Optimierung Ihrer B2B-Content-Marketing-Strategie: Aus Kontakten Kunden machen

Nach der Implementierung einer B2B-Content-Marketing-Strategie

Herzliche Glückwünsche! Sie veröffentlichen regelmäßig aufschlussreiche und teilbare Blog-Posts und erweitern Ihre Inhalte über soziale Netzwerke. Sie haben eine B2B-Content-Marketing-Strategie entwickelt.

Und Sie erweitern Ihre E-Mail-Liste, indem Sie Premium-Inhalte in längerer Form hinter einem einfachen Registrierungsformular in Ihren Blog-Beiträgen und auf Ihrer Website anbieten. Wenn Sie es richtig machen, sieht Ihr Content Funnel wahrscheinlich ungefähr so ​​aus:

Dann stellen Sie fest, dass Sie Ihre neuen Kontakte nicht in neue Kunden umwandeln.

Wo ist also die Trennung? Lassen Sie uns einige Dinge untersuchen, die Sie tun können, um Ihre aktuelle Situation zu verbessern und einen echten ROI von all der Zeit und den Ressourcen zu sehen, die Sie in Ihre Content-Marketing-Bemühungen investiert haben.

Sei geduldig

B2B-Content-Marketing soll nicht über Nacht den Umsatz steigern. Es braucht Zeit, um eine Fangemeinde aufzubauen und Ihre Reichweite zu vergrößern. Besonders im Bereich der professionellen Dienstleistungen ist Ihre Basis von Followern oder Lesern oft nicht unbedingt Ihr idealer Kunde.

Der erste Fehler, den viele Unternehmen machen, besteht darin, zu dem Schluss zu kommen, dass ihre Inhalte ihre Zielgruppe (den idealen Kunden) nicht direkt erreichen, und die Produktion von Inhalten ganz aufzugeben. Dies geschieht normalerweise nach nur wenigen Monaten nach dem Start einer B2B-Content-Marketing-Strategie.

Was bringt es, so viele Ressourcen für die Erstellung und Bewerbung großartiger Inhalte aufzuwenden, wenn dies keinen ROI generiert? Sicher, der Traffic auf der Website ist gestiegen und Ihre E-Mail-Liste ist gewachsen, aber wo bleiben die Einnahmen? Zeit, zu dem zurückzukehren, von dem Sie wissen, dass es funktioniert: persönliche Beziehungen und Kundenempfehlungen, richtig?

Falsch. Das soll nicht heißen, dass persönliche Beziehungen und Kundenempfehlungen nicht extrem wichtig sind. Das sind sie absolut. Was die meisten Firmen jedoch nicht verstehen, ist, dass viele Empfehlungen von Leuten kommen, die noch nicht einmal frühere Kunden waren. Unsere jüngsten Untersuchungen zu Empfehlungen ergaben, dass über 80 % der Firmen Empfehlungen von jemandem erhielten, der kein Kunde war . Stattdessen vertrauten Empfehler zunehmend auf die Expertise eines Unternehmens, die auf Vordenkerrolle durch Vorträge, Artikel, soziale Medien und mehr basiert. Dies wird als „expertise-based“ Überweisung bezeichnet.

Der zweite Fehler, den Unternehmen machen, besteht darin, dieselben Follower zu entlassen, die ihre Inhalte nur aufgrund der Tatsache verstärken, dass sie keine zahlenden Kunden werden. Ohne die Verstärkung durch andere werden Ihre Inhalte veraltet und schließlich sterben. Wenn Ihre Zielgruppe nicht der digital versierte Typ ist, wer wird dann Ihre Inhalte teilen, verlinken und erweitern?

Seien Sie geduldig und geben Sie Ihren Inhalten Zeit, um zu wachsen und einen höheren Rang einzunehmen. Die meisten Unternehmen werden nicht in der Lage sein, sofort auf der ersten Seite der Suchmaschinenergebnisse zu ranken. Ein brandneuer Blog-Beitrag hat keine Autorität, wenn Google ihn zum ersten Mal indiziert. Es braucht Zeit, um natürliche Verbindungen und Autorität aufzubauen.

E-Mail-Workflows einrichten

Sie haben großartige Inhalte erstellt und Ihre E-Mail-Liste erfolgreich mit neuen Kontakten aus Premium-Content-Downloads erweitert. Was jetzt? Zu diesem Zeitpunkt sind die meisten neuen Kontakte noch nicht bereit, zum Telefon zu greifen und ein Gespräch mit Ihnen zu führen, geschweige denn, sich für Ihre Dienste auf der gepunkteten Linie anzumelden.

Hier machen Unternehmen ihren dritten Fehler. Dies ist nicht die Zeit, um nach Geschäften zu fragen. Jetzt ist es an der Zeit, diese Kontakte durch E-Mail-Marketing-Workflows, auch bekannt als Drip- oder Lead-Nurture-Kampagnen, zu pflegen. Auch wenn einige Kontakte schon weiter im Kaufzyklus sind, lernen sie höchstwahrscheinlich immer noch mehr über Ihr Unternehmen.

Die Idee hinter einem E-Mail-Workflow ist es, Ihren neuen Kontakten über einen bestimmten Zeitraum durch verschiedene E-Mails weiterhin zusätzliche Ressourcen anzubieten. Abhängig von Ihrem typischen Verkaufszyklus können sich diese Workflows zwischen einem Monat und mehreren Monaten erstrecken und zwischen drei und zehn E-Mails umfassen. Die Best Practice liegt bei etwa sieben Berührungspunkten.

Diese neuen Kontakte waren bereits auf Ihrer Website. Sie haben höchstwahrscheinlich Ihren Blog gesehen und/oder ihn abonniert. E-Mail-Workflows sind nicht der richtige Ort, um Angebote wie „Besuchen Sie unsere Website“ oder „Abonnieren Sie unseren Blog“ aufzunehmen. Erwägen Sie stattdessen, einen verwandten Premium-Inhalt wie einen Leitfaden mit Ihrer ersten E-Mail-Berührung anzubieten. Abhängig von der Länge Ihres typischen Verkaufszyklus sollte diese erste Nachverfolgung zwischen fünf und sieben Tagen nach dem ersten Herunterladen der Inhalte erfolgen.

Senden Sie eine Woche später eine weitere E-Mail mit umfangreicheren Inhalten, z. B. einem aufgezeichneten Webinar mit Folien.

Nach einer weiteren Woche können Sie eine Fallstudie eines Projekts einsenden, die zeigt, wie Ihr Unternehmen ein bestimmtes Problem gelöst hat. Stellen Sie sicher, dass es sich um etwas Ähnliches wie beim ursprünglichen Download des Inhalts handelt. Wenn Ihre Kontakte Ihre Inhalte zu diesem Zeitpunkt noch konsumieren, wird ein erhebliches Interesse gezeigt. Das bringt uns zu meinem nächsten und letzten Punkt.

Keine Angst vor dem harten Angebot

Viele Unternehmen kämpfen mit dem letzten Schritt der Optimierung ihres Content-Marketing-Funnels. Die gute Nachricht ist, dass es tatsächlich einfacher ist, als Sie denken.

Viele Unternehmen bieten eine kostenlose Beratung oder kostenlose Bewertung als Teil ihres typischen Verkaufsangebots an. Der Schlüssel liegt darin, diese Beratungen oder Bewertungen auf indirekte Weise anzubieten, um sich nicht aufdringlich zu fühlen. Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, „Danke“-Seiten einzurichten, die den Zielseiten ähneln und Interessenten die Möglichkeit bieten, direkt mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten.

Abhängig von der von Ihnen verwendeten Software möchten Sie höchstwahrscheinlich separate Landing-/Dankeseiten für Ihre E-Mail-Workflows einrichten. Sobald ein Kontakt auf Ihr Angebot klickt, um Ihre Fallstudie herunterzuladen, wird er auf eine Zielseite geleitet, die einen direkten Download-Link für die besagten Inhalte sowie eine kurze Beschreibung Ihres Angebots in Ihrer kostenlosen Beratung oder Bewertung enthält.

Formulierungen wie „Jetzt gesprächsbereit?“ sind für diese Art von Seite beliebt. Sie können dann den Wert Ihres kostenlosen Angebots beschreiben und auf derselben Seite ein Kontaktformular bereitstellen.

Das Ziel ist es, ein direktes Kontaktformular übermittelt zu bekommen, in dem Sie zusätzliche Informationen wie Telefonnummer, Firma, Funktion usw. anfordern können. An dieser Stelle ist es viel unwahrscheinlicher, dass Ihr Interessent das Gefühl hat, dass Ihre Anfrage nach zusätzlichen Informationen erfolgt aufdringlich, da sie Ihnen die Zustimmung zum direkten Kontakt geben.

Am Ende werden Ihre Vertriebs- und/oder Geschäftsentwicklungsteammitglieder für gut qualifizierte, hochinteressante Leads dankbar sein. Seien Sie geduldig, pflegen Sie Ihre Leads und scheuen Sie sich nicht, um die Gelegenheit zu einem Gespräch zu bitten. Umsatz und ROI folgen.

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