Optimización de su estrategia de marketing de contenido B2B: convertir contactos en clientes

Después de implementar una estrategia de marketing de contenido B2B

¡Felicidades! Estás publicando regularmente entradas de blog perspicaces y compartibles y amplificando tu contenido a través de las redes sociales. Ha establecido una estrategia de marketing de contenido B2B.

Y está aumentando su lista de correo electrónico al ofrecer contenido premium de formato más largo detrás de un formulario de registro simple en las publicaciones de su blog y en su sitio web. Si lo está haciendo bien, su embudo de contenido probablemente se vea así:

Entonces te das cuenta de que no estás convirtiendo a tus nuevos contactos en nuevos clientes.

Entonces, ¿dónde está la desconexión? Exploremos algunas cosas que puede hacer para mejorar su situación actual y comenzar a ver un ROI real de todo el tiempo y los recursos que ha invertido en sus esfuerzos de marketing de contenido.

Se paciente

El marketing de contenido B2B no está destinado a generar ingresos de la noche a la mañana. Se necesita tiempo para crear seguidores y aumentar su alcance. A menudo, especialmente en el espacio de servicios profesionales, su base de seguidores o lectores puede no ser necesariamente su cliente ideal.

El primer error que cometen muchas empresas es concluir que su contenido no está llegando directamente a su público objetivo (cliente ideal) y renunciar por completo a producir contenido. Esto generalmente sucede después de solo unos meses de lanzar una estrategia de marketing de contenido B2B.

¿De qué sirve dedicar tantos recursos a crear y promocionar contenido excelente si no está generando ningún ROI? Claro, el tráfico al sitio web ha aumentado y su lista de correo electrónico ha crecido, pero ¿dónde están los ingresos? Es hora de volver a lo que sabes que funciona: relaciones personales y referencias de clientes, ¿verdad?

Equivocado. Eso no quiere decir que las relaciones personales y las referencias de clientes no sean extremadamente importantes. Absolutamente lo son. Pero lo que la mayoría de las empresas no entienden es que muchas referencias provienen de personas que ni siquiera eran clientes anteriores. Nuestra investigación reciente sobre referencias concluyó que más del 80 % de las empresas recibieron referencias de alguien que no era un cliente . En cambio, los referentes comenzaron a confiar en la experiencia de una empresa basada en el liderazgo de pensamiento a través de charlas, artículos, redes sociales y más. Esto se llama referencia "basada en la experiencia".

El segundo error que cometen las empresas es descartar a esos mismos seguidores que están ampliando su contenido únicamente porque no se convertirán en clientes de pago. Sin la amplificación de otros, su contenido se volverá obsoleto y eventualmente morirá. Si su público objetivo no es del tipo con conocimientos digitales, ¿quién va a compartir, vincular y hacer crecer su contenido?

Sé paciente y dale tiempo a tu contenido para crecer y clasificarse más alto. La mayoría de las empresas no podrán clasificarse en la primera página de los resultados de los motores de búsqueda de inmediato. Una nueva publicación de blog no tiene autoridad cuando Google la indexa por primera vez. Se necesita tiempo para construir vínculos naturales y autoridad.

Configurar flujos de trabajo de correo electrónico

Ha creado un excelente contenido y ha tenido éxito en hacer crecer su lista de correo electrónico con nuevos contactos de descargas de contenido premium. ¿Ahora que? En esta etapa, la mayoría de los nuevos contactos aún no están listos para tomar el teléfono y conversar contigo, y mucho menos firmar en la línea de puntos para tus servicios.

Aquí es donde las empresas cometen su tercer error. Este no es el momento de pedir negocios. Ahora es el momento de comenzar a nutrir a estos contactos a través de flujos de trabajo de marketing por correo electrónico, también conocidos como campañas de nutrición de leads o goteo. Si bien algunos contactos están más avanzados en el ciclo de compra, lo más probable es que todavía estén aprendiendo más sobre su empresa.

La idea detrás de un flujo de trabajo de correo electrónico es continuar ofreciendo recursos adicionales a sus nuevos contactos durante un cierto período de tiempo a través de varios correos electrónicos. Dependiendo de su ciclo de ventas típico, estos flujos de trabajo pueden abarcar desde un mes hasta varios meses e incluir entre tres y diez correos electrónicos. La mejor práctica es alrededor de siete puntos de contacto.

Estos nuevos contactos ya han estado en su sitio web. Lo más probable es que hayan visto y/o se hayan suscrito a tu blog. Los flujos de trabajo de correo electrónico no son el lugar adecuado para incluir ofertas como "echa un vistazo a nuestro sitio web" o "suscríbete a nuestro blog". En su lugar, considere ofrecer una pieza de contenido premium relacionada, como una guía con su primer contacto de correo electrónico de seguimiento. Dependiendo de la duración de su ciclo de ventas típico, este primer seguimiento debería realizarse entre cinco y siete días después de la descarga inicial del contenido.

Una semana después, envíe otro correo electrónico con un contenido más sustancial, como un seminario web grabado con diapositivas.

Después de otra semana, puede enviar un estudio de caso de un proyecto que demuestre cómo su empresa resolvió un problema en particular. Asegúrese de que se relacione con algo similar a la descarga de contenido inicial. Si sus contactos aún consumen su contenido en este punto, se está mostrando una cantidad significativa de interés. Eso nos lleva a mi siguiente y último punto.

No tengas miedo de la oferta dura

Muchas empresas luchan con el paso final de optimizar su embudo de marketing de contenido. La buena noticia es que en realidad es más fácil de lo que piensas.

Muchas empresas ofrecen una consulta gratuita o una evaluación gratuita como parte de su oferta típica de ventas. La clave está en ofrecer estas consultas o valoraciones de forma indirecta para no sentir presión. La mejor manera de hacer esto es configurar páginas de "agradecimiento" que sean similares a las páginas de destino que ofrezcan una oportunidad para que los prospectos se comuniquen con su empresa directamente.

Según el software que utilice, lo más probable es que desee configurar páginas de destino/agradecimiento separadas para sus flujos de trabajo de correo electrónico. Una vez que un contacto hace clic en su oferta para descargar su caso de estudio, se lo dirige a una página de destino que incluye un enlace de descarga directa para dicho contenido, así como una breve descripción de lo que ofrece en su consulta o evaluación gratuita.

Redacción como "¿Listo para hablar ahora?" son populares para este tipo de página. A continuación, puede describir el valor de su oferta gratuita y proporcionar un formulario de contacto en la misma página.

El objetivo es enviar un formulario de contacto directo en el que pueda solicitar información adicional, como un número de teléfono, empresa, cargo, etc. En este punto, es mucho menos probable que su prospecto sienta que su solicitud de información adicional es intrusivo ya que le están dando su consentimiento para el contacto directo.

Al final, los miembros de su equipo de ventas y/o desarrollo comercial estarán agradecidos por clientes potenciales bien calificados y de alto interés. Sea paciente, alimente a sus clientes potenciales y no tenga miedo de pedir la oportunidad de tener una conversación. Los ingresos y el ROI seguirán.

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