B2B 콘텐츠 마케팅 전략 최적화: 연락처를 고객으로 전환

B2B 콘텐츠 마케팅 전략을 구현한 후

축하합니다! 통찰력 있고 공유할 수 있는 블로그 게시물을 정기적으로 게시하고 소셜 네트워크를 통해 콘텐츠를 확대하고 있습니다. B2B 콘텐츠 마케팅 전략을 수립했습니다.

그리고 블로그 게시물과 웹사이트에서 간단한 등록 양식 뒤에 더 긴 형식의 프리미엄 콘텐츠를 제공하여 이메일 목록을 늘리고 있습니다. 제대로 하고 있다면 콘텐츠 유입 경로는 다음과 같을 것입니다.

그러면 새 연락처를 새 고객으로 전환하지 않는다는 것을 알게 됩니다.

그래서 연결 끊김은 어디에 있습니까? 현재 상황을 개선하고 콘텐츠 마케팅 노력에 투입한 모든 시간과 리소스에서 실제 ROI를 확인하기 위해 할 수 있는 몇 가지 사항을 살펴보겠습니다.

인내심을 가지고

B2B 콘텐츠 마케팅은 하루아침에 수익을 창출하기 위한 것이 아닙니다. 팔로어를 구축하고 도달 범위를 확장하는 데는 시간이 걸립니다. 종종, 특히 전문 서비스 분야에서 팔로워 또는 독자 기반이 반드시 이상적인 고객은 아닐 수 있습니다.

많은 기업이 저지르는 첫 번째 실수는 콘텐츠가 타겟 고객(이상적인 고객)에게 직접 도달하지 않는다고 결론을 내리고 콘텐츠 제작을 완전히 포기하는 것입니다. 이는 일반적으로 B2B 콘텐츠 마케팅 전략을 시작한 지 불과 몇 달 만에 발생합니다.

ROI를 생성하지 못하는 경우 훌륭한 콘텐츠를 만들고 홍보하는 데 그렇게 많은 리소스를 할애하는 것이 무슨 의미가 있습니까? 물론, 웹사이트에 대한 트래픽이 증가하고 이메일 목록이 증가했지만 수익은 어디에 있습니까? 당신이 알고 있는 효과로 돌아갈 시간입니다: 개인적인 관계와 고객 추천, 맞죠?

잘못된. 그렇다고 해서 개인적인 관계와 고객 추천이 그다지 중요하지 않다는 것은 아닙니다. 그들은 절대적으로 있습니다. 그러나 대부분의 회사가 이해하지 못하는 것은 많은 추천이 이전 고객도 아니었던 사람들로부터 온다는 것입니다. 추천에 대한 우리의 최근 연구에 따르면 80% 이상의 기업 이 고객이 아닌 사람으로부터 추천을 받은 것으로 나타났습니다. 대신 추천인은 연설, 기사, 소셜 미디어 등을 통해 사고 리더십을 기반으로 하는 회사의 전문성을 신뢰하게 되었습니다. 이것을 "전문성 기반" 추천이라고 합니다.

기업이 저지르는 두 번째 실수는 유료 고객이 되지 않을 것이라는 사실만으로 콘텐츠를 증폭시키는 동일한 팔로워를 해고하는 것입니다. 다른 사람의 증폭이 없으면 콘텐츠가 부실해지고 결국 죽습니다. 대상 고객이 디지털에 정통한 유형이 아닌 경우 누가 귀하의 콘텐츠를 공유하고 연결하고 성장시킬 것입니까?

인내심을 갖고 콘텐츠가 성장하고 순위가 올라갈 시간을 주십시오. 대부분의 회사는 검색 엔진 결과의 첫 페이지에 바로 순위를 매길 수 없습니다. 새로운 블로그 게시물은 Google에서 처음 색인을 생성할 때 권한이 없습니다. 자연스러운 연결과 권위를 구축하는 데는 시간이 걸립니다.

이메일 워크플로 설정

훌륭한 콘텐츠를 만들었으며 프리미엄 콘텐츠 다운로드의 새 연락처로 이메일 목록을 성공적으로 확장했습니다. 이제 뭐? 이 단계에서 대부분의 새 연락처는 서비스에 대한 점선에 서명하는 것은 고사하고 전화를 받고 대화할 준비가 되지 않았습니다.

여기에서 기업이 세 번째 실수를 하게 됩니다. 지금은 장사를 요청할 때가 아닙니다. 이제 드립 또는 리드 육성 캠페인이라고도 하는 이메일 마케팅 워크플로를 통해 이러한 연락처를 육성할 때입니다. 일부 연락처는 구매 주기에 더 가깝지만 여전히 귀사에 대해 더 많이 배우고 있을 가능성이 큽니다.

이메일 워크플로의 배경은 다양한 이메일을 통해 일정 시간 동안 새 연락처에 추가 리소스를 계속 제공하는 것입니다. 일반적인 판매 주기에 따라 이러한 워크플로는 한 달에서 몇 달까지 걸릴 수 있으며 3-10개의 이메일을 포함할 수 있습니다. 가장 좋은 방법은 약 7개의 터치 포인트입니다.

이 새 연락처는 이미 귀하의 웹사이트에 있습니다. 그들은 귀하의 블로그를 보았거나 구독했을 가능성이 큽니다. 이메일 워크플로는 "웹사이트 확인" 또는 "블로그 구독"과 같은 제안을 포함하는 장소가 아닙니다. 대신 첫 번째 팔로우 이메일 터치와 함께 가이드와 같은 관련 프리미엄 콘텐츠를 제공하는 것을 고려하십시오. 일반적인 판매 주기의 길이에 따라 이 첫 번째 후속 조치는 최초 콘텐츠 다운로드 후 5일에서 7일 사이에 이루어져야 합니다.

일주일 후, 슬라이드가 포함된 녹화된 웨비나와 같은 보다 실질적인 내용이 포함된 다른 이메일을 보냅니다.

일주일 후에 회사에서 특정 문제를 해결한 방법을 보여주는 프로젝트의 사례 연구를 보낼 수 있습니다. 초기 콘텐츠 다운로드와 유사한 내용인지 확인하세요. 이 시점에서 연락처가 여전히 귀하의 콘텐츠를 소비하고 있다면 상당한 관심이 묘사되고 있습니다. 그것은 우리를 다음이자 마지막 요점으로 이끕니다.

어려운 제안을 두려워하지 마십시오

많은 기업이 콘텐츠 마케팅 퍼널 최적화의 마지막 단계에서 어려움을 겪고 있습니다. 좋은 소식은 생각보다 실제로 쉽습니다.

많은 회사에서 일반적인 판매 제안의 일부로 무료 상담 또는 무료 평가를 제공합니다. 핵심은 이러한 상담이나 평가를 강요하지 않도록 간접적인 방식으로 제공하는 것입니다. 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 방문 페이지와 유사한 "감사" 페이지를 설정하여 잠재 고객이 귀사에 직접 연락할 수 있는 기회를 제공하는 것입니다.

사용하는 소프트웨어에 따라 이메일 워크플로에 대해 별도의 방문/감사 페이지를 설정하고 싶을 것입니다. 연락처가 사례 연구를 다운로드하기 위해 제안을 클릭하면 해당 콘텐츠에 대한 직접 다운로드 링크와 무료 상담 또는 평가에서 제안하는 것에 대한 간략한 설명이 포함된 방문 페이지로 이동합니다.

"지금 이야기할 준비가 되었나요?"와 같은 문구 이 유형의 페이지에서 인기가 있습니다. 그런 다음 무료 제품의 가치를 설명하고 같은 페이지에서 문의 양식을 제공할 수 있습니다.

목표는 전화번호, 회사, 역할 등과 같은 추가 정보가 필요할 수 있는 직접 연락 양식을 제출하는 것입니다. 이 시점에서 잠재 고객은 귀하의 추가 정보 요청이 다음과 같다고 느낄 가능성이 훨씬 적습니다. 그들이 직접 접촉에 대한 동의를 제공하므로 방해가 됩니다.

결국 영업 및/또는 비즈니스 개발 팀 구성원은 자격을 갖춘 관심도가 높은 리드에 감사할 것입니다. 인내심을 갖고 리드를 키우고 대화할 기회를 요청하는 것을 두려워하지 마십시오. 수익과 ROI가 따를 것입니다.

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