วิธีการแปลงลีดขาเข้าที่สมบูรณ์แบบโดยไม่ต้องยกนิ้ว

เผยแพร่แล้ว: 2022-11-08

ด้วยการเปลี่ยนแปลงที่ใกล้จะเกิดขึ้นกับกฎระเบียบด้านข้อมูลของสหภาพยุโรป ทุกคนจึงหันไปใช้การแปลงลูกค้าเป้าหมายขาเข้าเพื่อขับเคลื่อนกระบวนการขาย นั่นควรจะเป็นสิ่งที่ดีใช่มั้ย? น้อยกว่าการโทรเย็นที่น่ารำคาญเหล่านั้นและ บริษัท อื่น ๆ ที่ขายผลิตภัณฑ์และบริการให้กับผู้ที่ต้องการจริงๆ

รูปแบบการออกแบบเว็บแบบดั้งเดิมนั้นใช้งานไม่ได้โดยสิ้นเชิง การออกแบบที่ขับเคลื่อนด้วยการเติบโตเป็นมาตรฐานทองคำใหม่สำหรับการส่งมอบผลลัพธ์และนำมูลค่าทางธุรกิจที่วัดได้ให้กับลูกค้าผ่านการออกแบบเว็บ หากคุณต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Growth Driven Design โปรดเข้าไปอ่านบล็อกของเรา ออกแบบเว็บไซต์ HubSpot ใหม่ด้วย Growth Driven Design: Pt. 1

น่าเสียดายที่แนวโน้มนี้ยังก่อให้เกิดบริษัทจำนวนมากที่จะได้รับโอกาสในการขายที่มีตัวเลือกที่น่าสงสัย สิ่งเหล่านี้จะถูกทิ้งลงในฐานข้อมูลโดยไม่ต้องกังวลเรื่องคุณภาพ และพวกเขาก็มีส่วนสนับสนุนที่จะเรียกว่าการสร้างความสนใจในตัวสินค้า

การแปลงลูกค้าเป้าหมายขาเข้าคืออะไร?

เราค้นพบเมื่อนานมาแล้วว่าการเพิ่มโอกาสในการขายที่มีคุณภาพต่ำลงในทีมขายจะส่งผลให้เกิดการพลาดเป้า ยอดขายที่แย่มาก และการรักษาพนักงานที่ไม่ดี

หวังว่าตอนนี้เราจะโน้มน้าวคุณแล้วว่าการตลาดเพื่อการเติบโตเป็นวิธีสร้างโอกาสในการขายขาเข้าที่คุ้มค่า แต่ก็ไม่ได้หยุดอยู่แค่นั้น แม้แต่ลีดที่ดีก็ไม่สามารถให้อัตราการแปลงของลีดขาเข้าที่สมบูรณ์แบบได้ (เรากำลังดำเนินการแก้ไขอยู่) อย่างไรก็ตาม การดูแลพวกเขาอย่างถูกวิธีและให้ทีมขายของคุณมุ่งเน้นไปที่ลีดที่ดีที่สุดก่อน จะทำให้คุณเข้าใกล้ 100% มากขึ้น

คุณอาจทำพื้นฐานอยู่แล้ว ส่งอีเมลขอบคุณเมื่อมีลูกค้าเป้าหมายเข้ามา ลงทะเบียนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเพื่อรับจดหมายข่าวของคุณ และอาจถึงขั้นติดตามด้วย SMS เยี่ยมมาก แต่ตอนนี้ คุณต้องใช้เวิร์กโฟลว์การดูแลลูกค้าเป้าหมายแบบอัตโนมัติเพื่อนำกระบวนการแปลงลูกค้าเป้าหมายของคุณไปสู่ระดับถัดไป

การใช้แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ เช่น HubSpot ช่วยให้คุณสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ในเวลาที่เหมาะสม ในหลายช่องทาง จนถึงจุดขาย ทั้งหมดนี้โดยไม่ต้องยกนิ้ว (เราเคยพูดถึงว่าเราเป็น HubSpot Gold Partner หรือไม่? อาจมีแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติอื่น ๆ )

นี่จะหมายถึงโอกาสในการขายที่มากขึ้นในไปป์ไลน์ของคุณ และพนักงานขายที่มีความสุขมากที่รู้ว่าลูกค้าเป้าหมายทุกคนมีค่าควรแก่การโทรหา คุณจะตั้งค่ากระบวนการแปลงลูกค้าเป้าหมายขาเข้าได้อย่างไร

วิธีการแปลงลีดขาเข้าที่สมบูรณ์แบบโดยไม่ต้องยกนิ้ว

เวิร์กโฟลว์การดูแลลูกค้าเป้าหมายแบบอัตโนมัติ

มีความแตกต่างอย่างมากระหว่างคนที่เพิ่งสมัครสมาชิกบล็อกของคุณกับผู้ที่กรอกแบบฟอร์มบนหน้า Landing Page หลังจากคลิกที่โฆษณา Google PPC ของคุณ กล่าวคือ คนหนึ่งห่วงใยคุณมาก อีกคนอาจจะไม่ตอบกลับข้อความของคุณ หรือข้อความ WhatsApp หรือคำขอเป็นเพื่อน Facebook อย่างไรก็ตาม ด้วยเวิร์กโฟลว์การดูแลที่เหมาะสมและการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงลูกค้าเป้าหมาย ลีดทั้งสองสามารถจบลงด้วยการขายได้

ตัวอย่างเช่น หนึ่งในเทคนิคที่เราใช้ที่ Six & Flow เกี่ยวข้องกับกรณีศึกษา เราเขียนเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าของเรา และแบ่งปันกับผู้ที่แสดงความสนใจในตัวเรา หากพวกเขาไม่ตอบสนอง เราจะส่งอีเมลติดตามผลให้พวกเขาโดยอัตโนมัติในสัปดาห์ต่อมาพร้อมกรณีศึกษาอื่นที่อาจดึงดูดพวกเขามากขึ้น

เวิร์กโฟลว์อัตโนมัติของเราใน HubSpot จะตัดสินใจว่าจะส่งอะไรให้ลีดโดยพิจารณาจากบล็อกที่พวกเขาดู ซึ่งหมายความว่าเนื้อหาของเราตรงกับความสนใจของพวกเขา และเพิ่มโอกาสที่พวกเขาให้ความสนใจ

จากนั้น เมื่อลูกค้าเป้าหมายโต้ตอบกับกรณีศึกษากรณีหนึ่ง HubSpot จะแจ้งให้เราทราบทางอีเมลและส่ง SMS ไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อแจ้งให้ทราบว่าเราจะติดต่อกลับไป

ณ จุดนี้ เรารู้ว่าผู้นำสนใจเราในฐานะบริษัท เรารู้ว่าพวกเขาสนใจบริการใดของเรา และที่สำคัญที่สุด พวกเขารู้ว่าเราจะโทรหา ส่งผลให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะรับสายมากขึ้น

ด้วยเวิร์กโฟลว์อัตโนมัติ ทั้งหมดนี้เกิดขึ้นโดยมีการแทรกแซงจากทีมของเราเพียงเล็กน้อย การแปลงลูกค้าเป้าหมายขาเข้าของเราจะดูแลตัวเองเป็นส่วนใหญ่

การให้คะแนนสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงลูกค้าเป้าหมาย

ก่อนถึงจุดนั้นเราจะตรวจสอบที่อยู่อีเมลของพวกเขาและทำการตรวจสอบหมายเลขโทรศัพท์แบบเรียลไทม์ ผลของการตรวจสอบทั้งหมดเหล่านี้ รวมกับระดับการมีส่วนร่วมและการโต้ตอบที่เราเห็นจากลูกค้าที่มีศักยภาพ จะกระตุ้นกระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแบบอัตโนมัติของเรา

นี่คือวิธีการทำงานในระดับพื้นฐาน (ยังมีมากกว่านั้น แต่เราสามารถพูดถึงมันได้ในภายหลัง)

วิธีการต่าง ๆ ของการโต้ตอบกับลูกค้าเป้าหมายให้คะแนนคะแนนต่างกัน ตัวอย่างเช่น การสอบถามเว็บไซต์จะทำคะแนนได้มากกว่าการทำการ์ดรุ่นลูกค้าเป้าหมายบน Facebook ให้เสร็จสมบูรณ์ การเข้าชมบล็อกหลายครั้งหมายถึงคะแนนที่มากขึ้น อีเมลที่เปิดขึ้นจะเท่ากับคะแนนที่มากกว่า อีเมลที่ถูกคลิกมากกว่านั้น ในขณะที่อีเมลที่ตีกลับหรือคำขอยกเลิกการสมัครทำให้คะแนนบางจุดหายไป การตรวจสอบไลน์สดที่ประสบความสำเร็จจะเพิ่มคะแนนเล็กน้อย แต่ความล้มเหลวหมายถึงการลดลงอย่างมาก

คะแนนทั้งหมดเหล่านี้ประกอบขึ้นเป็นคะแนนนำ เมื่อใช้สิ่งนี้ เราจึงทราบได้ว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดมีแนวโน้มว่าจะมีคุณภาพสูงสุด โดยปกติเราจะไม่ติดต่อโดยตรงกับลูกค้าเป้าหมายจนกว่าจะถึงเกณฑ์ที่กำหนด สำหรับลูกค้าของเรา วิธีนี้ช่วยให้เราเลือกลีดที่คุ้มค่า (โดยอัตโนมัติ) เพื่อเลือกลีดที่คุ้มค่าเพื่อส่งให้พวกเขา ขณะที่เราดูแลลีดอื่นๆ ให้มีคุณภาพดีขึ้น มันเหมือนกับการแสดงแบบทดสอบสำหรับลีด เราปล่อยให้แอนน์ โรบินสันหุ่นยนต์ของเรากรองลิงก์ที่อ่อนแอที่สุดทั้งหมดออกและพูดกับผู้ชนะในตอนท้ายเท่านั้น

มีลีดน้อยมากที่เราจะละทิ้งทั้งหมด เนื่องจากเราเชื่อในกระบวนการเพิ่มประสิทธิภาพคอนเวอร์ชั่นลูกค้าเป้าหมายของเรา ข้อมูลมากมายที่ HubSpot มอบให้เรา (และเครื่องมือวิเคราะห์อื่นๆ อีกสองสามเครื่องมือ) ช่วยให้เราวาดภาพลูกค้าเป้าหมายได้อย่างสมบูรณ์แบบโดยไม่ต้องยกนิ้วให้ เมื่อเราใช้ตัวเลขของเราในที่สุด เรารู้ว่าเราน่าจะเข้าถึงผู้ที่สนใจในบริการของเราได้ ดีที่สุด เรารู้ว่าเราไม่ได้ทำตัวน่ารำคาญ

การแปลงลูกค้าเป้าหมายขาเข้าฟังดูดีอยู่แล้วใช่ไหม