손가락 하나 까딱하지 않고 인바운드 리드 전환을 완벽하게 하는 방법

EU 데이터 규정에 대한 임박한 변경으로 인해 모두가 판매 프로세스를 주도하기 위해 인바운드 리드 전환으로 눈을 돌리고 있습니다. 좋은 일이겠죠? 성가신 콜드 콜이 줄어들고 실제로 원하는 사람들에게 제품과 서비스를 판매하는 회사가 늘어납니다.

전통적인 웹 디자인 모델은 완전히 망가졌습니다. 성장 중심 디자인은 웹 디자인을 통해 고객에게 결과를 제공하고 측정 가능한 비즈니스 가치를 제공하기 위한 새로운 표준입니다. 성장 주도 디자인에 대한 자세한 정보를 원하시면 블로그, 성장 주도 디자인으로 HubSpot 웹사이트 재설계: Pt를 읽어보십시오. 1

불행히도 이러한 추세로 인해 의심스러운 옵트인으로 리드를 획득하는 수많은 회사가 생겨났습니다. 그런 다음 품질에 대한 관심이 거의 없이 데이터베이스에 덤프되고 리드 생성이라고 부를 수 있는 뺨을 갖게 됩니다.

어쨌든 인바운드 리드 전환이란 무엇입니까?

우리는 오래 전에 낮은 품질의 리드를 영업 팀에 퍼뜨리면 목표를 놓치고 매출 수치가 좋지 않으며 직원 유지가 열악하다는 것을 발견했습니다.

지금쯤이면 성장 마케팅이 가치 있는 인바운드 리드를 생성하는 방법이라는 것을 확신하셨기를 바랍니다. 하지만 여기서 그치지 않습니다. 좋은 리드라도 완벽한 인바운드 리드 전환율을 제공하지는 않습니다. 그러나 올바른 방법으로 그들을 양육하고 영업 팀이 최고의 리드에 먼저 집중하도록 하면 100%에 더 가까워질 것입니다.

리드가 오면 감사 이메일을 보내고 뉴스레터에 잠재 고객을 등록하고 SMS로 후속 조치를 취하는 등 이미 기본 작업을 수행하고 있을 것입니다. 훌륭하지만 이제는 자동화된 리드 육성 워크플로를 사용하여 리드 전환 프로세스를 한 단계 끌어올려야 합니다.

HubSpot과 같은 마케팅 자동화 플랫폼을 사용하면 판매 시점까지 여러 채널에서 적시에 잠재 고객과 커뮤니케이션할 수 있습니다. 이것은 손가락 하나 까딱하지 않고도 가능합니다(우리가 HubSpot Gold 파트너라고 언급했습니까? 다른 마케팅 자동화 플랫폼을 사용할 수 있을 것입니다).

이는 파이프라인에 더 많은 리드가 있고 모든 리드가 부를 가치가 있음을 알고 있는 매우 행복한 영업 사원을 의미합니다. 그렇다면 인바운드 리드 전환 프로세스를 어떻게 설정합니까?

리드 육성 워크플로 자동화

방금 블로그를 구독한 사람과 Google PPC 광고를 클릭한 후 방문 페이지에서 양식을 작성한 사람 사이에는 큰 차이가 있습니다. 즉, 그들 중 하나는 당신을 많이 걱정하고 다른 하나는 아마도 당신의 문자, WhatsApp 메시지 또는 Facebook 친구 요청에 응답하지 않을 것입니다. 그러나 올바른 육성 워크플로와 리드 전환 최적화가 이루어지면 두 리드 모두 판매로 이어질 수 있습니다.

예를 들어 Six & Flow에서 사용하는 기술 중 하나는 사례 연구를 중심으로 진행됩니다. 우리는 고객 성공 사례에 대한 훌륭한 콘텐츠를 작성하고 우리에게 관심을 보인 사람들과 공유합니다. 그들이 반응하지 않으면 일주일 후에 더 매력적일 수 있는 다른 사례 연구와 함께 후속 이메일을 자동으로 보냅니다.

HubSpot의 자동화된 워크플로는 리드가 보고 있는 블로그를 기반으로 리드에게 보낼 내용을 결정합니다. 이것은 우리의 콘텐츠가 그들의 관심사와 일치하고 그들이 주의를 기울일 가능성을 높인다는 것을 의미합니다.

그런 다음 리드가 사례 연구 중 하나와 상호 작용할 때 HubSpot은 이메일로 우리에게 알리고 잠재 고객에게 SMS를 보내서 우리가 연락할 것임을 알립니다.

이 시점에서 우리는 리드가 회사로서 우리에게 관심이 있다는 것을 알고, 그들이 관심을 갖는 우리 서비스에 대해 알고 있으며, 가장 중요하게는 우리가 전화할 것이라는 것을 알고 있습니다. 결과적으로 그들은 더 많이 받을 가능성이 있습니다.

자동화된 워크플로 덕분에 이 모든 것이 우리 팀의 최소한의 개입으로 이루어집니다. 우리의 인바운드 리드 변환은 대부분 자체적으로 처리됩니다.

리드 전환 최적화를 위한 점수

그 시점에 도달하기 전에 우리는 그들의 이메일 주소를 확인하고 그들의 전화번호를 실시간으로 확인할 것입니다. 이러한 모든 검사의 결과는 잠재 고객의 참여 및 상호 작용 수준과 결합되어 자동화된 리드 스코어링 프로세스를 시작합니다.

기본 수준에서 작동하는 방법은 다음과 같습니다(더 많은 것이 있지만 나중에 이에 대해 이야기할 수 있음).

리드 상호 작용의 다른 방법은 다른 점수를 얻습니다. 예를 들어, 웹사이트 문의는 Facebook 리드 생성 카드 완성보다 더 많은 점수를 받습니다. 여러 블로그 방문은 더 많은 포인트를 의미합니다. 이메일을 열면 더 많은 점수를 얻을 수 있고 이메일을 클릭하면 더 많은 점수를 얻을 수 있습니다. 반면 반송된 이메일이나 수신 거부 요청은 일부 점수를 떨어뜨립니다. 성공적인 라이브 라인 검사는 몇 가지 포인트를 추가하지만 실패는 엄청난 감소를 의미합니다.

이 모든 포인트가 리드 스코어를 구성합니다. 이를 사용하여 어떤 리드가 최고 품질인지 알 수 있습니다. 우리는 일반적으로 리드가 특정 포인트 임계값에 도달할 때까지 리드와 직접 개인적인 접촉을 하지 않습니다. 고객의 경우 이를 통해 가치 있는 리드를 (자동으로) 선별하여 고객에게 전달할 수 있고 다른 리드는 더 나은 품질로 육성할 수 있습니다. 리드를 위한 퀴즈 쇼와 같습니다. 우리는 로봇 Anne Robinson이 가장 약한 링크를 모두 걸러내고 마지막에 승자에게만 말하게 합니다.

리드 전환 최적화 프로세스를 믿기 때문에 완전히 포기할 리드는 거의 없습니다. HubSpot(및 기타 일부 선별 분석 도구)에서 제공한 풍부한 정보를 통해 손가락 하나 까딱하지 않고도 리드의 완벽한 그림을 그릴 수 있습니다. 마침내 숫자를 사용할 때 우리는 우리 서비스에 관심이 있는 사람에게 연락할 가능성이 있다는 것을 압니다. 무엇보다도, 우리는 우리가 성가신 일이 아니라는 것을 알고 있습니다.

인바운드 리드 전환이 지금 꽤 괜찮은 것 같죠?

전통적인 웹 디자인 모델은 완전히 망가졌습니다. 성장 중심 디자인은 웹 디자인을 통해 고객에게 결과를 제공하고 측정 가능한 비즈니스 가치를 제공하기 위한 새로운 표준입니다. 성장 주도 디자인에 대한 자세한 정보를 원하시면 블로그, 성장 주도 디자인으로 HubSpot 웹사이트 재설계: Pt를 읽어보십시오. 1