So perfektionieren Sie die Inbound-Lead-Konvertierung, ohne einen Finger zu rühren

Veröffentlicht: 2022-11-08

Mit der bevorstehenden Änderung der EU-Datenvorschriften wenden sich alle der Konvertierung eingehender Leads zu, um ihren Verkaufsprozess voranzutreiben. Das sollte eine gute Sache sein, oder? Weniger dieser lästigen Kaltakquise und mehr Unternehmen, die Produkte und Dienstleistungen an Menschen verkaufen, die sie tatsächlich wollen.

Das traditionelle Webdesign-Modell ist völlig kaputt. Wachstumsorientiertes Design ist der neue Goldstandard, um Ergebnisse zu liefern und Kunden durch Webdesign einen messbaren Geschäftswert zu bieten. Wenn Sie weitere Informationen zu Growth Driven Design wünschen, lesen Sie unseren Blog Redesigning our HubSpot website with Growth Driven Design: Pt. 1

Leider hat dieser Trend auch dazu geführt, dass zahlreiche Unternehmen Leads mit fragwürdigen Opt-Ins akquirieren. Diese werden dann ohne Bedenken hinsichtlich der Qualität in eine Datenbank abgelegt, und sie haben die Frechheit, es Lead-Generierung zu nennen.

Was ist überhaupt Inbound Lead Conversion?

Wir haben vor langer Zeit festgestellt, dass das Pumpen von minderwertigen Leads in ein Vertriebsteam nur zu verfehlten Zielen, schrecklichen Verkaufszahlen und schlechter Mitarbeiterbindung führt.

Hoffentlich haben wir Sie jetzt davon überzeugt, dass Wachstumsmarketing der Weg ist, um wertvolle Inbound-Leads zu generieren, aber das ist noch nicht alles. Selbst gute Leads werden Ihnen keine perfekte Inbound-Lead-Conversion-Rate liefern (daran arbeiten wir). Wenn Sie sie jedoch richtig pflegen und Ihr Vertriebsteam sich zuerst auf die besten Leads konzentrieren, werden Sie diesen 100 % näher kommen.

Sie beherrschen wahrscheinlich bereits die Grundlagen, indem Sie eine Dankes-E-Mail senden, wenn ein Lead eingeht, potenzielle Kunden für Ihren Newsletter anmelden und vielleicht sogar mit einer SMS nachfassen. Das ist großartig, aber jetzt müssen Sie automatisierte Lead-Pflege-Workflows verwenden, um Ihren Lead-Konvertierungsprozess auf die nächste Stufe zu heben.

Mit einer Marketing-Automatisierungsplattform wie HubSpot können Sie mit potenziellen Kunden zum richtigen Zeitpunkt auf mehreren Kanälen bis zum Point of Sale kommunizieren. Dies alles, ohne einen Finger zu rühren (haben wir schon erwähnt, dass wir ein HubSpot-Gold-Partner sind? Andere Marketing-Automatisierungsplattformen sind wahrscheinlich verfügbar).

Das bedeutet mehr Leads in Ihrer Pipeline und sehr zufriedene Vertriebsmitarbeiter, die wissen, dass jeder Lead einen Anruf wert ist. Wie richten Sie also einen Konvertierungsprozess für eingehende Leads ein?

Wie Sie die Inbound-Lead-Conversion perfektionieren, ohne einen Finger zu rühren

Automatisierung von Lead-Pflege-Workflows

Es gibt einen großen Unterschied zwischen jemandem, der gerade Ihren Blog abonniert hat, und jemandem, der ein Formular auf Ihrer Zielseite ausgefüllt hat, nachdem er auf Ihre Google PPC-Anzeige geklickt hat. Einer von ihnen kümmert sich nämlich sehr um Sie, der andere wird wahrscheinlich nicht einmal auf Ihre SMS, Ihre WhatsApp-Nachricht oder Ihre Facebook-Freundschaftsanfrage antworten. Mit den richtigen Nurturing-Workflows und der Optimierung der Lead-Konvertierung können jedoch beide Leads zu Verkäufen führen.

Eine der Techniken, die wir hier bei Six & Flow verwenden, dreht sich beispielsweise um Fallstudien. Wir schreiben großartige Inhalte zu den Erfolgsgeschichten unserer Kunden und teilen sie mit Menschen, die Interesse an uns gezeigt haben. Wenn sie nicht reagieren, senden wir ihnen eine Woche später automatisch eine Folge-E-Mail mit einer anderen Fallstudie, die für sie möglicherweise ansprechender ist.

Unsere automatisierten Workflows in HubSpot entscheiden, was an Leads gesendet wird, basierend darauf, welche Blogs sie sich angesehen haben. Das bedeutet, dass unsere Inhalte ihren Interessen entsprechen und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie aufmerksam werden.

Wenn ein Lead dann mit einer der Fallstudien interagiert, benachrichtigt uns HubSpot per E-Mail und sendet eine SMS an den potenziellen Kunden, um ihn wissen zu lassen, dass wir uns mit ihm in Verbindung setzen werden.

An diesem Punkt wissen wir, dass der Lead an uns als Unternehmen interessiert ist, wir wissen, an welchen unserer Dienstleistungen er interessiert ist, und vor allem, er weiß, dass wir ihn anrufen werden. Daher ist es wahrscheinlicher, dass er abnimmt.

Dank automatisierter Arbeitsabläufe geschieht all dies mit minimalem Eingreifen unseres Teams. Unsere Inbound-Lead-Konvertierung erledigt sich weitgehend von selbst.

Bewertung für die Lead-Conversion-Optimierung

Noch bevor wir diesen Punkt erreichen, validieren wir ihre E-Mail-Adresse und führen eine Live-Line-Überprüfung ihrer Telefonnummer durch. Die Ergebnisse all dieser Prüfungen, kombiniert mit dem Engagement und der Interaktion, die wir von einem potenziellen Kunden sehen, lösen unseren automatisierten Lead-Scoring-Prozess aus.

So funktioniert das auf einer grundlegenden Ebene (es gibt noch mehr, aber darüber können wir später sprechen).

Unterschiedliche Methoden der Lead-Interaktion erzielen unterschiedliche Punkte. Beispielsweise erzielt eine Website-Anfrage mehr Punkte als das Ausfüllen einer Facebook-Karte zur Lead-Generierung. Mehrere Blogbesuche bedeuten mehr Punkte. Eine geöffnete E-Mail bringt mehr Punkte, eine angeklickte E-Mail noch mehr, während eine unzustellbare E-Mail oder eine Abmeldeanfrage einige Punkte abzieht. Ein erfolgreicher Live-Line-Check fügt ein paar Punkte hinzu, aber ein Misserfolg bedeutet eine massive Reduzierung.

All diese Punkte ergeben einen Lead-Score. Dadurch wissen wir, welche Leads wahrscheinlich von höchster Qualität sind. In der Regel nehmen wir keinen direkten persönlichen Kontakt mit einem Lead auf, bis er eine bestimmte Punkteschwelle erreicht hat. Für unsere Kunden können wir so (automatisch) lohnende Leads auswählen, um sie an sie weiterzuleiten, während wir andere Leads zu einer besseren Qualität pflegen. Es ist eine Art Quizshow für Leads. Wir lassen unsere Roboter Anne Robinson alle schwächsten Glieder herausfiltern und sprechen erst am Ende mit den Gewinnern.

Es gibt nur sehr wenige Leads, die wir vollständig aufgeben, weil wir an unseren Optimierungsprozess für die Lead-Konvertierung glauben. Die Fülle an Informationen, die uns von HubSpot (und einigen anderen ausgewählten Analysetools) zur Verfügung gestellt werden, ermöglicht es uns, ein perfektes Bild eines Leads zu zeichnen, ohne einen Finger zu rühren. Wenn wir endlich unsere Ziffern verwenden, wissen wir, dass wir wahrscheinlich eine Person erreichen werden, die an unserem Service interessiert ist . Das Beste ist, dass wir wissen, dass wir kein Ärgernis sind.

Inbound-Lead-Konvertierung klingt jetzt ziemlich gut, oder?