B2B İçerik Pazarlama Stratejinizi Optimize Etmek: Kişileri Müşterilere Dönüştürmek

B2B İçerik Pazarlama Stratejisini Uyguladıktan Sonra

Tebrikler! Düzenli olarak anlayışlı ve paylaşılabilir blog gönderileri yayınlıyorsunuz ve içeriğinizi sosyal ağlar aracılığıyla güçlendiriyorsunuz. Bir B2B içerik pazarlama stratejisi oluşturdunuz.

Ve blog gönderilerinizde ve web sitenizde basit bir kayıt formunun arkasında daha uzun biçimli premium içerik sunarak e-posta listenizi büyütüyorsunuz. Doğru yapıyorsanız, içerik huniniz muhtemelen şuna benzer:

Ardından, yeni kişilerinizi yeni müşterilere dönüştürmediğinizi anlarsınız.

Peki kopukluk nerede? Mevcut durumunuzu iyileştirmek için yapabileceğiniz bazı şeyleri keşfedelim ve içerik pazarlama çabalarınıza harcadığınız tüm zaman ve kaynaklardan gerçek yatırım getirisi görmeye başlayalım.

Sabırlı ol

B2B İçerik pazarlaması, bir gecede gelir elde etmek anlamına gelmez. Takipçi oluşturmak ve erişiminizi artırmak zaman alır. Çoğu zaman, özellikle profesyonel hizmetler alanında, takipçi veya okuyucu kitleniz ideal müşteriniz olmayabilir.

Birçok firmanın yaptığı ilk hata, içeriklerinin doğrudan hedef kitlesine (ideal müşteri) ulaşmadığı sonucuna varmak ve içerik üretmekten tamamen vazgeçmek. Bu genellikle bir B2B içerik pazarlama stratejisini başlattıktan sadece birkaç ay sonra olur.

Herhangi bir yatırım getirisi getirmiyorsa, harika içerik oluşturmak ve tanıtmak için bu kadar çok kaynak ayırmanın amacı nedir? Elbette, web sitesine gelen trafik arttı ve e-posta listeniz arttı, ancak gelir nerede? İşe yaradığını bildiğiniz şeye geri dönme zamanı: kişisel ilişkiler ve müşteri tavsiyeleri, değil mi?

Yanlış. Bu, kişisel ilişkilerin ve müşteri tavsiyelerinin çok önemli olmadığı anlamına gelmez. Kesinlikle öyleler. Ancak çoğu firmanın anlamadığı şey, birçok tavsiyenin daha önce müşterisi olmayan kişilerden geldiğidir. Yönlendirmelerle ilgili son araştırmamız, firmaların %80'inden fazlasının müşteri olmayan birinden yönlendirme aldığı sonucuna varmıştır. Bunun yerine, yönlendirenler, konuşma katılımları, makaleler, sosyal medya ve daha fazlası aracılığıyla bir firmanın düşünce liderliğine dayalı uzmanlığına güvenmeye başladı. Buna “uzmanlığa dayalı” yönlendirme denir.

Firmaların yaptığı ikinci hata, içeriklerini genişleten aynı takipçileri sırf ödeme yapan müşteri olmayacakları için işten çıkarmaktır. Başkalarının amplifikasyonu olmadan içeriğiniz bayatlayacak ve sonunda ölecek. Hedef kitleniz dijitalden anlayan türden değilse, içeriğinizi kim paylaşacak, ona bağlantı verecek ve içeriğinizi büyütecek?

Sabırlı olun ve içeriğinize büyümesi ve daha üst sıralarda yer alması için zaman verin. Çoğu firma hemen arama motoru sonuçlarında ilk sayfada yer alamayacak. Yepyeni bir blog gönderisinin, Google onu ilk kez dizine eklediğinde hiçbir yetkisi yoktur. Doğal bağlantılar ve otorite oluşturmak zaman alır.

E-posta İş Akışlarını Ayarlayın

Harika içerik oluşturdunuz ve premium içerik indirmelerinden yeni kişilerle e-posta listenizi büyütmede başarılı oldunuz. Şimdi ne olacak? Bu aşamada, çoğu yeni kişi, hizmetleriniz için noktalı çizgiyi imzalamayı bırakın, telefonu almaya ve sizinle konuşmaya hazır değil.

Firmaların üçüncü hatalarını yaptıkları yer burasıdır. İş isteme zamanı değil. Şimdi, damla veya öncü yetiştirme kampanyaları olarak da bilinen e-posta pazarlama iş akışları aracılığıyla bu kişileri beslemeye başlamanın zamanı geldi. Bazı kişiler satın alma döngüsünde daha ileride olsalar da, büyük olasılıkla firmanız hakkında daha fazla şey öğreniyorlar.

Bir e-posta iş akışının arkasındaki fikir, çeşitli e-postalar aracılığıyla belirli bir süre boyunca yeni kişilerinize ek kaynaklar sunmaya devam etmektir. Tipik satış döngünüze bağlı olarak, bu iş akışları bir aydan birkaç aya kadar herhangi bir yere yayılabilir ve üç ila on e-postayı içerebilir. En iyi uygulama yaklaşık yedi temas noktasıdır.

Bu yeni kişiler zaten web sitenize gitti. Büyük olasılıkla blogunuzu görmüşler ve/veya blogunuza abone olmuşlardır. E-posta iş akışları, "web sitemize göz atın" veya "blogumuza abone olun" gibi tekliflerin eklenebileceği yer değildir. Bunun yerine, ilk takip e-posta dokunuşunuzla kılavuz gibi ilgili bir premium içerik sunmayı düşünün. Tipik satış döngünüzün uzunluğuna bağlı olarak, bu ilk takip, içeriğin ilk indirilmesinden beş ila yedi gün sonra gelmelidir.

Bir hafta sonra, slaytlarla kaydedilmiş bir web semineri gibi daha önemli bir içerik parçası olan başka bir e-posta gönderin.

Bir hafta sonra, firmanızın belirli bir sorunu nasıl çözdüğünü gösteren bir proje vaka çalışması gönderebilirsiniz. İlk içerik indirme işlemine benzer bir şeyle ilgili olduğundan emin olun. Kişileriniz bu noktada hala içeriğinizi tüketiyorsa, önemli miktarda ilgi gösteriliyor. Bu bizi bir sonraki ve son noktama getiriyor.

Zor Tekliften Korkmayın

Birçok firma, içerik pazarlama dönüşüm hunilerini optimize etmenin son adımıyla mücadele ediyor. İyi haber şu ki, aslında düşündüğünüzden daha kolay.

Birçok firma, tipik satış tekliflerinin bir parçası olarak ücretsiz danışmanlık veya ücretsiz değerlendirme sunar. Anahtar, bu istişareleri veya değerlendirmeleri, baskıcı hissetmemek için dolaylı bir şekilde sunmaktır. Bunu yapmanın en iyi yolu, potansiyel müşterilerin firmanızla doğrudan iletişim kurma fırsatı sunan açılış sayfalarına benzer "teşekkür ederim" sayfaları oluşturmaktır.

Kullandığınız yazılıma bağlı olarak, büyük olasılıkla e-posta iş akışlarınız için ayrı açılış/teşekkür sayfaları ayarlamak isteyeceksiniz. Bir kişi, vaka çalışmanızı indirmek için teklifinizi tıkladığında, söz konusu içerik için doğrudan bir indirme bağlantısının yanı sıra ücretsiz danışmanlık veya değerlendirmenizde sunduklarınızın kısa bir açıklamasını içeren bir açılış sayfasına yönlendirilir.

“Şimdi konuşmaya hazır mısın?” gibi ifadeler bu tür sayfalar için popülerdir. Daha sonra ücretsiz teklifinizin değerini açıklayabilir ve aynı sayfada bir iletişim formu sağlayabilirsiniz.

Amaç, telefon numarası, şirket, görev vb. gibi ek bilgilere ihtiyaç duyabileceğiniz doğrudan bir iletişim formu almaktır. Bu noktada, potansiyel müşterinizin ek bilgi talebinizin doğru olmadığını hissetmesi çok daha az olasıdır. doğrudan temas için size izin verdikleri için müdahaleci.

Sonunda, satış ve/veya iş geliştirme ekibi üyeleriniz iyi nitelikli, yüksek ilgi gören potansiyel müşteriler için minnettar olacaktır. Sabırlı olun, potansiyel müşterilerinizi besleyin ve konuşma fırsatı istemekten korkmayın. Gelir ve yatırım getirisi takip edecek.

Ücretsiz Kaynak

Profesyonel Hizmet Firmaları için Ücretsiz SEO Rehberi

Şimdi İndirin