Как улучшить конверсию входящих лидов, не пошевелив пальцем

Опубликовано: 2022-11-08

В связи с предстоящим изменением правил ЕС в отношении данных все обращаются к входящей конверсии лидов, чтобы стимулировать процесс продаж. Это должно быть хорошо, верно? Меньше надоедливых холодных звонков и больше компаний, продающих товары и услуги людям, которые действительно в них нуждаются.

Традиционная модель веб-дизайна полностью сломана. Дизайн, ориентированный на рост, — это новый золотой стандарт для достижения результатов и предоставления измеримой ценности для бизнеса клиентов с помощью веб-дизайна. Если вам нужна дополнительная информация о дизайне, ориентированном на рост, прочитайте наш блог «Редизайн нашего веб-сайта HubSpot с дизайном, ориентированным на рост: Pt. 1

К сожалению, эта тенденция также привела к появлению множества компаний, которые будут приобретать потенциальных клиентов с сомнительными подписками. Затем они будут сброшены в базу данных, не заботясь о качестве, и они будут иметь наглость называть это лидогенерацией.

Что такое входящая конверсия лидов?

Мы давно обнаружили, что закачка некачественных лидов в отдел продаж приводит только к невыполнению целей, ужасным показателям продаж и плохому удержанию персонала.

Надеюсь, к настоящему моменту мы убедили вас, что маркетинг роста — это способ привлечения потенциальных клиентов, но на этом он не останавливается. Даже хорошие лиды не обеспечат идеального коэффициента конверсии входящих лидов (мы над этим работаем). Тем не менее, взращивая их правильным образом и сосредоточив внимание отдела продаж на лучших потенциальных клиентах, вы приблизитесь к этим 100%.

Вы, вероятно, уже делаете основы, отправляете электронное письмо с благодарностью, когда приходит лид, подписываете потенциальных клиентов на вашу рассылку и, возможно, даже отправляете SMS. Это здорово, но теперь вам нужно использовать автоматизированные рабочие процессы взращивания лидов, чтобы вывести процесс конверсии лидов на новый уровень.

Использование платформы автоматизации маркетинга, такой как HubSpot, позволяет вам общаться с потенциальными клиентами в нужное время по нескольким каналам, вплоть до точки продажи. И все это, не пошевелив пальцем (мы упоминали, что являемся золотым партнером HubSpot? Возможно, доступны и другие платформы автоматизации маркетинга).

Это будет означать больше потенциальных клиентов в вашей воронке продаж и очень счастливых продавцов, которые знают, что каждому потенциальному клиенту стоит позвонить. Так как же настроить процесс конверсии входящих лидов?

Как улучшить конверсию входящих лидов, не пошевелив пальцем

Автоматизация процессов взращивания лидов

Существует большая разница между тем, кто только что подписался на ваш блог, и тем, кто заполнил форму на вашей целевой странице после нажатия на рекламу Google PPC. А именно, один из них очень заботится о вас, другой, вероятно, даже не ответит на ваше сообщение, или сообщение в WhatsApp, или запрос на добавление в друзья в Facebook. Однако при наличии правильных рабочих процессов и оптимизации конверсии лидов оба лида могут закончиться продажами.

Например, один из методов, который мы используем здесь, в Six & Flow, основан на тематических исследованиях. Мы пишем отличный контент об историях успеха наших клиентов и делимся им с людьми, которые проявили к нам интерес. Если они не отреагируют, через неделю мы автоматически отправим им дополнительное электронное письмо с другим примером, который может оказаться для них более привлекательным.

Наши автоматизированные рабочие процессы в HubSpot решают, что отправлять потенциальным клиентам, исходя из того, какие блоги они просматривают. Это означает, что наш контент соответствует их интересам и повышает вероятность того, что они обратят внимание.

Затем, когда лид взаимодействует с одним из тематических исследований, HubSpot уведомляет нас по электронной почте и отправляет SMS потенциальному клиенту, чтобы сообщить ему, что мы свяжемся с ним.

На данный момент мы знаем, что лид заинтересован в нас как в компании, мы знаем, какие из наших услуг ему интересны, и, самое главное, они знают, что мы будем звонить. В результате они с большей вероятностью ответят.

Благодаря автоматизированным рабочим процессам все это происходит с минимальным вмешательством нашей команды. Наша входящая конверсия потенциальных клиентов в значительной степени заботится о себе.

Скоринг для оптимизации конверсии лидов

Еще до того, как мы дойдем до этого момента, мы подтвердим их адрес электронной почты и проверим их номер телефона в режиме реального времени. Результаты всех этих проверок в сочетании с уровнем вовлеченности и взаимодействия, которые мы наблюдаем от потенциального клиента, запускают наш автоматизированный процесс оценки потенциальных клиентов.

Вот как это работает на базовом уровне (это еще не все, но мы можем поговорить об этом позже).

Различные методы взаимодействия с лидом оцениваются по-разному. Например, запрос на веб-сайте принесет больше баллов, чем заполнение карты лидогенерации в Facebook. Многократное посещение блога означает больше баллов. Открытое электронное письмо приносит больше баллов, электронное письмо, по которому вы щелкнули, еще больше, в то время как отклоненное электронное письмо или запрос на отмену подписки сбрасывает несколько баллов. Успешная проверка в режиме реального времени добавляет несколько баллов, а неудача означает значительное снижение.

Все эти очки составляют лид-счет. Используя это, мы знаем, какие лиды, скорее всего, будут самого высокого качества. Обычно мы не вступаем в прямой личный контакт с лидом, пока он не достигнет определенного порога баллов. Для наших клиентов это позволяет нам (автоматически) выбирать достойные лиды для отправки им, в то время как мы развиваем другие лиды для лучшего качества. Это что-то вроде викторины для лидов. Мы позволяем нашему роботу Энн Робинсон отфильтровывать все самые слабые звенья и в конце говорить только с победителями.

Мы полностью отказываемся от лидов, потому что верим в наш процесс оптимизации конверсии лидов. Богатство информации, предоставляемой нам HubSpot (и несколькими другими избранными аналитическими инструментами), позволяет нам нарисовать идеальную картину лида, не пошевелив пальцем. Когда мы, наконец, используем наши цифры, мы знаем, что, скорее всего, дозвонимся до человека, который заинтересован в наших услугах. Лучше всего то, что мы знаем, что не мешаем.

Конверсия входящего лида сейчас звучит неплохо, верно?