优化您的 B2B 内容营销策略：将联系人转变为客户

实施 B2B 内容营销策略后

恭喜！ 您定期发布富有洞察力和可分享的博客文章，并通过社交网络扩大您的内容。 您已经建立了 B2B 内容营销策略。

通过在您的博客文章和网站上的简单注册表单后面提供较长格式的高​​级内容，您正在增加您的电子邮件列表。 如果你做得对，你的内容漏斗可能看起来像这样：

然后你意识到你并没有将你的新联系人转化为新客户。

那么断线在哪里呢？ 让我们探索一些您可以做的事情来改善您的现状，并开始从您投入内容营销工作的所有时间和资源中看到真正的投资回报率。

耐心点

B2B 内容营销并不意味着一夜之间就能增加收入。 建立追随者并扩大影响范围需要时间。 通常，尤其是在专业服务领域，您的追随者或读者群可能不一定是您的理想客户。

许多公司犯的第一个错误是断定他们的内容没有直接到达他们的目标受众（理想客户），并完全放弃制作内容。 这通常发生在启动 B2B 内容营销策略几个月后。

如果没有产生任何投资回报率，那么投入这么多资源来创建和推广优质内容又有什么意义呢？ 当然，网站的流量增加了，您的电子邮件列表也增加了，但收入在哪里？ 是时候回到你所知道的工作了：个人关系和客户推荐，对吧？

错误的。 这并不是说个人关系和客户推荐不是非常重要。 他们绝对是。 但大多数公司不明白的是，许多推荐人来自甚至不是以前客户的人。 我们最近对推荐的研究得出的结论是，超过 80% 的公司收到了非客户的推荐。 相反，推荐人通过演讲、文章、社交媒体等方式逐渐信任公司基于思想领导力的专业知识。 这被称为“基于专业知识的”推荐。

公司犯的第二个错误是解雇那些仅仅因为他们不会成为付费客户而扩大其内容的追随者。 如果没有其他人的放大，您的内容将变得陈旧并最终死亡。 如果您的目标受众不是精通数字的类型，那么谁将分享、链接和发展您的内容？

要有耐心，给你的内容时间增长和排名更高。 大多数公司将无法立即在搜索引擎结果的第一页上排名。 当谷歌第一次索引一个全新的博客文章时，它没有权限。 建立自然联系和权威需要时间。

设置电子邮件工作流程

您已经创建了很棒的内容，并且通过来自高级内容下载的新联系人成功地增加了您的电子邮件列表。 怎么办？ 在这个阶段，大多数新联系人还没有准备好拿起电话和你交谈，更不用说在虚线上签署你的服务了。

这是公司犯第三个错误的地方。 现在不是要求做生意的时候。 现在是时候开始通过电子邮件营销工作流程（也称为滴灌或潜在客户培养活动）培养这些联系人。 虽然一些联系人在购买周期中走得更远，但他们很可能仍在更多地了解您的公司。

电子邮件工作流程背后的想法是在一定时间内通过各种电子邮件继续为您的新联系人提供额外资源。 根据您的典型销售周期，这些工作流程可以跨越一个月到几个月不等，包括三到十封电子邮件。 最佳实践是大约七个接触点。

这些新联系人已经访问过您的网站。 他们很可能已经看过和/或订阅了您的博客。 电子邮件工作流程不是包含“查看我们的网站”或“订阅我们的博客”之类的优惠的地方。 相反，请考虑提供相关的优质内容，例如在您第一次关注电子邮件时提供指南。 根据典型销售周期的长度，第一次跟进应该在初始内容下载后的 5 到 7 天之间进行。

一周后，发送另一封电子邮件，其中包含更丰富的内容，例如录制的带有幻灯片的网络研讨会。

再过一周，您可能会发送一个项目案例研究，展示您的公司如何解决特定问题。 确保它与类似于初始内容下载的内容相关。 如果您的联系人此时仍在使用您的内容，则说明您的兴趣很大。 这将我们带到了我的下一个也是最后一点。

不要害怕硬报价

许多公司在优化内容营销渠道的最后一步中挣扎。 好消息是它实际上比你想象的要容易。

许多公司提供免费咨询或免费评估作为其典型销售产品的一部分。 关键是以间接的方式提供这些咨询或评估，以免感到咄咄逼人。 做到这一点的最好方法是设置类似于登陆页面的“谢谢”页面，为潜在客户提供直接与您的公司联系的机会。

根据您使用的软件，您很可能希望为您的电子邮件工作流程设置单独的登陆/感谢页面。 一旦联系人点击您的报价以下载您的案例研究，他们就会被定向到一个登陆页面，其中包括所述内容的直接下载链接以及您在免费咨询或评估中提供的内容的简要说明。

诸如“现在准备好说话了吗？”之类的措辞这种类型的页面很受欢迎。 然后，您可以描述免费产品的价值并在同一页面上提供联系表。

目标是获得提交的直接联系表格，您可以在其中要求附加信息，例如电话号码、公司、角色等。此时，您的潜在客户不太可能认为您对附加信息的请求是侵入性，因为他们同意您直接联系。

最后，您的销售和/或业务开发团队成员将感谢合格的、高兴趣的潜在客户。 要有耐心，培养你的潜在客户，不要害怕寻求对话的机会。 收入和投资回报率将随之而来。

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