تحسين إستراتيجية تسويق المحتوى B2B الخاصة بك: تحويل جهات الاتصال إلى عملاء

بعد تنفيذ استراتيجية تسويق المحتوى B2B

تهانينا! أنت تنشر بانتظام منشورات مدونة ثاقبة وقابلة للمشاركة وتضخيم المحتوى الخاص بك من خلال الشبكات الاجتماعية. لقد قمت بوضع إستراتيجية تسويق للمحتوى B2B.

وأنت تقوم بتنمية قائمة بريدك الإلكتروني من خلال تقديم محتوى أطول شكلًا ممتازًا خلف نموذج تسجيل بسيط في منشورات مدونتك وعلى موقع الويب الخاص بك. إذا كنت تفعل ذلك بشكل صحيح ، فمن المحتمل أن يبدو مسار تحويل المحتوى الخاص بك شيئًا كالتالي:

ثم تدرك أنك لا تقوم بتحويل جهات اتصالك الجديدة إلى عملاء جدد.

إذن أين هو الانفصال؟ دعنا نستكشف بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها لتحسين وضعك الحالي والبدء في رؤية عائد استثمار حقيقي من كل الوقت والموارد التي وضعتها في جهود تسويق المحتوى الخاصة بك.

كن صبوراً

لا يهدف تسويق محتوى B2B إلى زيادة الإيرادات بين عشية وضحاها. يستغرق الأمر وقتًا لبناء متابعين وتوسيع نطاق وصولك. في كثير من الأحيان ، لا سيما في مجال الخدمات الاحترافية ، قد لا تكون قاعدة المتابعين أو القراء لديك بالضرورة عميلك المثالي.

الخطأ الأول الذي ترتكبه العديد من الشركات هو استنتاج أن محتواها لا يصل مباشرة إلى الجمهور المستهدف (العميل المثالي) ، والتخلي عن إنتاج المحتوى تمامًا. يحدث هذا عادةً بعد بضعة أشهر فقط من إطلاق استراتيجية تسويق محتوى B2B.

ما الهدف من تخصيص الكثير من الموارد لإنشاء محتوى رائع والترويج له إذا لم يكن يولد أي عائد على الاستثمار؟ بالتأكيد ، زادت حركة المرور إلى موقع الويب ونمت قائمة بريدك الإلكتروني ، ولكن أين الإيرادات؟ حان الوقت للعودة إلى ما تعرف أنه يعمل: العلاقات الشخصية وإحالات العملاء ، أليس كذلك؟

خاطئ. هذا لا يعني أن العلاقات الشخصية وإحالات العملاء ليست في غاية الأهمية. هم بالتأكيد. ولكن ما لا تفهمه معظم الشركات هو أن العديد من الإحالات تأتي من أشخاص لم يكونوا حتى عملاء سابقين. خلص بحثنا الأخير حول الإحالات إلى أن أكثر من 80٪ من الشركات تلقت إحالات من شخص ليس عميلاً . بدلاً من ذلك ، نما المُحيلون ليثقوا بخبرة الشركة بناءً على القيادة الفكرية من خلال مشاركات التحدث والمقالات ووسائل التواصل الاجتماعي والمزيد. وهذا ما يسمى الإحالة "القائمة على الخبرة".

الخطأ الثاني الذي ترتكبه الشركات هو طرد هؤلاء المتابعين أنفسهم الذين يضخمون محتواهم فقط لأنهم لن يصبحوا عملاء يدفعون. بدون التضخيم من الآخرين ، سيصبح المحتوى الخاص بك قديمًا ويموت في النهاية. إذا لم يكن جمهورك المستهدف من النوع الذي يتمتع بالذكاء الرقمي ، فمن الذي سيقوم بمشاركة المحتوى الخاص بك والارتباط به وتنميته؟

تحلى بالصبر وامنح المحتوى الخاص بك وقتًا لينمو ويحتل مرتبة أعلى. لن تتمكن معظم الشركات من الترتيب في الصفحة الأولى من نتائج محرك البحث على الفور. لا تملك مشاركة مدونة جديدة تمامًا أي سلطة عندما تقوم Google بفهرستها لأول مرة. يستغرق بناء الروابط والسلطة الطبيعية بعض الوقت.

قم بإعداد مهام سير عمل البريد الإلكتروني

لقد أنشأت محتوى رائعًا ونجحت في زيادة قائمة بريدك الإلكتروني بجهات اتصال جديدة من تنزيلات المحتوى المتميز. ماذا الآن؟ في هذه المرحلة ، لا تكون معظم جهات الاتصال الجديدة جاهزة تمامًا لالتقاط الهاتف وإجراء محادثة معك ، ناهيك عن التسجيل على الخط المنقط لخدماتك.

هذا هو المكان الذي ترتكب فيه الشركات خطأها الثالث. هذا ليس الوقت المناسب لطلب العمل. حان الوقت الآن لبدء رعاية جهات الاتصال هذه من خلال تدفقات عمل التسويق عبر البريد الإلكتروني ، والتي تُعرف أيضًا باسم حملات التنقيط أو حملات الرعاية الرئيسية. في حين أن بعض جهات الاتصال تتقدم في دورة الشراء ، إلا أنهم على الأرجح ما زالوا يتعلمون المزيد عن شركتك.

الفكرة وراء سير عمل البريد الإلكتروني هي الاستمرار في تقديم موارد إضافية لجهات الاتصال الجديدة الخاصة بك على مدى فترة زمنية معينة من خلال رسائل البريد الإلكتروني المختلفة. اعتمادًا على دورة المبيعات النموذجية ، يمكن أن تمتد تدفقات العمل هذه في أي مكان من شهر إلى عدة أشهر وتشمل في أي مكان ما بين ثلاثة وعشرة رسائل بريد إلكتروني. أفضل ممارسة تدور حول سبع نقاط اتصال.

كانت جهات الاتصال الجديدة هذه موجودة بالفعل على موقع الويب الخاص بك. لقد رأوا على الأرجح و / أو اشتركوا في مدونتك. إن عمليات سير عمل البريد الإلكتروني ليست المكان المناسب لتضمين عروض مثل "التحقق من موقعنا على الويب" أو "الاشتراك في مدونتنا". بدلاً من ذلك ، ضع في اعتبارك تقديم جزء متميز ذي صلة من المحتوى مثل دليل مع أول لمسة متابعة بالبريد الإلكتروني. اعتمادًا على طول دورة المبيعات النموذجية ، يجب أن تأتي هذه المتابعة الأولى بين خمسة وسبعة أيام بعد تنزيل المحتوى الأولي.

بعد أسبوع ، أرسل بريدًا إلكترونيًا آخر يحتوي على جزء أكبر من المحتوى مثل ندوة مسجلة على الويب مع شرائح.

بعد أسبوع آخر ، قد ترسل دراسة حالة عن مشروع توضح كيف تمكنت شركتك من حل مشكلة معينة. تأكد من أنه يتعلق بشيء مشابه لتنزيل المحتوى الأولي. إذا كانت جهات الاتصال الخاصة بك لا تزال تستهلك المحتوى الخاص بك في هذه المرحلة ، فهناك قدر كبير من الاهتمام الذي يتم تصويره. هذا يقودنا إلى نقطتي التالية والأخيرة.

لا تخف من العرض الصعب

تكافح العديد من الشركات مع الخطوة الأخيرة لتحسين مسار تسويق المحتوى الخاص بها. الخبر السار هو أنه في الواقع أسهل مما تعتقد.

تقدم العديد من الشركات استشارة مجانية أو تقييمًا مجانيًا كجزء من عروض مبيعاتها النموذجية. المفتاح هو تقديم هذه المشاورات أو التقييمات بطريقة غير مباشرة حتى لا تشعر بالضغوط. أفضل طريقة للقيام بذلك هي إعداد صفحات "شكرًا لك" التي تشبه الصفحات المقصودة التي تتيح فرصة للآفاق للاتصال بشركتك مباشرةً.

اعتمادًا على البرنامج الذي تستخدمه ، ستحتاج على الأرجح إلى إعداد صفحات هبوط / صفحات شكر منفصلة لسير عمل البريد الإلكتروني الخاص بك. بمجرد أن تنقر جهة الاتصال على عرضك لتنزيل دراسة الحالة الخاصة بك ، يتم توجيهها إلى صفحة مقصودة تتضمن رابط تنزيل مباشر للمحتوى المذكور بالإضافة إلى وصف موجز لما تقدمه في استشارتك أو تقييمك المجاني.

صياغة مثل "هل أنت جاهز للتحدث الآن؟" تحظى بشعبية لهذا النوع من الصفحات. يمكنك بعد ذلك وصف قيمة عرضك المجاني وتقديم نموذج اتصال على نفس الصفحة.

الهدف هو الحصول على نموذج اتصال مباشر مقدم حيث يمكنك طلب معلومات إضافية مثل رقم الهاتف ، والشركة ، والوظيفة ، وما إلى ذلك. في هذه المرحلة ، من غير المرجح أن يشعر العميل المحتمل أن طلبك للحصول على معلومات إضافية هو تطفلية لأنها تمنحك الموافقة على الاتصال المباشر.

في النهاية ، سيكون أعضاء فريق المبيعات و / أو تطوير الأعمال ممتنين للعملاء المحتملين المؤهلين تأهيلا جيدا وذوي الاهتمامات العالية. تحلى بالصبر ، ورعاية العملاء المحتملين ، ولا تخف من طلب فرصة إجراء محادثة. سيتبع العائد وعائد الاستثمار.

الموارد الحرة

دليل SEO المجاني لشركات الخدمات المهنية

التحميل الان