指を離さずにインバウンドリードのコンバージョンを完璧にする方法

EU データ規制の差し迫った変更により、誰もがセールス プロセスを促進するためにインバウンド リード コンバージョンに目を向けています。 それは良いことですよね？ 厄介な勧誘電話が減り、製品やサービスを実際に欲しがっている人々に販売する企業が増えています。

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残念ながら、この傾向により、疑わしいオプトインでリードを獲得しようとする多くの企業も生まれています。 これらは、品質をほとんど気にせずにデータベースにダンプされ、リードジェネレーションと呼ばれる頬を持っています.

そもそもインバウンドリードコンバージョンとは?

品質の低い見込み客を営業チームに送り込むと、目標を達成できず、ひどい売上高を記録し、スタッフの定着率が低下することを、私たちはずっと前に発見しました。

グロース マーケティングが価値のあるインバウンド リードを生成する方法であると確信していただけたと思いますが、それだけではありません。 良い見込み客であっても、完全なインバウンド見込み客のコンバージョン率は得られません (私たちはそれに取り組んでいます)。 ただし、適切な方法でそれらを育成し、営業チームが最初に最高の見込み客に集中するようにすることで、その 100% に近づくことができます。

リードが入ったときにお礼のメールを送信したり、見込み客をニュースレターに登録したり、SMS でフォ​​ローアップしたりするなど、おそらく基本的なことはすでに行っているでしょう。 これはすばらしいことですが、自動化されたリード ナーチャリング ワークフローを使用して、リード コンバージョン プロセスを次のレベルに引き上げる必要があります。

HubSpot などのマーケティング オートメーション プラットフォームを使用すると、適切なタイミングで見込み顧客と、複数のチャネルで、販売時点までコミュニケーションを取ることができます。 これは、すべて指を離すことなく行われます (HubSpot のゴールド パートナーであると言いましたか? 他のマーケティング オートメーション プラットフォームも利用可能です)。

これは、パイプライン内のリードが増えることを意味し、すべてのリードに電話する価値があることを知っている営業担当者は非常に満足しています。 では、インバウンド リード コンバージョン プロセスをどのように設定すればよいのでしょうか?

リード育成ワークフローの自動化

ブログを購読したばかりの人と、Google PPC 広告をクリックした後、ランディング ページのフォームに入力した人の間には大きな違いがあります。 つまり、そのうちの 1 人はあなたのことをとても気にかけていて、もう 1 人はおそらくあなたのテキスト、WhatsApp メッセージ、または Facebook の友達リクエストに返信すらしないでしょう。 ただし、適切な育成ワークフローとリード変換の最適化が整っていれば、両方のリードが最終的に売上につながる可能性があります。

たとえば、ここ Six & Flow で使用している手法の 1 つは、ケーススタディを中心に展開しています。 私たちはクライアントのサクセス ストーリーに優れたコンテンツを書き、私たちに関心を示した人々と共有します。 反応がない場合は、1 週間後に、より魅力的な別のケース スタディを記載したフォローアップ メールが自動的に送信されます。

HubSpot の自動化されたワークフローは、見込み客が閲覧しているブログに基づいて、見込み客に何を送信するかを決定します。 これは、私たちのコンテンツが彼らの興味に一致することを意味し、彼らが注意を払う可能性を高めます.

その後、見込み客がケース スタディの 1 つと対話すると、HubSpot はメールで通知し、見込み顧客に SMS を送信して、連絡することを知らせます。

この時点で、リードが会社としての私たちに興味を持っていることがわかり、彼らがどのサービスに興味を持っているかがわかります。そして最も重要なことに、彼らは私たちが電話をかけてくることを知っています。その結果、リードが応答する可能性が高くなります.

自動化されたワークフローのおかげで、これらすべてが私たちのチームによる最小限の介入で行われます。 当社のインバウンド リード コンバージョンは、ほとんどの場合、自動的に処理されます。

リード コンバージョン最適化のスコアリング

その時点に到達する前に、メールアドレスを検証し、電話番号のライブラインチェックを実行します. これらすべてのチェックの結果は、見込み顧客から見たエンゲージメントとインタラクションのレベルと組み合わせて、自動化されたリード スコアリング プロセスをトリガーします。

これが基本的なレベルでどのように機能するかを次に示します (他にもありますが、後で説明します)。

リード インタラクションの方法が異なれば、スコアも異なります。 たとえば、Web サイトの問い合わせは、Facebook のリード ジェネレーション カードの完了よりも多くのポイントを獲得します。 複数のブログ訪問は、より多くのポイントを意味します。 メールが開封されるとポイントが増え、メールがクリックされるとさらに多くのポイントが加算されますが、メールが返送されたり、登録解除リクエストが送信されたりすると、ポイントが減ります。 活線チェックが成功すると、いくつかのポイントが追加されますが、失敗すると、大幅な削減が行われます。

これらすべてのポイントがリード スコアを構成します。 これを使用して、どのリードが最高品質である可能性が高いかがわかります。 通常、見込み客が特定のポイントのしきい値に達するまで、見込み客と個人的に直接接触することはありません。 クライアントにとっては、これにより価値のある見込み客を (自動的に) チェリーピックして彼らに送ることができ、他の見込み客をより質の高いものに育てます。 リーダー向けのクイズ番組のようなものです。 ロボット Anne Robinson に、最も弱いリンクをすべて除外させ、最後に勝者とのみ会話させます。

当社はリード コンバージョンの最適化プロセスに自信を持っているため、完全に断念するリードはほとんどありません。 HubSpot (およびその他の厳選されたいくつかの分析ツール) によって提供される豊富な情報により、指一本動かさずに見込み客の完全なイメージを描くことができます。 最終的に数字を使用すると、サービスに関心のある人につながる可能性が高いことがわかります。 何よりも、私たちは迷惑ではないことを知っています.

インバウンドの見込み客のコンバージョンは、かなり順調に進んでいますね。

従来の Web デザイン モデルは完全に壊れています。 Growth-Driven Design は、Web デザインを通じてクライアントに結果をもたらし、測定可能なビジネス価値をもたらすための新しいゴールド スタンダードです。 グロース ドリブン デザインの詳細については、ブログ「グロース ドリブン デザインによる HubSpot ウェブサイトの再設計: Pt. 1