Büyüme Stratejinizin Bir Parçası Olarak Birleşme ve Devralmalar

Bir büyüme stratejisi olarak birleşmeler ve satın almalar, yeni pazarlara açılmak, rekabet avantajı kazanmak veya yeni teknolojiler/beceriler elde etmek isteyen şirketler için popüler hale geldi.

Birleşme ve satın almalar, giderek artan emekliye ayrılan Baby Boomers dalgası ve hızla değişen ekonomi ve pazar ile profesyonel hizmetler alanında özellikle popülerdir.

Peki tüm bu birleşmelerin etkisi nedir? Daha da önemlisi, bir birleşme ve satın alma firmanız için bir anlam ifade ediyor mu?

Hinge'de, prim değerlemelerini ve yüksek büyümeyi sağlayan faktörleri inceledik ve sizi şaşırtabilecek bazı gerçekleri ortaya çıkardık.

Stratejik M&A: Bir iş sorununa çözüm aramak

Esasen iki tür birleşme ve satın alma vardır: stratejik ve finansal.

Bir finansal birleşme veya satın alma, adından da anlaşılacağı gibi, finansal nedenlerle - genellikle hızlı bir şekilde nakit almak veya bir yatırım olarak - takip edilir. Ancak bu özel tartışma için finansal birleşme ve satın almalarla gerçekten ilgilenmiyorum.

Profesyonel Hizmet Firmaları için Birleşme ve Satın Alma Kılavuzunu indirin

Stratejik birleşme ve satın almalar, farklı bir iş sorununa çözüm sunar. Belki de satın alan kişi yeni bir ürün hattı kapmak, bazı ek tesisler eklemek, yeni bir pazara girmek veya uzmanlık ve fikri mülkiyet kazanmak istiyor. Profesyonel hizmet firmaları için stratejik bir birleşme ve satın alma genellikle güvenilirlik kazanmak, entelektüel ateş gücü eklemek veya belirli bir pazardaki güç dengesini değiştirmekle ilgilidir.

Sonuç olarak, stratejik bir birleşme hem satın alınan hem de satın alan firma için değer sağlar. İsteksizce hacklenmiş bir ifade kullanmak, her iki taraf için de bir "kazan-kazan".

Peki stratejik bir birleşme neye benziyor? İşte iyi bir örnek:

Birkaç yıl önce, alışılmadık derecede yüksek değerlemeler alan firmaları araştırıyorduk. Biri dikkatimi çekti. Çok gizli işlerde uzmanlaşmış ve istihbarat teşkilatlarından birinde derin deneyime ve bağlantılara sahip olan daha küçük bir firmaydı. Bu firma göze çarpan 10 kat gelirle satıldı.

Satın alan firmaya neden bu meblağları ödemeye hazır olduklarını sorduğumuzda, gerekçeleri gayet açıktı.

Hedef firma, sahip olması gereken nitelikler ve mutlaka sahip olunması gereken bir müşteriyle sözleşmeler teklif etti. Bu yeteneklere sahip olmamak, satın alan firmayı gelecekteki işler için rekabet ederken önemli bir dezavantaja sokar. Kısacası, satın alan firma için uzun vadeli değerin, şişirilmiş satın alma fiyatından çok daha büyük olduğuna inanıyorlardı.

Bu stratejik bir birleşme.

Ancak, disiplinli organik büyümeye güvenmek yerine birleşme ve satın almalardan oluşan agresif bir büyüme stratejisiyle ilerlemek ne zaman avantajlı olur?

Birleşme ve Satın Alma Bir Büyüme Stratejisi Olarak Çalıştığında

Birleşme ve satın almalar, çeşitli durumlarda mükemmel bir anlam ifade eder. Örneğin, hızlı ve kararlı eylem gerektiren bir fırsat ortaya çıkabilir. Ya da belki rekabetçi bir tehdit, daha büyük ve daha hızlı olmak için bir savunma hamlesini zorunlu kılar.

Birleşme ve satın almaların bir büyüme stratejisi olarak yararlı olduğu kanıtlanan beş durum:

1. Hizmet tekliflerindeki veya müşteri listelerindeki kritik boşlukları doldurur

Dış olaylara veya yeni yasa ve yönetmeliklere yanıt olarak pazar değiştiğinde, bir firmanın kritik tekliflerinde bir boşluk yaratabilir. Stratejik bir birleşme için büyük bir fırsattır.

11 Eylül'den sonra, ulusal güvenlik ve savunma endüstrisi, hızla değişen federal gereksinimleri karşılayacak ilgili becerilerden yoksundu. Şirketler, yeni güvenlik talebini karşılamak için gerekli beceri ve deneyim olmadan bir kenara atılacaklarını çabucak anladılar. Gerekli deneyime ve ilgili müşteri listelerine sahip firmalar bir anda kendilerini stratejik olarak değerli ve çok aranan satın alma hedefleri olarak buldular.

2. Yetenek ve fikri mülkiyet edinmenin etkili yolu

Birçok endüstri, deneyimli profesyonel personelde ciddi bir eksiklik görüyor. Siber güvenlik, muhasebe ve mühendislik, hemen akla gelen birkaç örnektir.

Gerçek şu ki, fikri mülkiyet (IP), modern iş dünyasının yeni para birimidir. Bir kez sincap atılıp dikkatlice korunduğunda, IP artık aktif olarak alınıp satılmaktadır. Pek çok şirket için, bir firmanın ve onun fikri mülkiyetinin satın alınması, pazar hakimiyetine giden en hızlı yol ya da en azından rekabetçi saldırılara bir engeldir.

3. Sinerjilerden yararlanma fırsatı

Stratejik bir birleşme, dikkatli bir büyüme stratejisinin parçası olarak yapılırsa, hem edinilen hem de satın alınan için gerçek değer sunan sinerjilerle sonuçlanabilir.

M&A ile ilgili iki temel sinerji türü vardır: maliyet ve gelir.

Maliyet sinerjileri , çakışan işlemlerden veya kaynaklardan yararlanarak ve bunları tek bir varlıkta birleştirerek maliyetleri azaltmakla ilgilidir. Stratejik bir birleşme ve satın almada, gereksiz tesisler, işgücü veya iş birimleri ve operasyon alanları gibi bir dizi alan maliyet düşürmeye uygundur. Ancak maliyet sinerjileri, daha büyük birleşik bütçe sayesinde satın alma ve pazarlık gücünde bir artışa neden olabilir.

Gelir sinerjileri , rekabetçi güç dengesini değiştirir ve pazar dinamiklerini değiştirmek, daha fazla ürün satmak veya fiyatları yükseltmek için fırsatlar yaratır. Şirketler, gelir sinerjilerinden yararlanabilir ve aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok yoldan daha fazla para kazanabilir:

• Rekabeti azaltmak
• Yeni bölgeler aç
• Yeni pazarlara erişim (yeni edinilen uzmanlık, ürünler, hizmetler veya kapasite aracılığıyla)
• Çapraz satış fırsatları için müşteri tabanını genişletin
• Tamamlayıcı ürünler veya hizmetler pazarlayarak satış fırsatları geliştirin.

4. Yeni bir iş modeli ekleyin

Birçok profesyonel hizmet firması, faturalandırılabilir saat iş modeline dayanmaktadır, ancak bu kesinlikle tek seçenek değildir. Bazı firmalar, sabit bir ücret olarak veya performans teşvikleri yoluyla gelir elde eder. Diğerleri abonelik modellerini kullanabilir (yazılım endüstrisinde popülerdir).

Elbette, etkili bir birleşme ve satın alma büyüme stratejisinin değeri, yalnızca size nasıl ödeme yapıldığıyla ilgili değildir. Bir birleşme, aracılık, sigorta veya para yönetimi gibi yeni bir hizmet türü de sunabilir. Yeni bir iş modeli düşünüyorsanız, bunu geliştirmenin ve test etmenin en kolay yolu, zaten modeli başarıyla kullanan bir firmayı satın almaktır. Bu şekilde deneyimsizlikten kaynaklanan olası yanlış adımlardan kaçınırsınız.

5. Zamandan ve uzun öğrenme eğrilerinden tasarruf edin

Yeni bir iş modeli eklemek gibi, stratejik bir birleşme ve satın alma, büyüme stratejinizde önemli ölçüde zaman ve masraftan tasarruf etmenize yardımcı olabilir.

Diyelim ki işletmeniz için yeni bir hizmet düşünüyorsunuz. Firmanız bu hizmeti kendi başına geliştirme ve sunma konusunda tamamen yeteneklidir, ancak bu, ayırmaya istekli olduğunuzdan daha fazla zaman, para ve kaynak alacaktır. Yeteneği basitçe elde etmek daha kolay ve daha uygun maliyetli olabilir.

Bu, aranan hizmet ve uzmanlığa giden pratik ve akıllı bir kısayol olmakla kalmaz, aynı zamanda yerleşik bir müşteri tabanı ve hedef kitle edinirsiniz. Bingo!

Bir Büyüme Stratejisi Olarak Birleşme ve Satın Almalar Bozulduğunda

Ancak birleşmeler ve satın almalar genel büyüme stratejisinin bir parçası olduğunda herkes başarılı olamaz. Bazen sağlam bir strateji, uygulamadaki sorunlar veya stratejinin arkasındaki mantık veya akıl yürütmedeki kusurlar nedeniyle raydan çıkar.

Bir M&A büyüme stratejisinin nasıl yanlış gidebileceğini keşfedelim:

1. Kültürel çatışma

Farklı firmaların farklı kültürleri vardır. Orada sürpriz yok. Ancak kültürlerdeki farklılık sorunlu olabilir.

İstediğiniz kültür konusunda net olarak ve elde ettiğinizden emin olmak için emrinizde olan tüm araçları kullanarak kültür çatışmasına karşı korunabilirsiniz. Örneğin, eğitim, doğru teşvikler ve çalışan markanıza odaklanmak, kurumsal kültürlerin olası bir birleşimine bakarken en çok yardımcı olur.

2. Farklılaşma kaybı

Bir firmayı değerli kılan özellikler ve faydalar diğer markayla alakalı olmadığında birleşmelerden kaçının. Satın alınan veya birleştirilen firma, kritik varlıklar, yetenekler veya değer eklemek yerine markayı ve rekabet avantajını sulandırır.

Bir birleşme, dikkatlice araştırılmış bir marka analizinin sonucu olmalıdır. Ego güdümlü bir kupa anlaşması OLMAMALIDIR.

3. Büyük bir dikkat dağınıklığı

Birleşmeler ve birleşme sonrası entegrasyonlar, genellikle firmadaki en kıdemli kişilerden bazılarını içeren kaynak yoğun faaliyetlerdir. Buna hazırlıklı değillerse, diğer kritik, ancak daha az acil faaliyetler tarafından kolayca dikkatleri dağılabilir.

Anlaşma yapıldıktan ve odak entegrasyona geçtikten sonra dikkatin dağılma potansiyeli en yüksek ve en derindir. Üst yönetimin dikkati çok fazla dağılırsa, birleşmenin bocalaması ve temel işe zarar verme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

4. Pazar yeri karmaşası

Diyelim ki, imalatta uzmanlaşmış, oldukça saygın bir muhasebe firması olan Firma A, perakendecilere yardım etme konusunda uzmanlaşmış bir siber güvenlik firması olan Firma B'yi satın aldı. Satın alma çok stratejik görünüyor. Bir fırsat gören birleştirilmiş şirket olan A+B Associates, uzmanlıklarına perakendeyi eklemeye çalışıyor. Sonuç, kafa karıştırıcı bir pazardır.

A+B hala üretimde uzmanlaşıyor mu? Artık bir muhasebe firması değiller mi?

Birleşmenin tek mantığı büyüme adına büyüme ise, kafa karışıklığı daha da kötü olabilir. Birleştirilmiş markayı konumlandırmak ve mevcut ve potansiyel müşterilerin birleşmenin mantığını ve faydalarını anlamalarına yardımcı olmak için sağlam, araştırmaya dayalı bir planla tüm kafa karıştırıcı karmaşadan kaçınılabilir.

5. Marka gücü kaybı

Pazarın kafası karışırsa, markanızın gücü zarar görür. Sonuçta, marka gücü basit bir denklemin ürünüdür:

İtibar x Görünürlük = Marka Gücü

Şöhret , tanındığınız şeydir ve görünürlük , onun için ne kadar yaygın olarak tanındığınızdır. Bu denklemi anlamak, azalan marka gücünün tehlikelerinden kaçınmanıza yardımcı olabilir.

Yanlış zamanlanmış bir birleşme, hem satın alan hem de satın alınan markaların gücünü hızla azaltabilir. İşte çok tipik bir örnek:

Ortabatı'da hatırı sayılır bir görünürlüğe sahip olan M markası, Güneydoğu'ya açılmak istiyor. Bunu başarmak için Brand M, güneydoğu merkezli bir firma olan Brand S'yi satın aldı. Ama bir problem var. Midwestern markası güneydoğuda bilinmiyor, bu nedenle genel marka gücü, satın alma nedeniyle aslında azaldı. Ve güneydoğu firması Brand M'nin marka kimliğini benimsediğinde , marka gücü de azalmaktadır. Herkes kaybeder.

Ücretsiz Kaynak

Profesyonel Hizmet Firmaları için Birleşme ve Satın Alma Rehberi

Şimdi İndirin

Peki bu sorunu nasıl aşıyorsunuz? Bazen yeni bir markaya kademeli geçiş doğru cevaptır. Diğer zamanlarda, yeni markanın daha az bilindiği pazarda görünürlüğünü oluşturmaya yönelik ortak bir odaklanma anahtardır.

Hem itibarın odağını değiştirmeniz hem de görünürlüğü artırmanız gereken durumlara dikkat edin. Bunlar en zorlu birleşmelerdir.

Yüksek Büyüme Stratejinizi Geliştirme

Yüksek büyüme elde etmek, pazarın gerçekten var olduğu şekliyle ve firmanızın gerçekte nasıl algılandığını (istediğiniz gibi değil) doğru bir şekilde anlamakla başlar. Araştırmanızı yapın ve her bir firmanın – hem edinen hem de edinen – denkleme ne getirdiğini tam olarak anlayın.

Sonunda, başarılı bir yüksek büyüme stratejisi aşağıdaki unsurları içerecektir:

İleriye dönüktür— İyi bir strateji, yalnızca geçmişe yönelik bir yanıt değildir. Ne elde edilebileceği ile ilgili. Firmanızın gerçekten nereye gitmesini istiyorsunuz? Oraya nasıl gideceksin? Bunu yapmak için ne olması gerekiyor?

Tam bir fikir birliği gerektirmez - Kesinlikle herkes bunun harika bir plan olduğunu düşünüyorsa, uygun riskleri almıyorsunuz demektir.

Katılım gerektirir —Üst yönetim işin içinde olmalı ve yapılması gerekenleri benimsemelidir. Yönetimin katılımı olmadan, herhangi bir strateji başarısızlığa mahkumdur. Ama çalışanlarınızı unutmayın. Her seviyedeki çalışanlar, firmanın ne kazandığı ve nereye gittiği konusunda hevesli olmalıdır.

Uygulamaya odaklanır — Yüksek büyüme, bir iş stratejisinin ve planının her yönünün dikkatli bir şekilde uygulanmasını gerektirir. Uygulama ile takip edin.

Birleşme ve satın alma, büyüme stratejinizin bir parçasıysa, ortaya çıkan kültüre ve markaya odaklanın ve yeni firmayı dikkatlice şekillendirin. Ve birleştirilmiş firmanın nasıl organik büyüme sağlayacağını dikkatlice düşünün.

Ücretsiz Kaynak

Profesyonel Hizmet Firmaları için Birleşme ve Satın Alma Rehberi

Şimdi İndirin