Ottimizzazione della strategia di marketing dei contenuti B2B: trasformare i contatti in clienti

Dopo aver implementato una strategia di marketing dei contenuti B2B

Congratulazioni! Pubblichi regolarmente post di blog approfonditi e condivisibili e amplifichi i tuoi contenuti attraverso i social network. Hai stabilito una strategia di content marketing B2B.

E stai ampliando la tua lista e-mail offrendo contenuti premium in formato più lungo dietro un semplice modulo di registrazione nei post del tuo blog e sul tuo sito web. Se lo stai facendo bene, la tua canalizzazione dei contenuti probabilmente è simile a questa:

Poi ti rendi conto che non stai convertendo i tuoi nuovi contatti in nuovi clienti.

Allora dov'è la disconnessione? Esaminiamo alcune cose che puoi fare per migliorare la tua situazione attuale e iniziare a vedere il ROI reale da tutto il tempo e le risorse che hai dedicato ai tuoi sforzi di marketing dei contenuti.

Essere pazientare

Il marketing dei contenuti B2B non ha lo scopo di aumentare le entrate dall'oggi al domani. Ci vuole tempo per creare un seguito e far crescere la tua portata. Spesso, soprattutto nello spazio dei servizi professionali, la tua base di follower o lettori potrebbe non essere necessariamente il tuo cliente ideale.

Il primo errore che molte aziende fanno è concludere che i loro contenuti non stanno raggiungendo direttamente il loro pubblico di destinazione (cliente ideale) e rinunciare del tutto a produrre contenuti. Questo di solito accade dopo pochi mesi dal lancio di una strategia di content marketing B2B.

Che senso ha dedicare così tante risorse alla creazione e alla promozione di ottimi contenuti se non genera alcun ROI? Certo, il traffico verso il sito web è aumentato e la tua mailing list è cresciuta, ma dove sono le entrate? È ora di tornare a ciò che sai funziona: relazioni personali e referral dei clienti, giusto?

Sbagliato. Questo non vuol dire che le relazioni personali e le segnalazioni dei clienti non siano estremamente importanti. Lo sono assolutamente. Ma ciò che la maggior parte delle aziende non capisce è che molti referral provengono da persone che non erano nemmeno clienti precedenti. La nostra recente ricerca sui referral ha concluso che oltre l'80% delle aziende ha ricevuto referral da qualcuno che non era un cliente . Invece, i referrer sono cresciuti fino a fidarsi dell'esperienza di un'azienda basata sulla leadership del pensiero attraverso impegni di conferenze, articoli, social media e altro ancora. Questo è chiamato referral "basato sull'esperienza".

Il secondo errore che le aziende fanno è quello di respingere quegli stessi follower che stanno amplificando i loro contenuti solo per il fatto che non diventeranno clienti paganti. Senza l'amplificazione degli altri, i tuoi contenuti diventeranno obsoleti e alla fine moriranno. Se il tuo pubblico di destinazione non è un tipo esperto di digitale, chi condividerà, collegherà e farà crescere i tuoi contenuti?

Sii paziente e dai ai tuoi contenuti il ​​tempo di crescere e posizionarsi più in alto. La maggior parte delle aziende non sarà in grado di posizionarsi subito nella prima pagina dei risultati dei motori di ricerca. Un post di blog nuovo di zecca non ha autorità quando Google lo indicizza per la prima volta. Ci vuole tempo per costruire legami naturali e autorità.

Configura flussi di lavoro e-mail

Hai creato ottimi contenuti e sei riuscito a far crescere la tua lista e-mail con nuovi contatti dai download di contenuti premium. E adesso? In questa fase, la maggior parte dei nuovi contatti non è ancora pronta per prendere il telefono e conversare con te, per non parlare di firmare sulla linea tratteggiata per i tuoi servizi.

È qui che le aziende commettono il loro terzo errore. Non è il momento di chiedere affari. Ora è il momento di iniziare a coltivare questi contatti attraverso flussi di lavoro di email marketing, noti anche come campagne di educazione a goccia o lead. Sebbene alcuni contatti siano più avanti nel ciclo di acquisto, molto probabilmente stanno ancora imparando di più sulla tua azienda.

L'idea alla base di un flusso di lavoro e-mail è di continuare a offrire risorse aggiuntive ai tuoi nuovi contatti per un certo periodo di tempo tramite varie e-mail. A seconda del ciclo di vendita tipico, questi flussi di lavoro possono durare da un mese a diversi mesi e includere da tre a dieci e-mail. La migliore pratica è di circa sette punti di contatto.

Questi nuovi contatti sono già stati sul tuo sito web. Molto probabilmente hanno visto e/o iscritti al tuo blog. I flussi di lavoro e-mail non sono il luogo ideale per includere offerte come "dai un'occhiata al nostro sito Web" o "iscriviti al nostro blog". Invece, considera di offrire un contenuto premium correlato come una guida con il tuo primo tocco di posta elettronica di follow. A seconda della durata del tuo ciclo di vendita tipico, questo primo follow-up dovrebbe avvenire tra cinque e sette giorni dopo il download iniziale del contenuto.

Una settimana dopo, invia un'altra e-mail con un contenuto più consistente, come un webinar registrato con diapositive.

Dopo un'altra settimana, potresti inviare un case study di un progetto che dimostri come la tua azienda ha risolto un particolare problema. Assicurati che si riferisca a qualcosa di simile al download del contenuto iniziale. Se i tuoi contatti stanno ancora consumando i tuoi contenuti a questo punto, è presente una notevole quantità di interesse. Questo ci porta al mio prossimo e ultimo punto.

Non aver paura dell'offerta difficile

Molte aziende lottano con il passaggio finale dell'ottimizzazione della loro canalizzazione di marketing dei contenuti. La buona notizia è che in realtà è più facile di quanto pensi.

Molte aziende offrono una consulenza gratuita o una valutazione gratuita come parte della loro offerta di vendita tipica. La chiave è offrire queste consultazioni o valutazioni in modo indiretto per non sentirsi invadenti. Il modo migliore per farlo è impostare pagine di "grazie" simili alle pagine di destinazione che offrono l'opportunità ai potenziali clienti di contattare direttamente la tua azienda.

A seconda del software che utilizzi, molto probabilmente vorrai impostare pagine di atterraggio/di ringraziamento separate per i tuoi flussi di lavoro e-mail. Una volta che un contatto fa clic sulla tua offerta per scaricare il tuo case study, viene indirizzato a una pagina di destinazione che include un collegamento per il download diretto per detto contenuto e una breve descrizione di ciò che offri nella tua consulenza o valutazione gratuita.

Espressioni come "Pronto a parlare ora?" sono popolari per questo tipo di pagina. Puoi quindi descrivere il valore della tua offerta gratuita e fornire un modulo di contatto nella stessa pagina.

L'obiettivo è ottenere un modulo di contatto diretto inviato in cui puoi richiedere informazioni aggiuntive come numero di telefono, azienda, ruolo, ecc. A questo punto, è molto meno probabile che il tuo potenziale cliente riterrà che la tua richiesta di informazioni aggiuntive è invadenti in quanto ti stanno dando il consenso per il contatto diretto.

Alla fine, i membri del tuo team di vendita e/o sviluppo aziendale saranno grati per lead ben qualificati e di alto interesse. Sii paziente, coltiva i tuoi contatti e non aver paura di chiedere l'opportunità di avere una conversazione. Seguiranno le entrate e il ROI.

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