B2Bコンテンツマーケティング戦略の最適化：連絡先をクライアントに変える

公開: 2022-03-30

B2Bコンテンツマーケティング戦略を実装した後

おめでとう！あなたは定期的に洞察に満ちた共有可能なブログ投稿を公開し、ソーシャルネットワークを通じてコンテンツを拡大しています。 B2Bコンテンツマーケティング戦略を確立しました。

また、ブログの投稿やWebサイトで、簡単な登録フォームの背後に長い形式のプレミアムコンテンツを提供することで、メーリングリストを増やしています。正しく実行している場合、コンテンツファネルはおそらく次のようになります。

次に、新しい連絡先を新しいクライアントに変換していないことに気付きます。

では、切断はどこにありますか？現在の状況を改善するためにできることをいくつか調べて、コンテンツマーケティングの取り組みに費やしたすべての時間とリソースから実際のROIを確認し始めましょう。

我慢して

B2Bコンテンツマーケティングは、一夜にして収益を上げることを目的としたものではありません。フォロワーを増やしてリーチを拡大するには時間がかかります。多くの場合、特に専門サービスの分野では、フォロワーや読者の基盤が必ずしも理想的なクライアントであるとは限りません。

多くの企業が犯す最初の間違いは、コンテンツがターゲットオーディエンス（理想的なクライアント）に直接到達していないと結論付け、コンテンツの作成を完全に諦めることです。これは通常、B2Bコンテンツマーケティング戦略を開始してからわずか数か月後に発生します。

ROIが発生しない場合、優れたコンテンツの作成と宣伝に多くのリソースを費やす意味は何ですか？確かに、Webサイトへのトラフィックは増加し、メーリングリストは増えていますが、収益はどこにありますか？あなたが知っていること、つまり個人的な関係とクライアントの紹介に戻る時が来ましたよね？

間違い。それは、個人的な関係やクライアントの紹介が非常に重要ではないということではありません。彼らは絶対にそうです。しかし、ほとんどの企業が理解していないのは、多くの紹介が以前のクライアントでさえなかった人々から来ているということです。紹介に関する最近の調査では、80％以上の企業がクライアントではない誰かから紹介を受けたと結論付けています。代わりに、リファラーは、スピーキングエンゲージメント、記事、ソーシャルメディアなどを通じて、ソートリーダーシップに基づく企業の専門知識を信頼するようになりました。これは「専門知識に基づく」紹介と呼ばれます。

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企業が犯す2番目の間違いは、彼らが有料のクライアントにならないという事実だけのために彼らのコンテンツを増幅しているそれらの同じフォロワーを解雇することです。他の人からの増幅がなければ、あなたのコンテンツは古くなり、最終的には死んでしまいます。ターゲットオーディエンスがデジタルに精通したタイプではない場合、誰があなたのコンテンツを共有し、リンクし、成長させるのでしょうか？

辛抱強く、コンテンツを成長させて上位にランク付けする時間を与えてください。ほとんどの企業は、検索エンジンの結果の最初のページにすぐにランク付けすることはできません。 Googleが最初にインデックスを作成したとき、新しいブログ投稿には権限がありません。自然なつながりと権威を築くには時間がかかります。

メールワークフローを設定する

あなたは素晴らしいコンテンツを作成し、プレミアムコンテンツのダウンロードからの新しい連絡先であなたの電子メールリストを増やすことに成功しました。それで？この段階では、ほとんどの新しい連絡先は、電話を取り、あなたと会話する準備ができていません。サービスの点線に署名することは言うまでもありません。

これは、企業が3番目の間違いを犯す場所です。今はビジネスを求める時ではありません。今こそ、ドリップまたはリード育成キャンペーンとしても知られる、Eメールマーケティングワークフローを通じてこれらの連絡先の育成を開始するときです。一部の連絡先は購入サイクルのさらに進んでいますが、彼らはまだあなたの会社についてもっと学んでいる可能性があります。

電子メールワークフローの背後にある考え方は、さまざまな電子メールを通じて、一定期間にわたって新しい連絡先に追加のリソースを提供し続けることです。通常の販売サイクルに応じて、これらのワークフローは1か月から数か月に及ぶ可能性があり、3〜10通の電子メールが含まれます。ベストプラクティスは、約7つのタッチポイントです。

これらの新しい連絡先はすでにあなたのウェブサイトにアクセスしています。彼らはおそらくあなたのブログを見たり、購読したりしています。電子メールワークフローは、「当社のWebサイトをチェックアウトする」や「当社のブログを購読する」などのオファーを含める場所ではありません。代わりに、最初のフォローメールタッチでガイドなどの関連するプレミアムコンテンツを提供することを検討してください。通常の販売サイクルの長さに応じて、この最初のフォローアップは、最初のコンテンツのダウンロードから5〜7日後に行う必要があります。

1週間後、スライド付きの記録されたウェビナーなど、より充実したコンテンツを含む別の電子メールを送信します。

さらに1週間後、会社が特定の問題をどのように解決したかを示すプロジェクトのケーススタディを送信する場合があります。最初のコンテンツのダウンロードに似たものに関連していることを確認してください。この時点で連絡先がまだコンテンツを消費している場合は、かなりの関心が寄せられています。それが私の次の最後のポイントにつながります。

ハードオファーを恐れないでください

多くの企業は、コンテンツマーケティングファネルを最適化する最終ステップに苦労しています。良いニュースは、実際にはあなたが思っているよりも簡単だということです。

多くの企業は、通常の販売サービスの一環として、無料の相談または無料の評価を提供しています。重要なのは、これらの相談や評価を、強引に感じないように間接的に提供することです。これを行うための最良の方法は、見込み客があなたの会社に直接連絡する機会を提供するランディングページに似た「ありがとう」ページを設定することです。

使用するソフトウェアによっては、メールワークフロー用に個別のランディング/サンキューページを設定することをお勧めします。連絡先がケーススタディをダウンロードするためにオファーをクリックすると、そのコンテンツの直接ダウンロードリンクと、無料の相談または評価で提供するものの簡単な説明を含むランディングページに移動します。

「今すぐ話す準備はできていますか？」などの表現このタイプのページで人気があります。次に、無料提供の価値を説明し、同じページに連絡フォームを提供できます。

目標は、電話番号、会社、役割などの追加情報を要求できる直接連絡フォームを送信することです。この時点で、見込み客が追加情報の要求を次のように感じる可能性ははるかに低くなります。彼らはあなたに直接の接触に同意しているので邪魔です。

結局、あなたの営業および/または事業開発チームのメンバーは、資格のある、関心の高いリードに感謝するでしょう。辛抱強く、リードを育て、会話の機会を求めることを恐れないでください。収益とROIが続きます。

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