Optymalizacja strategii marketingu treści B2B: przekształcanie kontaktów w klientów

Po wdrożeniu strategii content marketingu B2B

Gratulacje! Regularnie publikujesz wnikliwe i udostępniane posty na blogu oraz wzbogacasz swoje treści za pośrednictwem sieci społecznościowych. Ustanowiłeś strategię content marketingu B2B.

I powiększasz swoją listę e-mailową, oferując dłuższe treści premium za prostym formularzem rejestracyjnym w swoich postach na blogu i w swojej witrynie. Jeśli robisz to dobrze, ścieżka treści prawdopodobnie wygląda mniej więcej tak:

Wtedy zdajesz sobie sprawę, że nie przekształcasz swoich nowych kontaktów w nowych klientów.

Więc gdzie jest rozłączenie? Przyjrzyjmy się kilku rzeczom, które możesz zrobić, aby poprawić swoją obecną sytuację i zacznij dostrzegać rzeczywisty zwrot z inwestycji z całego czasu i zasobów, które włożyłeś w działania związane z marketingiem treści.

Bądź cierpliwy

Marketing treści B2B nie ma na celu zwiększania przychodów z dnia na dzień. Zbudowanie obserwujących i zwiększenie zasięgu wymaga czasu. Często, szczególnie w przestrzeni usług profesjonalnych, Twoja baza obserwujących lub czytelników niekoniecznie musi być Twoim idealnym klientem.

Pierwszym błędem popełnianym przez wiele firm jest stwierdzenie, że ich treści nie docierają bezpośrednio do ich docelowych odbiorców (idealnego klienta) i całkowicie rezygnują z produkcji treści. Zwykle dzieje się to już po kilku miesiącach od uruchomienia strategii content marketingu B2B.

Jaki jest sens poświęcania tak wielu zasobów na tworzenie i promowanie świetnych treści, jeśli nie generuje to żadnego zwrotu z inwestycji? Jasne, ruch na stronie rośnie, a Twoja lista e-mailowa się rozrosła, ale gdzie są przychody? Czas wrócić do tego, co wiesz, że działa: relacji osobistych i rekomendacji klientów, prawda?

Zło. Nie oznacza to, że relacje osobiste i rekomendacje klientów nie są bardzo ważne. Absolutnie są. Ale większość firm nie rozumie, że wiele poleceń pochodzi od osób, które nie były nawet poprzednimi klientami. Nasze ostatnie badania nad poleceniami wykazały, że ponad 80% firm otrzymało polecenia od kogoś, kto nie był klientem . Zamiast tego, osoby polecające zaczęły ufać ekspertyzie firmy opartej na przywództwie myślowym poprzez wystąpienia, artykuły, media społecznościowe i nie tylko. Nazywa się to skierowaniem „opartym na wiedzy eksperckiej”.

Drugim błędem, jaki popełniają firmy, jest odrzucanie tych samych obserwatorów, którzy wzmacniają swoje treści wyłącznie dlatego, że nie zostaną płacącymi klientami. Bez wzmocnienia od innych Twoje treści staną się nieaktualne i ostatecznie umrą. Jeśli Twoja grupa docelowa nie jest osobą znającą się na technologii cyfrowej, kto będzie udostępniać, łączyć i rozwijać Twoje treści?

Bądź cierpliwy i daj swoim treściom czas na rozwój i wyższą pozycję. Większość firm nie będzie w stanie od razu znaleźć się na pierwszej stronie wyników wyszukiwania. Zupełnie nowy post na blogu nie ma żadnych uprawnień, gdy Google go po raz pierwszy zindeksuje. Zbudowanie naturalnych powiązań i autorytetu wymaga czasu.

Skonfiguruj przepływy pracy poczty e-mail

Stworzyłeś świetną zawartość i udało Ci się powiększyć swoją listę e-mailową o nowe kontakty z pobranych materiałów premium. Co teraz? Na tym etapie większość nowych kontaktów nie jest jeszcze gotowa, aby odebrać telefon i porozmawiać z Tobą, nie mówiąc już o podpisaniu się za pomocą linii przerywanej w celu skorzystania z Twoich usług.

To tutaj firmy popełniają trzeci błąd. To nie czas na proszenie o interesy. Teraz nadszedł czas, aby zacząć pielęgnować te kontakty za pomocą przepływów pracy e-mail marketingu, znanych również jako kampanie typu drip lub lead nurture. Podczas gdy niektóre kontakty są na dalszym etapie cyklu zakupowego, najprawdopodobniej wciąż dowiadują się więcej o Twojej firmie.

Ideą przepływu pracy poczty e-mail jest oferowanie dodatkowych zasobów nowym kontaktom przez określony czas za pośrednictwem różnych wiadomości e-mail. W zależności od typowego cyklu sprzedaży te przepływy pracy mogą obejmować od miesiąca do kilku miesięcy i obejmować od trzech do dziesięciu wiadomości e-mail. Najlepsza praktyka to około siedmiu punktów kontaktu.

Te nowe kontakty były już w Twojej witrynie. Najprawdopodobniej widzieli i/lub subskrybowali Twojego bloga. Przepływy pracy e-mail nie są miejscem, w którym można umieszczać oferty typu „sprawdź naszą witrynę” lub „zasubskrybuj naszego bloga”. Zamiast tego rozważ zaoferowanie powiązanej zawartości premium, takiej jak przewodnik, z pierwszym dotknięciem e-maila follow. W zależności od długości typowego cyklu sprzedaży, pierwsza kontynuacja powinna nastąpić od pięciu do siedmiu dni po pierwszym pobraniu zawartości.

Tydzień później wyślij kolejną wiadomość e-mail z bardziej istotną treścią, taką jak nagrane seminarium internetowe ze slajdami.

Po kolejnym tygodniu możesz wysłać studium przypadku projektu, który pokazuje, jak Twoja firma rozwiązała konkretny problem. Upewnij się, że odnosi się do czegoś podobnego do początkowego pobierania zawartości. Jeśli w tym momencie Twoje kontakty nadal zużywają Twoje treści, przedstawiane jest znaczne zainteresowanie. To prowadzi nas do mojego następnego i ostatniego punktu.

Nie bój się twardej oferty

Wiele firm zmaga się z ostatnim etapem optymalizacji ścieżki content marketingu. Dobra wiadomość jest taka, że ​​jest to łatwiejsze niż myślisz.

Wiele firm oferuje bezpłatne konsultacje lub bezpłatną ocenę w ramach swojej typowej oferty sprzedaży. Kluczem jest oferowanie tych konsultacji lub ocen w sposób pośredni, aby nie czuć się nachalnym. Najlepszym sposobem, aby to zrobić, jest utworzenie stron z podziękowaniami, które są podobne do stron docelowych, które dają potencjalnym potencjalnym klientom możliwość bezpośredniego kontaktu z Twoją firmą.

W zależności od używanego oprogramowania najprawdopodobniej będziesz chciał skonfigurować oddzielne strony docelowe/podziękowania dla swoich przepływów pracy e-mail. Gdy kontakt kliknie Twoją ofertę, aby pobrać studium przypadku, zostanie przekierowany na stronę docelową, która zawiera bezpośredni link do pobrania tej treści, a także krótki opis tego, co oferujesz w ramach bezpłatnej konsultacji lub oceny.

Sformułowania takie jak „Gotowy do rozmowy teraz?” są popularne na tego typu stronach. Następnie możesz opisać wartość swojej bezpłatnej oferty i udostępnić formularz kontaktowy na tej samej stronie.

Celem jest otrzymanie formularza bezpośredniego kontaktu, w którym możesz zażądać dodatkowych informacji, takich jak numer telefonu, firma, stanowisko itp. W tym momencie jest znacznie mniej prawdopodobne, że potencjalny klient uzna, że ​​Twoja prośba o dodatkowe informacje jest natrętne, ponieważ wyrażają zgodę na bezpośredni kontakt.

Na koniec, członkowie Twojego zespołu sprzedaży i/lub rozwoju biznesu będą wdzięczni za dobrze wykwalifikowanych i wzbudzających duże zainteresowanie potencjalnych klientów. Bądź cierpliwy, pielęgnuj swoich potencjalnych klientów i nie bój się prosić o możliwość rozmowy. Przychody i zwrot z inwestycji będą podążać.

Wolny zasób

Bezpłatny przewodnik SEO dla firm świadczących usługi profesjonalne

Pobierz teraz