優化您的 B2B 內容營銷策略：將聯繫人轉變為客戶

實施 B2B 內容營銷策略後

恭喜！ 您定期發布富有洞察力和可分享的博客文章，並通過社交網絡擴大您的內容。 您已經建立了 B2B 內容營銷策略。

通過在您的博客文章和網站上的簡單註冊表單後面提供較長格式的高級內容，您正在增加您的電子郵件列表。 如果你做得對，你的內容漏斗可能看起來像這樣：

然後你意識到你並沒有將你的新聯繫人轉化為新客戶。

那麼斷線在哪裡呢？ 讓我們探索一些您可以做的事情來改善您的現狀，並從您投入內容營銷工作的所有時間和資源中開始看到真正的投資回報率。

耐心點

B2B 內容營銷並不意味著一夜之間就能增加收入。 建立追隨者並擴大影響範圍需要時間。 通常，尤其是在專業服務領域，您的追隨者或讀者群可能不一定是您的理想客戶。

許多公司犯的第一個錯誤是斷定他們的內容沒有直接到達他們的目標受眾（理想客戶），並完全放棄製作內容。 這通常發生在啟動 B2B 內容營銷策略幾個月後。

如果沒有產生任何投資回報率，那麼投入這麼多資源來創建和推廣優質內容又有什麼意義呢？ 當然，網站的流量增加了，您的電子郵件列表也增加了，但收入在哪裡？ 是時候回到你所知道的工作了：個人關係和客戶推薦，對吧？

錯誤的。 這並不是說個人關係和客戶推薦不是非常重要。 他們絕對是。 但大多數公司不明白的是，許多推薦人來自甚至不是以前客戶的人。 我們最近對推薦的研究得出的結論是，超過 80% 的公司收到了非客戶的推薦。 相反，推薦人通過演講、文章、社交媒體等方式逐漸信任公司基於思想領導力的專業知識。 這被稱為“基於專業知識的”推薦。

公司犯的第二個錯誤是解僱那些僅僅因為他們不會成為付費客戶而擴大其內容的追隨者。 如果沒有其他人的放大，您的內容將變得陳舊並最終死亡。 如果您的目標受眾不是精通數字的類型，那麼誰將分享、鏈接和發展您的內容？

要有耐心，給你的內容時間增長和排名更高。 大多數公司將無法立即在搜索引擎結果的第一頁上排名。 當谷歌第一次索引一個全新的博客文章時，它沒有權限。 建立自然聯繫和權威需要時間。

設置電子郵件工作流程

您已經創建了很棒的內容，並且通過來自高級內容下載的新聯繫人成功地增加了您的電子郵件列表。 怎麼辦？ 在這個階段，大多數新聯繫人還沒有準備好拿起電話和你交談，更不用說在虛線上簽署你的服務了。

這是公司犯第三個錯誤的地方。 現在不是要求做生意的時候。 現在是時候開始通過電子郵件營銷工作流程（也稱為滴灌或潛在客戶培養活動）培養這些聯繫人。 雖然一些聯繫人在購買週期中走得更遠，但他們很可能仍在更多地了解您的公司。

電子郵件工作流程背後的想法是在一定時間內通過各種電子郵件繼續為您的新聯繫人提供額外資源。 根據您的典型銷售週期，這些工作流程可以跨越一個月到幾個月不等，包括三到十封電子郵件。 最佳實踐是大約七個接觸點。

這些新聯繫人已經訪問過您的網站。 他們很可能已經看過和/或訂閱了您的博客。 電子郵件工作流程不是包含“查看我們的網站”或“訂閱我們的博客”之類的優惠的地方。 相反，請考慮提供相關的優質內容，例如在您第一次關注電子郵件時提供指南。 根據典型銷售週期的長度，第一次跟進應該在初始內容下載後的 5 到 7 天之間進行。

一周後，發送另一封電子郵件，其中包含更豐富的內容，例如錄製的帶有幻燈片的網絡研討會。

再過一周，您可能會發送一個項目案例研究，展示您的公司如何解決特定問題。 確保它與類似於初始內容下載的內容相關。 如果您的聯繫人此時仍在使用您的內容，則說明您的興趣很大。 這將我們帶到了我的下一個也是最後一點。

不要害怕硬報價

許多公司在優化內容營銷渠道的最後一步中掙扎。 好消息是它實際上比你想像的要容易。

許多公司提供免費諮詢或免費評估作為其典型銷售產品的一部分。 關鍵是以間接的方式提供這些諮詢或評估，以免感到咄咄逼人。 做到這一點的最好方法是設置類似於登陸頁面的“謝謝”頁面，為潛在客戶提供直接與您的公司聯繫的機會。

根據您使用的軟件，您很可能希望為您的電子郵件工作流程設置單獨的登陸/感謝頁面。 一旦聯繫人點擊您的報價以下載您的案例研究，他們就會被定向到一個登陸頁面，其中包括所述內容的直接下載鏈接以及您在免費諮詢或評估中提供的內容的簡要說明。

諸如“現在準備好說話了嗎？”之類的措辭這種類型的頁面很受歡迎。 然後，您可以描述免費產品的價值並在同一頁面上提供聯繫表。

目標是獲得提交的直接聯繫表格，您可以在其中要求附加信息，例如電話號碼、公司、角色等。此時，您的潛在客戶不太可能認為您對附加信息的請求是侵入性，因為他們同意您直接聯繫。

最後，您的銷售和/或業務開發團隊成員將感謝合格的、高興趣的潛在客戶。 要有耐心，培養你的潛在客戶，不要害怕尋求對話的機會。 收入和投資回報率將隨之而來。

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