Mengoptimalkan Strategi Pemasaran Konten B2B Anda: Mengubah Kontak menjadi Klien

Setelah Menerapkan Strategi Pemasaran Konten B2B

Selamat! Anda secara teratur menerbitkan posting blog yang berwawasan dan dapat dibagikan dan memperkuat konten Anda melalui jejaring sosial. Anda telah menetapkan strategi pemasaran konten B2B.

Dan Anda mengembangkan daftar email Anda dengan menawarkan konten premium dengan format yang lebih panjang di balik formulir pendaftaran sederhana di postingan blog dan situs web Anda. Jika Anda melakukannya dengan benar, corong konten Anda mungkin terlihat seperti ini:

Kemudian Anda menyadari bahwa Anda tidak mengubah kontak baru Anda menjadi klien baru.

Jadi di mana pemutusannya? Mari kita telusuri beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk memperbaiki situasi Anda saat ini dan mulai melihat ROI nyata dari semua waktu dan sumber daya yang telah Anda masukkan ke dalam upaya pemasaran konten Anda.

Bersabarlah

Pemasaran konten B2B tidak dimaksudkan untuk mendorong pendapatan dalam semalam. Dibutuhkan waktu untuk membangun pengikut dan mengembangkan jangkauan Anda. Seringkali, terutama di bidang layanan profesional, basis pengikut atau pembaca Anda belum tentu klien ideal Anda.

Kesalahan pertama yang dilakukan banyak perusahaan adalah menyimpulkan bahwa konten mereka tidak secara langsung menjangkau audiens target mereka (klien ideal), dan menyerah untuk memproduksi konten sama sekali. Ini biasanya terjadi setelah hanya beberapa bulan meluncurkan strategi pemasaran konten B2B.

Apa gunanya mendedikasikan begitu banyak sumber daya untuk membuat dan mempromosikan konten hebat jika tidak menghasilkan ROI? Tentu, lalu lintas ke situs web naik dan daftar email Anda bertambah, tetapi dari mana pendapatannya? Saatnya kembali ke apa yang Anda tahu berhasil: hubungan pribadi dan rujukan klien, bukan?

Salah. Itu tidak berarti bahwa hubungan pribadi dan rujukan klien tidak terlalu penting. Mereka benar-benar. Tapi apa yang kebanyakan perusahaan tidak mengerti adalah bahwa banyak rujukan datang dari orang-orang yang bahkan bukan klien sebelumnya. Penelitian terbaru kami tentang rujukan menyimpulkan bahwa lebih dari 80% perusahaan menerima rujukan dari seseorang yang bukan klien . Sebaliknya, perujuk tumbuh untuk mempercayai keahlian perusahaan berdasarkan kepemimpinan pemikiran melalui keterlibatan berbicara, artikel, media sosial, dan banyak lagi. Ini disebut rujukan "berbasis keahlian".

Kesalahan kedua yang dilakukan perusahaan adalah mengabaikan pengikut yang sama yang memperkuat konten mereka semata-mata karena fakta bahwa mereka tidak akan menjadi klien yang membayar. Tanpa amplifikasi dari orang lain, konten Anda akan menjadi basi dan akhirnya mati. Jika audiens target Anda bukan tipe yang paham digital, siapa yang akan membagikan, menautkan, dan mengembangkan konten Anda?

Bersabarlah dan beri waktu konten Anda untuk tumbuh dan berperingkat lebih tinggi. Sebagian besar perusahaan tidak akan dapat langsung menentukan peringkat di halaman pertama hasil mesin pencari. Posting blog baru tidak memiliki otoritas saat Google pertama kali mengindeksnya. Dibutuhkan waktu untuk membangun hubungan dan otoritas alami.

Siapkan Alur Kerja Email

Anda telah membuat konten yang hebat, dan telah berhasil mengembangkan daftar email Anda dengan kontak baru dari unduhan konten premium. Sekarang apa? Pada tahap ini, sebagian besar kontak baru belum siap untuk mengangkat telepon dan melakukan percakapan dengan Anda, apalagi menandatangani di garis putus-putus untuk layanan Anda.

Di sinilah perusahaan membuat kesalahan ketiga mereka. Ini bukan waktunya untuk meminta bisnis. Sekaranglah waktunya untuk mulai memelihara kontak ini melalui alur kerja pemasaran email, yang juga dikenal sebagai kampanye menetes atau memimpin. Sementara beberapa kontak lebih jauh dalam siklus pembelian, mereka kemungkinan besar masih belajar lebih banyak tentang perusahaan Anda.

Gagasan di balik alur kerja email adalah untuk terus menawarkan sumber daya tambahan kepada kontak baru Anda selama jangka waktu tertentu melalui berbagai email. Bergantung pada siklus penjualan tipikal Anda, alur kerja ini dapat berlangsung dari satu bulan hingga beberapa bulan dan mencakup antara tiga dan sepuluh email. Praktik terbaik adalah sekitar tujuh titik kontak.

Kontak baru ini telah mengunjungi situs web Anda. Mereka kemungkinan besar telah melihat dan/atau berlangganan blog Anda. Alur kerja email bukanlah tempat untuk memasukkan penawaran seperti "lihat situs web kami" atau "berlangganan ke blog kami". Sebagai gantinya, pertimbangkan untuk menawarkan konten premium terkait seperti panduan dengan sentuhan email follow pertama Anda. Bergantung pada panjang siklus penjualan tipikal Anda, tindak lanjut pertama ini harus dilakukan antara lima dan tujuh hari setelah pengunduhan konten awal.

Satu minggu kemudian, kirim email lain dengan konten yang lebih substansial seperti rekaman webinar dengan slide.

Setelah satu minggu lagi, Anda dapat mengirimkan studi kasus proyek yang menunjukkan bagaimana perusahaan Anda memecahkan masalah tertentu. Pastikan itu terkait dengan sesuatu yang mirip dengan unduhan konten awal. Jika kontak Anda masih menggunakan konten Anda pada saat ini, ada sejumlah besar minat yang digambarkan. Itu membawa kita ke poin saya berikutnya dan terakhir.

Jangan Takut dengan Tawaran Sulit

Banyak perusahaan berjuang dengan langkah terakhir untuk mengoptimalkan saluran pemasaran konten mereka. Kabar baiknya adalah ini sebenarnya lebih mudah dari yang Anda pikirkan.

Banyak perusahaan menawarkan konsultasi gratis atau penilaian gratis sebagai bagian dari penawaran penjualan khas mereka. Kuncinya adalah menawarkan konsultasi atau penilaian ini secara tidak langsung agar tidak terkesan memaksa. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menyiapkan halaman "terima kasih" yang mirip dengan halaman arahan yang menawarkan kesempatan bagi prospek untuk menghubungi perusahaan Anda secara langsung.

Bergantung pada perangkat lunak yang Anda gunakan, kemungkinan besar Anda ingin menyiapkan halaman arahan/terima kasih yang terpisah untuk alur kerja email Anda. Setelah kontak mengklik tawaran Anda untuk mengunduh studi kasus Anda, mereka akan diarahkan ke halaman arahan yang menyertakan tautan unduhan langsung untuk konten tersebut serta deskripsi singkat tentang apa yang Anda tawarkan dalam konsultasi atau penilaian gratis Anda.

Kata-kata seperti “Siap bicara sekarang?” populer untuk jenis halaman ini. Anda kemudian dapat menjelaskan nilai penawaran gratis Anda dan memberikan formulir kontak di halaman yang sama.

Tujuannya adalah untuk mendapatkan formulir kontak langsung yang dikirimkan di mana Anda dapat meminta informasi tambahan seperti nomor telepon, perusahaan, peran, dll. Pada titik ini, kemungkinan kecil prospek Anda akan merasa bahwa permintaan Anda untuk informasi tambahan adalah mengganggu karena mereka memberi Anda persetujuan untuk kontak langsung.

Pada akhirnya, anggota tim penjualan dan/atau pengembangan bisnis Anda akan berterima kasih atas prospek yang berkualitas baik dan diminati. Bersabarlah, kembangkan petunjuk Anda, dan jangan takut untuk meminta kesempatan untuk berbicara. Pendapatan dan ROI akan mengikuti.

Sumber Daya Gratis

Panduan SEO Gratis untuk Perusahaan Jasa Profesional

Unduh sekarang