Come perfezionare la conversione dei lead in entrata senza muovere un dito

Pubblicato: 2022-11-08

Con l'imminente modifica delle normative sui dati dell'UE, tutti si stanno rivolgendo alla conversione dei lead in entrata per guidare il proprio processo di vendita. Dovrebbe essere una buona cosa vero? Meno di quelle fastidiose chiamate a freddo e più aziende che vendono prodotti e servizi a persone che li vogliono davvero.

Il tradizionale modello di web design è completamente rotto. Il design orientato alla crescita è il nuovo gold standard per fornire risultati e portare un valore aziendale misurabile ai clienti attraverso il web design. Se desideri maggiori informazioni sul design guidato dalla crescita, leggi il nostro blog, Riprogettazione del nostro sito Web HubSpot con design guidato dalla crescita: Pt. 1

Sfortunatamente, questa tendenza ha dato origine anche a numerose aziende che acquisiranno lead con opt-in discutibili. Questi verranno quindi scaricati in un database con poca preoccupazione per la qualità e avranno il coraggio di chiamarlo generazione di lead.

Che cos'è comunque la conversione dei lead in entrata?

Abbiamo scoperto molto tempo fa che il pompaggio di lead di bassa qualità in un team di vendita si traduce solo in obiettivi mancati, cifre di vendita terribili e scarsa fidelizzazione del personale.

Si spera che ormai ti abbiamo convinto che il marketing di crescita è il modo per generare lead inbound utili, ma non si ferma qui. Anche i buoni lead non ti daranno un perfetto tasso di conversione dei lead in entrata (ci stiamo lavorando). Tuttavia, coltivarli nel modo giusto e fare in modo che il tuo team di vendita si concentri prima sui migliori lead ti avvicinerà a quel 100%.

Probabilmente stai già facendo le basi, inviando un'e-mail di ringraziamento quando arriva un lead, iscrivendo potenziali clienti alla tua newsletter e forse anche seguendo un SMS. È fantastico, ma ora devi utilizzare flussi di lavoro automatizzati per la creazione di lead per portare il tuo processo di conversione dei lead a un livello superiore.

L'utilizzo di una piattaforma di automazione del marketing come HubSpot ti consente di comunicare con i potenziali clienti al momento giusto, su più canali, fino al punto vendita. Il tutto senza muovere un dito (abbiamo già detto che siamo HubSpot Gold Partner? Probabilmente sono disponibili altre piattaforme di automazione del marketing).

Ciò significherà più lead nella tua pipeline e venditori molto felici che sanno che vale la pena chiamare ogni lead. Quindi, come si imposta un processo di conversione dei lead in entrata?

Come perfezionare la conversione dei lead inbound senza muovere un dito

Automatizzare i flussi di lavoro di lead nurturing

C'è una grande differenza tra qualcuno che si è appena iscritto al tuo blog e qualcuno che ha compilato un modulo sulla tua pagina di destinazione dopo aver fatto clic sul tuo annuncio PPC di Google. Vale a dire, uno di loro tiene molto a te, l'altro probabilmente non risponderà nemmeno al tuo testo, o messaggio di WhatsApp o richiesta di amicizia di Facebook. Tuttavia, con i giusti flussi di lavoro e l'ottimizzazione della conversione dei lead in atto, entrambi i lead possono diventare vendite.

Ad esempio, una delle tecniche che utilizziamo qui in Six & Flow ruota attorno ai casi di studio. Scriviamo ottimi contenuti sulle storie di successo dei nostri clienti e li condividiamo con le persone che hanno mostrato interesse per noi. Se non reagiscono, invieremo loro automaticamente un'e-mail di follow-up una settimana dopo con un caso di studio diverso che potrebbe essere più interessante per loro.

I nostri flussi di lavoro automatizzati in HubSpot decidono cosa inviare ai lead in base ai blog che stanno guardando. Ciò significa che i nostri contenuti corrispondono ai loro interessi e aumenta la probabilità che prestino attenzione.

Quindi, quando un lead interagisce con uno dei casi di studio, HubSpot ci avvisa via e-mail e invia un SMS al potenziale cliente per fargli sapere che ci metteremo in contatto.

A questo punto, sappiamo che il lead è interessato a noi come azienda, sappiamo a quale dei nostri servizi sono interessati e, soprattutto, sanno che chiameremo. Di conseguenza, è più probabile che rispondano.

Grazie ai flussi di lavoro automatizzati, tutto questo avviene con un intervento minimo da parte del nostro team. La nostra conversione di lead in entrata si prende in gran parte da sola.

Punteggio per l'ottimizzazione della conversione dei lead

Prima ancora di raggiungere quel punto convalideremo il loro indirizzo e-mail ed eseguiremo un controllo in diretta sul loro numero di telefono. I risultati di tutti questi controlli, combinati con il livello di coinvolgimento e interazione che vediamo da un potenziale cliente, attivano il nostro processo automatizzato di lead scoring.

Ecco come funziona a livello di base (c'è di più, ma possiamo parlarne più avanti).

Diversi metodi di interazione con i lead ottengono punti diversi. Ad esempio, una richiesta sul sito Web guadagnerà più punti rispetto al completamento di una scheda di generazione di lead di Facebook. Più visite al blog significano più punti. Un'e-mail aperta equivale a più punti, un'e-mail cliccata ancora di più, mentre un'e-mail rimbalzata o una richiesta di annullamento dell'iscrizione elimina alcuni punti. Un check-line riuscito con successo aggiunge alcuni punti, ma un fallimento significa una riduzione massiccia.

Tutti questi punti costituiscono un punteggio di vantaggio. Utilizzando questo, sappiamo quali lead potrebbero essere della massima qualità. Di solito non stabiliamo un contatto personale diretto con un lead fino a quando non raggiunge una certa soglia di punti. Per i nostri clienti, questo ci consente di selezionare (automaticamente) lead utili da inviare a loro, mentre coltiviamo altri lead per una migliore qualità. È un po' come un quiz per i protagonisti. Lasciamo che il nostro robot Anne Robinson filtri tutti gli anelli più deboli e parli solo con i vincitori alla fine.

Ci sono pochissimi lead a cui rinunceremo completamente, perché crediamo nel nostro processo di ottimizzazione della conversione dei lead. La ricchezza di informazioni forniteci da HubSpot (e da alcuni altri strumenti di analisi selezionati) ci consente di dipingere un'immagine perfetta di un vantaggio senza muovere un dito. Quando finalmente usiamo le nostre cifre, sappiamo che probabilmente ci metteremo in contatto con una persona interessata al nostro servizio . Soprattutto, sappiamo di non essere una seccatura.

La conversione dei lead in entrata sta suonando abbastanza bene ora, giusto?