Cum să perfecționezi conversia de clienți potențiali de intrare fără a ridica un deget

Odată cu schimbarea iminentă a reglementărilor UE privind datele, toată lumea se îndreaptă către conversia de clienți potențiali pentru a-și conduce procesul de vânzări. Ar trebui să fie un lucru bun, nu? Mai puține apeluri neplăcute și mai multe companii care vând produse și servicii persoanelor care le doresc cu adevărat.

Modelul tradițional de web design este total rupt. Growth-Driven Design este noul standard de aur pentru furnizarea de rezultate și pentru aducerea unei valori de afaceri măsurabile clienților prin web design. Dacă doriți mai multe informații despre Growth Driven Design, citiți blogul nostru, Reproiectarea site-ului nostru HubSpot cu Growth Driven Design: Pt. 1

Din păcate, această tendință a dat naștere și la numeroase companii care vor achiziționa clienți potențiali cu opt-in-uri discutabile. Acestea vor fi apoi aruncate într-o bază de date cu puțină preocupare pentru calitate și vor avea obrazul să o numească generare de clienți potențiali.

Oricum, ce este conversia de clienți potențiali inbound?

Am descoperit cu mult timp în urmă că pomparea de clienți potențiali de calitate scăzută într-o echipă de vânzări are ca rezultat doar ținte ratate, cifre de vânzări teribile și reținerea slabă a personalului.

Sperăm că până acum v-am convins că marketingul de creștere este modalitatea de a genera clienți potențiali valoroși, dar nu se oprește aici. Nici măcar clienții potențiali buni nu vă vor oferi o rată de conversie perfectă a clienților potențiali de intrare (lucăm la asta). Cu toate acestea, hrănirea lor în mod corect și atragerea echipei dvs. de vânzări să se concentreze mai întâi pe cei mai buni clienți potențiali vă va împinge mai aproape de acel 100%.

Probabil că faci deja noțiunile de bază, trimiți un e-mail de mulțumire atunci când intră un client potențial, înregistrezi potențiali la buletinul informativ și poate chiar urmărești cu un SMS. Este grozav, dar acum trebuie să utilizați fluxuri de lucru automate de creștere a clienților potențiali pentru a duce procesul de conversie a clienților potențiali la următorul nivel.

Utilizarea unei platforme de automatizare a marketingului, cum ar fi HubSpot, vă permite să comunicați cu potențialii clienți la momentul potrivit, pe mai multe canale, până la punctul de vânzare. Asta, totul fără să ridicăm un deget (am menționat că suntem partener HubSpot Gold? Alte platforme de automatizare a marketingului sunt disponibile, probabil).

Acest lucru va însemna mai mulți clienți potențiali în pipeline și oameni de vânzări foarte fericiți, care știu că fiecare client potențial merită apelat. Deci, cum configurați un proces de conversie a clienților potențiali de intrare?

Automatizarea fluxurilor de lucru pentru creșterea clienților potențiali

Există o mare diferență între cineva care tocmai s-a abonat la blogul tău și cineva care a completat un formular pe pagina ta de destinație după ce a făcut clic pe anunțul tău Google PPC. Și anume, unuia dintre ei ține foarte mult la tine, celălalt probabil nici nu va răspunde la mesajul tău text, sau la mesajul WhatsApp sau la cererea de prietenie pe Facebook. Cu toate acestea, cu fluxurile de lucru adecvate și optimizarea conversiei clienților potențiali, ambii clienți potențiali pot ajunge să devină vânzări.

De exemplu, una dintre tehnicile pe care le folosim aici la Six & Flow se învârte în jurul studiilor de caz. Scriem conținut grozav despre poveștile de succes ale clienților noștri și îl împărtășim persoanelor care și-au arătat interesul pentru noi. Dacă nu reacționează, le vom trimite automat un e-mail de urmărire o săptămână mai târziu, cu un alt studiu de caz care ar putea fi mai atrăgător pentru ei.

Fluxurile noastre de lucru automatizate din HubSpot decid ce să trimită clienților potențiali în funcție de blogurile pe care le-au uitat. Aceasta înseamnă că conținutul nostru se potrivește cu interesele lor și crește probabilitatea ca ei să acorde atenție.

Apoi, atunci când un client potențial interacționează cu unul dintre studiile de caz, HubSpot ne anunță prin e-mail și trimite un SMS potențialului client pentru a-i anunța că vom contacta.

În acest moment, știm că liderul este interesat de noi ca companie, știm care dintre serviciile noastre sunt interesați și, cel mai important, știu că vom apela. Prin urmare, este mai probabil să preia.

Datorită fluxurilor de lucru automatizate, toate acestea se întâmplă cu o intervenție minimă din partea echipei noastre. Conversia noastră de clienți potențiali inbound are grijă în mare măsură de la sine.

Scor pentru optimizarea conversiilor potențial

Chiar înainte de a ajunge la acel punct, le vom valida adresa de e-mail și vom efectua o verificare live a numărului lor de telefon. Rezultatele tuturor acestor verificări, combinate cu nivelul de implicare și interacțiune pe care le vedem de la un potențial client, declanșează procesul nostru automat de scoring potențial.

Iată cum funcționează la un nivel de bază (mai mult, dar putem vorbi despre asta mai târziu).

Diferite metode de interacțiune cu clienții potențiali obțin puncte diferite. De exemplu, o interogare pe site va obține mai multe puncte decât finalizarea unui card de generare de clienți potențiali Facebook. Vizitele multiple pe blog înseamnă mai multe puncte. Un e-mail deschis înseamnă mai multe puncte, un e-mail pe care l-ai făcut clic și mai mult, în timp ce un e-mail respins sau o solicitare de dezabonare elimină unele puncte. O verificare reușită în direct adaugă câteva puncte, dar un eșec înseamnă o reducere masivă.

Toate aceste puncte alcătuiesc un scor de plumb. Folosind aceasta, știm care clienți potențiali vor fi probabil de cea mai înaltă calitate. De obicei, nu vom face contact personal direct cu un client potențial până când acesta atinge un anumit prag de puncte. Pentru clienții noștri, acest lucru ne permite să alegem (automat) clienți potențiali care merită să le trimitem, în timp ce nutrim alte piste pentru o calitate mai bună. Este un fel ca un concurs pentru clienți potențiali. L-am lăsat pe robotul nostru Anne Robinson să filtreze toate legăturile cele mai slabe și să vorbească doar cu câștigătorii la sfârșit.

Există foarte puține clienți potențiali la care vom renunța complet, deoarece credem în procesul nostru de optimizare a conversiilor potențial. Bogăția de informații oferite de HubSpot (și de alte câteva instrumente de analiză selectate) ne permite să pictăm o imagine perfectă a unui lead fără să ridicăm un deget. Când în sfârșit ne folosim cifrele, știm că este posibil să ajungem la o persoană care este interesată de serviciul nostru . Cel mai bine, știm că nu suntem o pacoste.

Conversia de clienți potențiali sună destul de bine acum, nu?

Modelul tradițional de web design este total rupt. Growth-Driven Design este noul standard de aur pentru furnizarea de rezultate și pentru aducerea unei valori de afaceri măsurabile clienților prin web design. Dacă doriți mai multe informații despre Growth Driven Design, citiți blogul nostru, Reproiectarea site-ului nostru HubSpot cu Growth Driven Design: Pt. 1