Cara Menyempurnakan Konversi Lead Inbound tanpa Mengangkat Jari

Dengan perubahan yang akan datang pada peraturan data UE, semua orang beralih ke konversi prospek masuk untuk mendorong proses penjualan mereka. Itu seharusnya menjadi hal yang baik bukan? Lebih sedikit dari panggilan dingin yang mengganggu itu, dan lebih banyak perusahaan yang menjual produk dan layanan kepada orang-orang yang benar-benar menginginkannya.

Model desain web tradisional benar-benar rusak. Desain Berbasis Pertumbuhan adalah standar emas baru untuk memberikan hasil dan membawa nilai bisnis yang terukur kepada klien melalui desain web. Jika Anda ingin informasi lebih lanjut tentang Desain Berbasis Pertumbuhan, bacalah blog kami, Mendesain ulang situs web HubSpot kami dengan Desain Berbasis Pertumbuhan: Pt. 1

Sayangnya, tren ini juga memunculkan banyak perusahaan yang akan memperoleh prospek dengan keikutsertaan yang meragukan. Ini kemudian akan dibuang ke database dengan sedikit perhatian atas kualitas, dan mereka akan memiliki pipi untuk menyebutnya generasi memimpin.

Apa itu konversi prospek masuk?

Kami telah lama menemukan bahwa memompa prospek berkualitas rendah ke dalam tim penjualan hanya menghasilkan target yang terlewat, angka penjualan yang buruk, dan retensi staf yang buruk.

Mudah-mudahan sekarang kami telah meyakinkan Anda bahwa pemasaran pertumbuhan adalah cara untuk menghasilkan arahan masuk yang berharga, tetapi tidak berhenti di situ. Bahkan prospek yang bagus pun tidak akan memberi Anda rasio konversi prospek masuk yang sempurna (kami sedang mengusahakannya). Namun, memelihara mereka dengan cara yang benar dan membuat tim penjualan Anda fokus pada prospek terbaik terlebih dahulu akan mendorong Anda mendekati 100% itu.

Anda mungkin sudah melakukan dasar-dasarnya, mengirimkan email ucapan terima kasih saat prospek masuk, mendaftarkan prospek ke buletin Anda, dan bahkan mungkin menindaklanjuti dengan SMS. Itu luar biasa, tetapi sekarang Anda harus menggunakan alur kerja pemeliharaan prospek otomatis untuk membawa proses konversi prospek Anda ke tingkat berikutnya.

Menggunakan platform otomatisasi pemasaran seperti HubSpot memungkinkan Anda berkomunikasi dengan calon pelanggan pada waktu yang tepat, di berbagai saluran, hingga titik penjualan. Ini, semua tanpa mengangkat jari (apakah kami telah menyebutkan bahwa kami adalah Mitra Emas HubSpot? Platform otomatisasi pemasaran lainnya tersedia, mungkin).

Ini berarti lebih banyak prospek dalam saluran Anda, dan staf penjualan yang sangat senang mengetahui bahwa setiap prospek layak dihubungi. Jadi, bagaimana Anda mengatur proses konversi prospek masuk?

Mengotomatiskan alur kerja pemeliharaan prospek

Ada perbedaan besar antara seseorang yang baru saja berlangganan blog Anda dan seseorang yang telah mengisi formulir di halaman arahan Anda setelah mengklik iklan PPC Google Anda. Yaitu, salah satu dari mereka sangat peduli dengan Anda, yang lain mungkin bahkan tidak akan membalas teks Anda, atau pesan WhatsApp, atau permintaan pertemanan Facebook. Namun, dengan alur kerja pemeliharaan yang tepat dan pengoptimalan konversi prospek, kedua prospek dapat berakhir sebagai penjualan.

Misalnya, salah satu teknik yang kami gunakan di Six & Flow berkisar pada studi kasus. Kami menulis konten hebat tentang kisah sukses klien kami, dan membagikannya dengan orang-orang yang telah menunjukkan minat pada kami. Jika mereka tidak bereaksi, kami akan mengirimkan email tindak lanjut secara otomatis seminggu kemudian dengan studi kasus berbeda yang mungkin lebih menarik bagi mereka.

Alur kerja otomatis kami di HubSpot memutuskan apa yang akan dikirim ke prospek berdasarkan blog apa yang telah mereka lihat. Ini berarti konten kami sesuai dengan minat mereka, dan meningkatkan kemungkinan mereka memperhatikan.

Kemudian, ketika seorang prospek berinteraksi dengan salah satu studi kasus, HubSpot memberi tahu kami melalui email dan mengirim SMS ke calon klien untuk memberi tahu mereka bahwa kami akan menghubungi Anda.

Pada titik ini, kami tahu pemimpin tertarik pada kami sebagai sebuah perusahaan, kami tahu layanan kami yang mana yang mereka minati, dan yang paling penting, mereka tahu kami akan menelepon, Akibatnya, mereka lebih mungkin untuk mengangkat.

Berkat alur kerja otomatis, semua ini terjadi dengan intervensi minimal dari tim kami. Konversi prospek masuk kami sebagian besar berjalan dengan sendirinya.

Skor untuk pengoptimalan konversi prospek

Bahkan sebelum mencapai titik itu, kami akan memvalidasi alamat email mereka dan melakukan pemeriksaan saluran langsung pada nomor telepon mereka. Hasil dari semua pemeriksaan ini, dikombinasikan dengan tingkat keterlibatan dan interaksi yang kami lihat dari calon pelanggan, memicu proses penilaian prospek otomatis kami.

Inilah cara kerjanya pada tingkat dasar (ada lebih dari itu, tetapi kita dapat membicarakannya nanti).

Metode yang berbeda dari interaksi timbal menghasilkan poin yang berbeda. Misalnya, penyelidikan situs web akan mencetak lebih banyak poin daripada penyelesaian kartu generasi prospek Facebook. Beberapa kunjungan blog berarti lebih banyak poin. Email yang dibuka sama dengan lebih banyak poin, email yang diklik bahkan lebih banyak, sementara email yang terpental atau permintaan berhenti berlangganan membuat beberapa poin hilang. Pemeriksaan saluran langsung yang berhasil menambahkan beberapa poin, tetapi kegagalan berarti pengurangan besar-besaran.

Semua poin itu membuat skor memimpin. Dengan menggunakan ini, kita tahu prospek mana yang kemungkinan memiliki kualitas tertinggi. Kami biasanya tidak akan melakukan kontak pribadi langsung dengan prospek sampai mereka mencapai ambang batas poin tertentu. Untuk klien kami, ini memungkinkan kami untuk (secara otomatis) memilih prospek yang bermanfaat untuk dikirimkan kepada mereka, sementara kami memelihara prospek lain dengan kualitas yang lebih baik. Ini seperti acara kuis untuk prospek. Kami membiarkan robot kami Anne Robinson menyaring semua tautan terlemah dan hanya berbicara kepada pemenang di akhir.

Ada sangat sedikit prospek yang akan kami serahkan sepenuhnya, karena kami percaya pada proses pengoptimalan konversi prospek kami. Kekayaan informasi yang diberikan kepada kami oleh HubSpot (dan beberapa alat analitik pilihan lainnya) memungkinkan kami untuk melukiskan gambaran sempurna tentang prospek tanpa mengangkat jari. Ketika akhirnya kami benar-benar menggunakan angka kami, kami tahu bahwa kami kemungkinan akan menghubungi seseorang yang tertarik dengan layanan kami . Yang terbaik dari semuanya, kami tahu kami tidak mengganggu.

Konversi prospek masuk terdengar cukup bagus sekarang, bukan?

Model desain web tradisional benar-benar rusak. Desain Berbasis Pertumbuhan adalah standar emas baru untuk memberikan hasil dan membawa nilai bisnis yang terukur kepada klien melalui desain web. Jika Anda ingin informasi lebih lanjut tentang Desain Berbasis Pertumbuhan, bacalah blog kami, Mendesain ulang situs web HubSpot kami dengan Desain Berbasis Pertumbuhan: Pt. 1