Optimizarea strategiei de marketing de conținut B2B: transformarea contactelor în clienți

După implementarea unei strategii de marketing de conținut B2B

Felicitări! Publicați în mod regulat postări de blog interesante și care pot fi partajate și vă amplificați conținutul prin rețelele sociale. Ați stabilit o strategie de marketing de conținut B2B.

Și vă creșteți lista de e-mail oferind conținut premium de formă mai lungă în spatele unui simplu formular de înregistrare în postările de pe blog și pe site-ul dvs. web. Dacă procedați corect, canalul dvs. de conținut probabil arată cam așa:

Apoi îți dai seama că nu îți transformi noile contacte în noi clienți.

Deci unde este deconectarea? Haideți să explorăm câteva lucruri pe care le puteți face pentru a vă îmbunătăți situația actuală și pentru a începe să vedem rentabilitatea investiției reală din tot timpul și resursele pe care le-ați investit în eforturile dvs. de marketing de conținut.

Fii răbdător

Marketingul de conținut B2B nu este menit să genereze venituri peste noapte. Este nevoie de timp pentru a-ți construi următorii și a-ți crește acoperirea. Adesea, mai ales în spațiul serviciilor profesionale, baza ta de urmăritori sau cititori poate să nu fie neapărat clientul tău ideal.

Prima greșeală pe care o fac multe firme este să concluzioneze că conținutul lor nu ajunge direct la publicul țintă (clientul ideal) și să renunțe cu totul la producerea conținutului. Acest lucru se întâmplă de obicei după doar câteva luni de la lansarea unei strategii de marketing de conținut B2B.

Ce rost are să dedici atât de multe resurse pentru a crea și promova conținut grozav dacă nu generează nicio rentabilitate a investiției? Sigur, traficul către site a crescut și lista ta de e-mail a crescut, dar unde sunt veniturile? E timpul să te întorci la ceea ce știi că funcționează: relații personale și recomandări de clienți, nu?

Gresit. Asta nu înseamnă că relațiile personale și recomandările clienților nu sunt extrem de importante. Ele sunt absolut. Dar ceea ce majoritatea firmelor nu înțeleg este că multe recomandări vin de la oameni care nici măcar nu erau clienți anteriori. Cercetarea noastră recentă privind recomandările a concluzionat că peste 80% dintre firme au primit recomandări de la cineva care nu era client . În schimb, referenții au ajuns să aibă încredere în expertiza unei firme bazată pe leadership-ul de gândire prin intervenții, articole, rețele sociale și multe altele. Aceasta se numește trimitere „bazată pe expertiză”.

A doua greșeală pe care o fac firmele este să renunțe la aceiași adepți care își amplifică conținutul doar din cauza faptului că nu vor deveni clienți plătitori. Fără amplificarea de la alții, conținutul tău va deveni învechit și în cele din urmă va muri. Dacă publicul dvs. țintă nu este tipul de cunoștințe digitale, cine vă va distribui, trimite link-uri și crește conținutul dvs.?

Ai răbdare și dă-ți timp conținutului să crească și să se claseze mai sus. Majoritatea firmelor nu se vor putea clasa imediat pe prima pagină a rezultatelor motorului de căutare. O postare de blog nou-nouță nu are autoritate atunci când Google o indexează pentru prima dată. Este nevoie de timp pentru a construi legături naturale și autoritate.

Configurați fluxurile de lucru prin e-mail

Ați creat conținut grozav și ați reușit să vă extindeți lista de e-mail cu persoane de contact noi din descărcări de conținut premium. Acum ce? În această etapă, majoritatea contactelor noi nu sunt prea pregătite să ridice telefonul și să poarte o conversație cu tine, cu atât mai puțin să semneze pe linia punctată pentru serviciile tale.

Aici firmele fac a treia greșeală. Nu este momentul să ceri afaceri. Acum este momentul să începeți să cultivați aceste persoane de contact prin intermediul fluxurilor de lucru de marketing prin e-mail, cunoscute și sub denumirea de campanii drip sau lead nurture. Deși unele persoane de contact sunt mai avansate în ciclul de cumpărare, cel mai probabil ei încă învață mai multe despre firma ta.

Ideea din spatele unui flux de lucru prin e-mail este să continuați să oferiți resurse suplimentare noilor dvs. contacte pe o anumită perioadă de timp prin intermediul diferitelor e-mailuri. În funcție de ciclul dvs. tipic de vânzări, aceste fluxuri de lucru se pot întinde de la o lună la câteva luni și pot include între trei și zece e-mailuri. Cea mai bună practică este în jur de șapte puncte de atingere.

Aceste noi persoane de contact au fost deja pe site-ul dvs. web. Cel mai probabil s-au văzut și/sau s-au abonat la blogul tău. Fluxurile de lucru prin e-mail nu sunt locul unde să includă oferte precum „consultați site-ul nostru” sau „abonați-vă la blogul nostru”. În schimb, luați în considerare oferirea unui conținut premium similar, cum ar fi un ghid, cu prima atingere prin e-mail de urmărire. În funcție de durata ciclului de vânzări tipic, această primă urmărire ar trebui să aibă loc între cinci și șapte zile după descărcarea inițială a conținutului.

O săptămână mai târziu, trimiteți un alt e-mail cu un conținut mai substanțial, cum ar fi un webinar înregistrat cu diapozitive.

După încă o săptămână, ați putea trimite un studiu de caz al unui proiect care demonstrează modul în care firma dvs. a rezolvat o anumită problemă. Asigurați-vă că se referă la ceva similar cu descărcarea inițială a conținutului. Dacă persoanele de contact încă vă consumă conținutul în acest moment, există o cantitate semnificativă de interes prezentat. Asta ne duce la următorul și ultim punct.

Nu vă fie teamă de oferta grea

Multe firme se luptă cu pasul final de optimizare a pâlniei de marketing de conținut. Vestea bună este că este de fapt mai ușor decât crezi.

Multe firme oferă o consultație gratuită sau o evaluare gratuită ca parte a ofertei lor tipice de vânzări. Cheia este să oferi aceste consultații sau evaluări într-un mod indirect, pentru a nu te simți impotent. Cea mai bună modalitate de a face acest lucru este să creați pagini de „mulțumire” care să fie similare cu paginile de destinație, oferind oportunitatea clienților potențiali de a vă contacta direct firma.

În funcție de software-ul pe care îl utilizați, cel mai probabil veți dori să configurați pagini separate de destinație/mulțumire pentru fluxurile de lucru prin e-mail. Odată ce un contact face clic pe oferta dvs. pentru a descărca studiul dvs. de caz, acesta este direcționat către o pagină de destinație care include un link de descărcare directă pentru conținutul respectiv, precum și o scurtă descriere a ceea ce oferiți în consultarea sau evaluarea dumneavoastră gratuită.

Formulare precum „Gata să vorbiți acum?” sunt populare pentru acest tip de pagină. Apoi puteți descrie valoarea ofertei gratuite și puteți furniza un formular de contact pe aceeași pagină.

Scopul este de a obține un formular de contact direct trimis în care puteți solicita informații suplimentare, cum ar fi un număr de telefon, companie, rol etc. În acest moment, este mult mai puțin probabil ca prospectul dvs. să simtă că solicitarea dvs. de informații suplimentare este intruzive, deoarece vă oferă consimțământul pentru contact direct.

În cele din urmă, membrii echipei dvs. de vânzări și/sau de dezvoltare a afacerii vă vor fi recunoscători pentru clienții potențiali bine calificați, cu interes ridicat. Aveți răbdare, hrăniți-vă clienții potențiali și nu vă fie teamă să cereți ocazia de a avea o conversație. Veniturile și rentabilitatea investiției vor urma.

Resursă gratuită

Ghidul SEO gratuit pentru firmele de servicii profesionale

Descarcă acum