Оптимизация стратегии контент-маркетинга B2B: превращение контактов в клиентов

После реализации стратегии контент-маркетинга B2B

Поздравляем! Вы регулярно публикуете полезные сообщения в блогах, которыми можно поделиться, и распространяете свой контент через социальные сети. Вы разработали стратегию контент-маркетинга B2B.

И вы расширяете свой список адресов электронной почты, предлагая расширенный премиум-контент за простой регистрационной формой в своих сообщениях в блоге и на своем веб-сайте. Если вы все делаете правильно, ваша воронка контента, вероятно, будет выглядеть примерно так:

Затем вы понимаете, что не превращаете свои новые контакты в новых клиентов.

Так где разрыв? Давайте рассмотрим некоторые вещи, которые вы можете сделать, чтобы улучшить вашу текущую ситуацию и увидеть реальную рентабельность инвестиций за все время и ресурсы, которые вы вложили в свои усилия по контент-маркетингу.

Потерпи

Контент-маркетинг B2B не предназначен для мгновенного увеличения доходов. Требуется время, чтобы создать последователей и увеличить охват. Часто, особенно в сфере профессиональных услуг, ваша база подписчиков или читателей не обязательно может быть вашим идеальным клиентом.

Первая ошибка, которую совершают многие фирмы, заключается в том, что они делают вывод, что их контент не достигает непосредственно их целевой аудитории (идеального клиента), и вообще отказываются от производства контента. Обычно это происходит всего через несколько месяцев после запуска стратегии контент-маркетинга B2B.

Какой смысл выделять столько ресурсов на создание и продвижение отличного контента, если он не приносит никакой рентабельности? Конечно, посещаемость веб-сайта увеличилась, и ваш список адресов электронной почты вырос, но где доход? Пришло время вернуться к тому, что, как вы знаете, работает: личным отношениям и рекомендациям клиентов, верно?

Неправильный. Это не значит, что личные отношения и рекомендации клиентов не очень важны. Они абсолютно. Но чего большинство фирм не понимают, так это того, что многие рекомендации исходят от людей, которые даже не были предыдущими клиентами. Наше недавнее исследование рекомендаций показало, что более 80% фирм получили рекомендации от тех, кто не был их клиентами . Вместо этого рефералы стали доверять опыту фирмы, основанному на интеллектуальном лидерстве посредством выступлений, статей, социальных сетей и многого другого. Это называется направлением, основанным на опыте.

Вторая ошибка, которую совершают фирмы, — увольнять тех самых подписчиков, которые усиливают свой контент исключительно из-за того, что они не станут платными клиентами. Без усиления со стороны других ваш контент устареет и в конечном итоге умрет. Если ваша целевая аудитория не разбирается в цифровых технологиях, кто будет делиться вашим контентом, ссылаться на него и расширять его?

Наберитесь терпения и дайте вашему контенту время вырасти и подняться в рейтинге. Большинство фирм не смогут сразу занять первые позиции в результатах поиска. Совершенно новый пост в блоге не имеет авторитета, когда Google впервые его индексирует. Требуется время, чтобы создать естественные связи и авторитет.

Настройка рабочих процессов электронной почты

Вы создали отличный контент и успешно пополнили свой список адресов электронной почты новыми контактами из загрузок премиум-контента. Что теперь? На данном этапе большинство новых контактов не совсем готовы взять трубку и поговорить с вами, не говоря уже о том, чтобы подписаться на ваши услуги.

Именно здесь фирмы совершают третью ошибку. Сейчас не время просить о бизнесе. Настало время начать развивать эти контакты с помощью рабочих процессов электронного маркетинга, также известных как кампании по капельному или лидному развитию. Хотя некоторые контакты находятся дальше в покупательском цикле, они, скорее всего, все еще узнают больше о вашей фирме.

Идея рабочего процесса электронной почты состоит в том, чтобы продолжать предлагать дополнительные ресурсы вашим новым контактам в течение определенного периода времени с помощью различных электронных писем. В зависимости от вашего типичного цикла продаж эти рабочие процессы могут длиться от месяца до нескольких месяцев и включать от трех до десяти электронных писем. Лучшая практика — около семи точек касания.

Эти новые контакты уже были на вашем сайте. Скорее всего, они видели ваш блог и/или подписались на него. Рабочие процессы электронной почты — это не место для включения таких предложений, как «посетите наш веб-сайт» или «подпишитесь на наш блог». Вместо этого подумайте о том, чтобы предложить соответствующий контент премиум-класса, например, руководство с вашим первым подписным письмом. В зависимости от продолжительности вашего типичного цикла продаж это первое продолжение должно произойти через пять-семь дней после первоначальной загрузки контента.

Через неделю отправьте еще одно электронное письмо с более существенным содержанием, например, записью вебинара со слайдами.

Еще через неделю вы можете отправить тематическое исследование проекта, демонстрирующее, как ваша фирма решила конкретную проблему. Убедитесь, что это относится к чему-то похожему на первоначальную загрузку контента. Если ваши контакты все еще потребляют ваш контент на этом этапе, это свидетельствует о значительном интересе. Это подводит нас к следующему и последнему пункту.

Не бойтесь жесткого предложения

Многие фирмы борются с последним шагом по оптимизации своей воронки контент-маркетинга. Хорошая новость в том, что это на самом деле проще, чем вы думаете.

Многие фирмы предлагают бесплатную консультацию или бесплатную оценку как часть своего типичного торгового предложения. Суть в том, чтобы предлагать эти консультации или оценки косвенным образом, чтобы не чувствовать себя назойливым. Лучший способ сделать это — создать страницы «спасибо», похожие на целевые страницы, предлагающие потенциальным клиентам возможность напрямую связаться с вашей фирмой.

В зависимости от программного обеспечения, которое вы используете, вы, скорее всего, захотите настроить отдельные посадочные страницы/страницы благодарности для рабочих процессов электронной почты. Как только контакт нажимает на ваше предложение, чтобы загрузить ваше тематическое исследование, он перенаправляется на целевую страницу, содержащую прямую ссылку для скачивания указанного контента, а также краткое описание того, что вы предлагаете в рамках бесплатной консультации или оценки.

Такие формулировки, как «Готов поговорить сейчас?» популярны для этого типа страниц. Затем вы можете описать ценность вашего бесплатного предложения и предоставить контактную форму на той же странице.

Цель состоит в том, чтобы получить форму прямого контакта, в которой вы можете запросить дополнительную информацию, такую ​​как номер телефона, компанию, роль и т. д. На этом этапе гораздо менее вероятно, что ваш потенциальный клиент сочтет ваш запрос дополнительной информации навязчивы, поскольку они дают вам согласие на прямой контакт.

В конце концов, члены вашей команды по продажам и/или развитию бизнеса будут благодарны вам за квалифицированных и интересных лидов. Будьте терпеливы, взращивайте потенциальных клиентов и не бойтесь просить о возможности поговорить. Доход и рентабельность инвестиций будут следовать.

Бесплатный ресурс

Бесплатное руководство по SEO для фирм, предоставляющих профессиональные услуги

Скачать сейчас