Otimizando sua estratégia de marketing de conteúdo B2B: transformando contatos em clientes

Depois de implementar uma estratégia de marketing de conteúdo B2B

Parabéns! Você publica regularmente postagens de blog perspicazes e compartilháveis ​​e amplia seu conteúdo por meio de redes sociais. Você estabeleceu uma estratégia de marketing de conteúdo B2B.

E você está aumentando sua lista de e-mail oferecendo conteúdo premium de formato mais longo por trás de um formulário de registro simples em suas postagens de blog e em seu site. Se você está fazendo certo, seu funil de conteúdo provavelmente se parece com isso:

Então você percebe que não está convertendo seus novos contatos em novos clientes.

Então, onde está a desconexão? Vamos explorar algumas coisas que você pode fazer para melhorar sua situação atual e começar a ver o ROI real de todo o tempo e recursos que você colocou em seus esforços de marketing de conteúdo.

Seja paciente

O marketing de conteúdo B2B não visa gerar receita da noite para o dia. Leva tempo para construir seguidores e aumentar seu alcance. Muitas vezes, especialmente no espaço de serviços profissionais, sua base de seguidores ou leitores pode não ser necessariamente seu cliente ideal.

O primeiro erro que muitas empresas cometem é concluir que seu conteúdo não está atingindo diretamente seu público-alvo (cliente ideal) e desistir completamente de produzir conteúdo. Isso geralmente acontece após apenas alguns meses do lançamento de uma estratégia de marketing de conteúdo B2B.

Qual é o sentido de dedicar tantos recursos para criar e promover um ótimo conteúdo se não está gerando nenhum ROI? Claro, o tráfego para o site aumentou e sua lista de e-mail cresceu, mas onde está a receita? Hora de voltar ao que você sabe que funciona: relacionamentos pessoais e referências de clientes, certo?

Errado. Isso não quer dizer que relacionamentos pessoais e referências de clientes não sejam extremamente importantes. Eles absolutamente são. Mas o que a maioria das empresas não entende é que muitas referências vêm de pessoas que nem eram clientes anteriores. Nossa pesquisa recente sobre indicações concluiu que mais de 80% das empresas receberam indicações de alguém que não era cliente . Em vez disso, os referenciadores passaram a confiar na experiência de uma empresa com base na liderança de pensamento por meio de palestras, artigos, mídia social e muito mais. Isso é chamado de referência “baseada em experiência”.

O segundo erro que as empresas cometem é dispensar os mesmos seguidores que estão ampliando seu conteúdo apenas pelo fato de não se tornarem clientes pagantes. Sem a amplificação de outros, seu conteúdo se tornará obsoleto e eventualmente morrerá. Se o seu público-alvo não for do tipo digital, quem vai compartilhar, criar links e aumentar seu conteúdo?

Seja paciente e dê tempo ao seu conteúdo para crescer e ter uma classificação mais alta. A maioria das empresas não será capaz de classificar na primeira página dos resultados do mecanismo de pesquisa imediatamente. Uma nova postagem de blog não tem autoridade quando o Google a indexa pela primeira vez. Leva tempo para construir links naturais e autoridade.

Configurar fluxos de trabalho de e-mail

Você criou um ótimo conteúdo e conseguiu aumentar sua lista de e-mail com novos contatos de downloads de conteúdo premium. O que agora? Nesse estágio, a maioria dos novos contatos ainda não está pronta para pegar o telefone e conversar com você, muito menos assinar na linha pontilhada seus serviços.

É aqui que as empresas cometem seu terceiro erro. Não é hora de pedir negócios. Agora é a hora de começar a nutrir esses contatos por meio de fluxos de trabalho de email marketing, também conhecidos como campanhas de gotejamento ou de nutrição de leads. Embora alguns contatos estejam mais adiantados no ciclo de compra, eles provavelmente ainda estão aprendendo mais sobre sua empresa.

A ideia por trás de um fluxo de trabalho de e-mail é continuar oferecendo recursos adicionais para seus novos contatos por um determinado período de tempo por meio de vários e-mails. Dependendo do seu ciclo de vendas típico, esses fluxos de trabalho podem durar de um mês a vários meses e incluir entre três e dez e-mails. A melhor prática é em torno de sete pontos de contato.

Esses novos contatos já estiveram no seu site. Eles provavelmente viram e/ou se inscreveram no seu blog. Os fluxos de trabalho de e-mail não são o lugar para incluir ofertas como “confira nosso site” ou “inscreva-se em nosso blog”. Em vez disso, considere oferecer um conteúdo premium relacionado, como um guia, com seu primeiro toque de e-mail de acompanhamento. Dependendo da duração do seu ciclo de vendas típico, esse primeiro acompanhamento deve ocorrer entre cinco e sete dias após o download do conteúdo inicial.

Uma semana depois, envie outro e-mail com um conteúdo mais substancial, como um webinar gravado com slides.

Depois de mais uma semana, você pode enviar um estudo de caso de um projeto que demonstre como sua empresa resolveu um problema específico. Certifique-se de que esteja relacionado a algo semelhante ao download de conteúdo inicial. Se seus contatos ainda estiverem consumindo seu conteúdo neste momento, há uma quantidade significativa de interesse sendo retratada. Isso nos leva ao meu próximo e último ponto.

Não tenha medo da oferta difícil

Muitas empresas lutam com a etapa final de otimizar seu funil de marketing de conteúdo. A boa notícia é que é realmente mais fácil do que você pensa.

Muitas empresas oferecem uma consulta ou avaliação gratuita como parte de sua oferta de vendas típica. A chave é oferecer essas consultas ou avaliações de forma indireta para não se sentir insistente. A melhor maneira de fazer isso é configurar páginas de agradecimento semelhantes às páginas de destino, oferecendo uma oportunidade para os clientes em potencial entrarem em contato diretamente com sua empresa.

Dependendo do software que você usa, você provavelmente desejará configurar páginas de destino/agradecimento separadas para seus fluxos de trabalho de e-mail. Uma vez que um contato clica em sua oferta para baixar seu estudo de caso, ele é direcionado para uma página de destino que inclui um link de download direto para o referido conteúdo, bem como uma breve descrição do que você oferece em sua consulta ou avaliação gratuita.

Frases como “Pronto para falar agora?” são populares para este tipo de página. Você pode então descrever o valor de sua oferta gratuita e fornecer um formulário de contato na mesma página.

O objetivo é enviar um formulário de contato direto no qual você possa solicitar informações adicionais, como número de telefone, empresa, função etc. Neste ponto, é muito menos provável que seu cliente em potencial sinta que sua solicitação de informações adicionais intrusivos, pois estão dando seu consentimento para contato direto.

No final, os membros da sua equipe de vendas e/ou desenvolvimento de negócios ficarão gratos por leads bem qualificados e de alto interesse. Seja paciente, alimente seus leads e não tenha medo de pedir a oportunidade de conversar. A receita e o ROI seguirão.

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