Gelen pazarlama stratejiniz için yatırım getirisi nasıl hesaplanır: Pt. 1

Sık sık, gelen pazarlama stratejileri ve özellikle de gelecekteki yatırım getirileri konusunda bizi sorgulayan müşterilerimiz ve beklentilerimiz var. Doğal olarak, bütçelerinin nereye gittiğini ve bu parayı bir daha ne zaman göreceklerini bilmek istiyorlar. İş hedeflerine ulaşmak için sabırsızlanıyorlar ve görünürde sağlam bir cevaba sahip olmak istiyorlar.

Ne yazık ki, zor ve hızlı bir cevap yok. Bu, sektörünüze, ürününüze, ekibinize, mevcut kaynaklarınıza bağlıdır… değişkenler neredeyse sonsuzdur. Ancak, gelen pazarlamadan yatırım getirinizi hesaplamanıza yardımcı olacak birkaç ipucu paylaşabiliriz.

Güncelleme: Bu blog ilk olarak bir yıl önce Ağustos 2016'da yayınlandı, ancak onu yeni güzel bilgilerle güncelledik. Daha fazlasını öğrenmek için bu blogun sonuna göz atın!

 

2:28

hepsi göreceli

Herkes şirketlerinin özel bir kar tanesi olduğunu düşünmek ister ve çoğu durumda onları bu bakış açısından vazgeçirmeye çalışırım. Ancak konu pazarlama yatırım getirisi olduğunda, aslında durum budur.

Doğal olarak, yatırım getiriniz büyük ölçüde sektörünüze ve hizmetlerinize bağlıdır. Bazı B2B'ler yılda sadece 10 satış yaparak rekor kar elde edebilirken, çoğu B2C perakendecisinin ayakta kalabilmek için yılda binlerce satış görmesi gerekecektir.

Ancak, karlılık aslında sayısız şeye bağlıdır. Basit satış rakamlarının çok ötesine bakmayı ve işletmenizin uğraşması gereken her gideni düşünmeyi içerir. Belki deneyimli ekibiniz daha yüksek ücretler talep ediyor ya da belki de bir şehir merkezindeki mağazanın arsa kirasını hesaba katmanız gerekiyor. Sebepler ne olursa olsun, onları göz önünde bulundurmalısınız.

Pazarınıza uygun

Pazarınız ve kitle demografiniz, yatırım getirisi elde etmek için gereken gelen pazarlama stratejisini de etkileyecektir.

Bazı şirketlerin eğitici bir satış yapması gerekir (satışa hazır olmaları için müşteri adaylarını bilgilendirmek ve geliştirmek). Bir ürünün yüksek bir maliyeti ve bir miktar riski varsa, muhtemelen durum böyle olacaktır. Çözüm? Müşteri adaylarının teklifinizi daha iyi anlamalarına yardımcı olacak çok sayıda bilgilendirici blog.

Öte yandan, birçok B2B ürünü uzun vadeli müşteri-tedarikçi ilişkileri gerektirecektir. Örneğin, değişim zaman ve emek yoğun olduğundan ve hatta kısa bir süre için üretkenliği etkileyebileceğinden, pek çok şirket önümüzdeki birkaç yılı tedarikçiyle geçirmeyi planlamadan yeni bir bilgi işlem sistemine geçmeyecektir. Bu durumda, potansiyel müşterilerle yazışmayı sürdürmek için öncü besleyici iş akışları esastır.

Gelen pazarlama stratejiniz için yatırım getirisini nasıl hesaplayacağınızla ilgili ikinci bölümü okuyun

Ne, nerede ve nasıl

Yatırım getirinizi hesaplamadan önce, şirketinizin gelen pazarlama stratejisinin her bir öğesini nasıl gerçekleştireceğini düşünmeniz gerekir.

Kaç tane blog ve diğer içerik teklifi yayınlamayı planlıyorsunuz? Sosyal medya platformlarında nerede tanıtacaksınız? Herhangi bir yeni içerik için onay süreci nedir?

İşi hangi ekip üyeleri yapacak ve deneyimliler mi? Değilse, eğitim amacıyla biraz zaman ve bütçe ayırmanız gerekebilir.

Bu ekip üyeleri, gelen işi yapmak için işin diğer alanlarında saatlerini kesecek mi? Hepimizin istediği kadar, teknoloji henüz güne daha fazla saat eklemek için mevcut değil, bu yüzden şirket içinde kimin biraz zaman ayırabileceğini düşünmelisiniz. Alternatif olarak, bir gelen pazarlama ajansından dışarıdan yardım alabilirsiniz.

Rakamlarınızı kontrol edin

Pazarlama yatırım getirisini hesaplamak için, analiz için de biraz zaman ayırmanız gerekir.

Kitlenize en çok hangi içerik çekici geliyor ve bu potansiyel müşterileri ne kadar iyi yakalıyorsunuz? Harekete geçirici mesajlarınız ve açılış sayfası tekliflerinizden etkileniyorlar mı?

Temel dönüşüm oranı optimizasyonu yapmak için A/B testi yapabilirsiniz, ancak bunun için bile biraz hazırlık yapılması gerekir. Müşteri adayı oluşturma verilerini daha derin bir düzeyde analiz etmek daha fazla zaman ve çaba gerektirir, ancak neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anlamanıza gerçekten yardımcı olabilir.

AB C'lerinizi öğrenin

“ABC… Always Be Closing” satış ekipleri arasında çok tekrarlanan bir kısaltmadır ve pazarlama yatırım getirinizi düşünürken akılda tutulmaya değerdir. Pazarlama ve satış faaliyetlerinizin uyumlu olması esastır. Satış görevlilerinizin ilgilenmek istemeyeceği bir sürü potansiyel müşteri üretmek iyi bir şey değildir ve herhangi bir geri dönüş görmezlerse yönetim kurulunuzu veya üst yönetiminizi pazarlama faaliyetlerine devam etmeye ikna etme şansınız çok azdır.

Mantıklı – bazı sektörlerde pazarlama, hala bir negatif maliyet departmanı olarak eski bir itibara sahiptir. Değerli bir hizmet sunduğunuzu ve kaliteli potansiyel müşterilerle satış sağladığını kanıtlamanız gerekir.

En son Gelen Durum raporunda HubSpot, pazarlama departmanlarının yatırım getirisini izlemeye ve performanslarını kanıtlamaya odaklanması gerektiğini savundu. Gelen, yatırım getirisinin kilidini açar ve yatırım getirisi bütçenin kilidini açar – ancak yatırım getirisi gösterilmezse, bütçeler kesilir ve gelen pazarlama stratejinizden vazgeçilir.

Gelen pazarlama stratejiniz için yatırım getirisini nasıl hesaplayacağınızla ilgili ikinci bölümü okuyun

Sabır bir erdemdir

Herkesi dahil etmek için net bir büyüme planı belirleyin ve birkaç gün, hafta ve ay boyunca gelen pazarlama stratejinizden neler beklenebileceğini belirleyin. İnsanlara yatırım getirisini ne zaman görmeleri gerektiğine dair bir açıklama yaptığınızda, biraz rahatlayacaklar!

HubSpot'un kendi metodolojisi, büyümeyi hızlandırmak ve oldukça hızlı sonuçlar elde etmek için bir projenin başlangıcında hemen harekete geçirilebilir işler önerir. Bununla birlikte, içerik pazarlamasından gerçek sonuçları görmeye başlamanın ortalama üç ila altı ay sürdüğünü de belirtiyorlar. Bu iyi, yeter ki herkes bunun böyle olduğunu biliyor! Patronunuza bir hafta içinde dünya sözü vermeyin, bu sadece geri teper.

Güncelleme: 2017'de gelen pazarlama yatırım getirisi

Yani, önce kötü haber – yatırım getirisi mücadelesi hala çok gerçek. Aslında, HubSpot en son Gelen Durum raporlarını derlerken yakından baktı. En önemli pazarlama zorlukları sorulduğunda, ankete katılan şirketlerin %40'ı pazarlama faaliyetlerinin yatırım getirisini kanıtlamakta zorlandıklarını bildirdi.

Endişelenmeyin, her bulutun bir gümüş (veya HubSpot turuncu) astarı vardır. 2017'de MIT'den bir öğrenci, HubSpot'un pazarlama, satış ve CRM yazılımını kullanmanın yatırım getirisi üzerine bir araştırma yayınladı. HubSpot uygulamasının, bir yıl içinde üç kattan daha fazla ziyaretçi ve aylık müşteri sayısına yol açtığını buldu. Bunun da ötesinde, ankete katılanların %79'u bir yıl içinde satış gelirlerinde de artış gördü. Oldukça etkileyici, değil mi?