Como aperfeiçoar a conversão de leads de entrada sem levantar um dedo

Publicados: 2022-11-08

Com a mudança iminente nos regulamentos de dados da UE, todos estão se voltando para a conversão de leads de entrada para impulsionar seu processo de vendas. Isso deve ser uma coisa boa certo? Menos dessas chamadas frias irritantes e mais empresas vendendo produtos e serviços para pessoas que realmente os querem.

O modelo tradicional de web design está totalmente quebrado. O Growth-Driven Design é o novo padrão ouro para entregar resultados e trazer valor de negócios mensurável para os clientes por meio do web design. Se você quiser mais informações sobre o Growth Driven Design, leia nosso blog, Redesigning our HubSpot website with Growth Driven Design: Pt. 1

Infelizmente, essa tendência também deu origem a inúmeras empresas que adquirirão leads com opt-ins questionáveis. Estes serão então despejados em um banco de dados com pouca preocupação com a qualidade, e eles terão a coragem de chamá-lo de geração de leads.

Afinal, o que é a conversão de leads de entrada?

Descobrimos há muito tempo que injetar leads de baixa qualidade em uma equipe de vendas só resulta em metas perdidas, números de vendas terríveis e baixa retenção de funcionários.

Espero que agora tenhamos convencido você de que o marketing de crescimento é a maneira de gerar leads de entrada valiosos, mas não para por aí. Mesmo bons leads não lhe darão uma taxa de conversão de leads de entrada perfeita (estamos trabalhando nisso). No entanto, nutri-los da maneira certa e fazer com que sua equipe de vendas se concentre nos melhores leads primeiro o aproximará desses 100%.

Você provavelmente já está fazendo o básico, enviando um e-mail de agradecimento quando um lead chega, inscrevendo clientes em potencial em seu boletim informativo e talvez até acompanhando um SMS. Isso é incrível, mas agora você precisa usar fluxos de trabalho automatizados de nutrição de leads para levar seu processo de conversão de leads para o próximo nível.

O uso de uma plataforma de automação de marketing como o HubSpot permite que você se comunique com clientes em potencial no momento certo, em vários canais, até o ponto de venda. Isso tudo sem levantar um dedo (já mencionamos que somos um HubSpot Gold Partner? Outras plataformas de automação de marketing estão disponíveis, provavelmente).

Isso significará mais leads em seu pipeline e vendedores muito felizes que sabem que vale a pena ligar para cada lead. Então, como você configura um processo de conversão de leads de entrada?

Como aperfeiçoar a conversão de leads de entrada sem levantar um dedo

Automatizando fluxos de trabalho de nutrição de leads

Há uma grande diferença entre alguém que acabou de se inscrever em seu blog e alguém que preencheu um formulário em sua página de destino depois de clicar em seu anúncio PPC do Google. Ou seja, um deles se preocupa muito com você, o outro provavelmente nem responderá ao seu texto, ou mensagem de WhatsApp, ou solicitação de amizade no Facebook. No entanto, com os fluxos de trabalho de nutrição certos e a otimização da conversão de leads, ambos os leads podem acabar como vendas.

Por exemplo, uma das técnicas que usamos aqui na Six & Flow gira em torno de estudos de caso. Escrevemos um ótimo conteúdo sobre as histórias de sucesso de nossos clientes e o compartilhamos com pessoas que demonstraram interesse em nós. Se eles não reagirem, enviaremos automaticamente um e-mail de acompanhamento uma semana depois com um estudo de caso diferente que pode ser mais atraente para eles.

Nossos fluxos de trabalho automatizados no HubSpot decidem o que enviar aos leads com base em quais blogs eles estão visualizando. Isso significa que nosso conteúdo corresponde aos interesses deles e aumenta a probabilidade de eles prestarem atenção.

Então, quando um lead interage com um dos estudos de caso, o HubSpot nos notifica por e-mail e envia um SMS para o cliente em potencial para que ele saiba que entraremos em contato.

Nesse ponto, sabemos que o lead está interessado em nós como empresa, sabemos em quais de nossos serviços ele está interessado e, o mais importante, ele sabe que ligaremos. Como resultado, é mais provável que ele atenda.

Graças aos fluxos de trabalho automatizados, tudo isso acontece com a mínima intervenção de nossa equipe. Nossa conversão de leads de entrada cuida de si mesma.

Pontuação para otimização de conversão de leads

Antes mesmo de chegar a esse ponto, validaremos seu endereço de e-mail e realizaremos uma verificação de linha ao vivo em seu número de telefone. Os resultados de todas essas verificações, combinados com o nível de engajamento e interação que vemos de um cliente em potencial, acionam nosso processo automatizado de pontuação de leads.

Veja como isso funciona em um nível básico (há mais, mas podemos falar sobre isso mais tarde).

Diferentes métodos de interação de leads pontuam diferentes pontos. Por exemplo, uma consulta no site marcará mais pontos do que uma conclusão do cartão de geração de leads do Facebook. Várias visitas ao blog significam mais pontos. Um e-mail aberto equivale a mais pontos, um e-mail clicado ainda mais, enquanto um e-mail devolvido ou um pedido de cancelamento de inscrição tira alguns pontos. Uma verificação de linha ao vivo bem-sucedida adiciona alguns pontos, mas uma falha significa uma redução massiva.

Todos esses pontos compõem uma pontuação de lead. Usando isso, sabemos quais leads provavelmente serão da mais alta qualidade. Normalmente, não fazemos contato pessoal direto com um lead até que ele atinja um certo limite de pontos. Para nossos clientes, isso nos permite escolher (automaticamente) leads valiosos para enviar a eles, enquanto nutrimos outros leads para uma melhor qualidade. É como um quiz show para leads. Deixamos nossa robô Anne Robinson filtrar todos os elos mais fracos e falar apenas com os vencedores no final.

Há muito poucos leads dos quais desistiremos completamente, porque acreditamos em nosso processo de otimização de conversão de leads. A riqueza de informações fornecidas a nós pelo HubSpot (e algumas outras ferramentas de análise selecionadas) nos permite pintar uma imagem perfeita de um lead sem levantar um dedo. Quando finalmente usamos nossos dígitos, sabemos que provavelmente chegaremos a uma pessoa interessada em nosso serviço . O melhor de tudo, sabemos que não estamos sendo um incômodo.

A conversão de leads de entrada está soando muito bem agora, certo?