziej skłonni do odebrania.

Dzięki zautomatyzowanym przepływom pracy wszystko to dzieje się przy minimalnej interwencji naszego zespołu. Nasza konwersja leadów przychodzących w dużej mierze sama się zajmuje.

Punktacja dla optymalizacji konwersji leadów

Jeszcze przed osiągnięciem tego punktu zweryfikujemy ich adres e-mail i sprawdzimy ich numer telefonu na żywo. Wyniki wszystkich tych kontroli, w połączeniu z poziomem zaangażowania i interakcji, jakie obserwujemy ze strony potencjalnego klienta, uruchamiają nasz zautomatyzowany proces oceny potencjalnych klientów.

Oto, jak to działa na podstawowym poziomie (jest tego więcej, ale o tym porozmawiamy później).

Różne metody interakcji z ołowiem dają różne punkty. Na przykład zapytanie w witrynie zdobędzie więcej punktów niż wypełnienie karty generowania leadów na Facebooku. Wiele wizyt na blogu oznacza więcej punktów. Otwarta wiadomość e-mail to więcej punktów, kliknięta wiadomość jeszcze więcej, podczas gdy odesłana wiadomość e-mail lub prośba o anulowanie subskrypcji odrzuca kilka punktów. Udana kontrola na żywo dodaje kilka punktów, ale niepowodzenie oznacza ogromną redukcję.

Wszystkie te punkty składają się na wynik prowadzący. Dzięki temu wiemy, które leady będą prawdopodobnie najwyższej jakości. Zwykle nie nawiązujemy bezpośredniego osobistego kontaktu z potencjalnym klientem, dopóki nie osiągnie określonego progu punktowego. Dla naszych klientów pozwala nam to (automatycznie) wybierać wartościowe leady, aby do nich dotrzeć, podczas gdy dbamy o lepszą jakość innych leadów. To trochę jak teleturniej dla leadów. Pozwalamy naszemu robotowi Anne Robinson odfiltrować wszystkie najsłabsze ogniwa i na końcu porozmawiać ze zwycięzcami.

Jest bardzo mało leadów, z których całkowicie zrezygnujemy, ponieważ wierzymy w nasz proces optymalizacji konwersji leadów. Bogactwo informacji dostarczonych nam przez HubSpot (i kilka innych wybranych narzędzi analitycznych) pozwala nam namalować idealny obraz leada bez kiwnięcia palcem. Kiedy w końcu użyjemy naszych cyfr, wiemy, że prawdopodobnie dodzwonimy się do osoby zainteresowanej naszą usługą . Co najważniejsze, wiemy, że nie jesteśmy uciążliwi.

Konwersja leadów przychodzących brzmi teraz całkiem nieźle, prawda?

Tradycyjny model projektowania stron internetowych jest całkowicie zepsuty. Projektowanie zorientowane na wzrost to nowy złoty standard dostarczania wyników i przynoszenia klientom wymiernej wartości biznesowej poprzez projektowanie stron internetowych. Jeśli chcesz uzyskać więcej informacji na temat projektowania napędzanego wzrostem, przeczytaj nasz blog, Przeprojektowanie naszej witryny HubSpot za pomocą projektu napędzanego wzrostem: Pt. 1