เพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การตลาดเนื้อหา B2B ของคุณ: เปลี่ยนผู้ติดต่อให้เป็นลูกค้า

หลังจากใช้กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาแบบ B2B

ยินดีด้วย! คุณกำลังเผยแพร่โพสต์บล็อกที่มีข้อมูลเชิงลึกและแชร์ได้อย่างสม่ำเสมอ และขยายเนื้อหาของคุณผ่านเครือข่ายสังคมออนไลน์ คุณได้สร้างกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาแบบ B2B แล้ว

และคุณกำลังเพิ่มรายชื่ออีเมลของคุณด้วยการนำเสนอเนื้อหาพรีเมียมที่ยาวกว่าหลังแบบฟอร์มลงทะเบียนง่ายๆ ในโพสต์บล็อกและบนเว็บไซต์ของคุณ หากคุณทำถูกต้อง ช่องทางเนื้อหาของคุณอาจมีลักษณะดังนี้:

แล้วคุณจะรู้ว่าคุณไม่ได้แปลงผู้ติดต่อใหม่เป็นลูกค้าใหม่

แล้วตัดการเชื่อมต่ออยู่ที่ไหน? มาสำรวจบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อปรับปรุงสถานการณ์ปัจจุบันของคุณ และเริ่มเห็น ROI ที่แท้จริงจากทุกเวลาและทรัพยากรที่คุณใส่ลงไปในความพยายามทางการตลาดเนื้อหาของคุณ

อดทนไว้

การตลาดเนื้อหาแบบ B2B ไม่ได้มีวัตถุประสงค์เพื่อเพิ่มรายได้ในชั่วข้ามคืน ต้องใช้เวลาในการสร้างการติดตามและเพิ่มการเข้าถึงของคุณ บ่อยครั้ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในพื้นที่บริการระดับมืออาชีพ ฐานผู้ติดตามหรือผู้อ่านของคุณอาจไม่จำเป็นต้องเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ความผิดพลาดประการแรกที่บริษัทจำนวนมากทำคือการสรุปว่าเนื้อหาของตนไม่เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายโดยตรง (ลูกค้าในอุดมคติ) และเลิกผลิตเนื้อหาทั้งหมด ซึ่งมักจะเกิดขึ้นหลังจากเปิดตัวกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาแบบ B2B เพียงไม่กี่เดือน

อะไรคือจุดประสงค์ของการอุทิศทรัพยากรจำนวนมากเพื่อสร้างและส่งเสริมเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมหากไม่สร้าง ROI ใด ๆ แน่นอนว่าการเข้าชมเว็บไซต์เพิ่มขึ้นและรายชื่ออีเมลของคุณก็เพิ่มขึ้น แต่รายได้อยู่ที่ไหน ถึงเวลาย้อนกลับไปที่สิ่งที่คุณรู้จักดี: ความสัมพันธ์ส่วนตัวและการแนะนำลูกค้าใช่ไหม

ผิด. ไม่ได้หมายความว่าความสัมพันธ์ส่วนตัวและการแนะนำลูกค้าไม่สำคัญอย่างยิ่ง พวกเขาเป็นอย่างแน่นอน แต่สิ่งที่บริษัทส่วนใหญ่ไม่เข้าใจก็คือผู้อ้างอิงจำนวนมากมาจากผู้ที่ไม่ใช่ลูกค้ารายก่อนๆ การวิจัยล่าสุดของเราเกี่ยวกับการอ้างอิงสรุปว่ากว่า 80% ของบริษัทได้รับการอ้างอิงจากบุคคลที่ ไม่ใช่ลูกค้า ผู้อ้างอิงเริ่มไว้วางใจในความเชี่ยวชาญของบริษัทโดยอาศัยความเป็นผู้นำทางความคิดผ่านการพูดคุย บทความ โซเชียลมีเดีย และอื่นๆ สิ่งนี้เรียกว่าการอ้างอิง "ตามความเชี่ยวชาญ"

ข้อผิดพลาดประการที่สองที่บริษัททำคือเลิกติดตามผู้ติดตามกลุ่มเดียวกันที่กำลังขยายเนื้อหาของตนเพียงเพราะพวกเขาจะไม่กลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน หากไม่มีการขยายเสียงจากผู้อื่น เนื้อหาของคุณจะกลายเป็นเก่าและตายในที่สุด หากกลุ่มเป้าหมายของคุณไม่ใช่คนประเภทที่เข้าใจโลกดิจิทัล ใครจะเป็นผู้แชร์ เชื่อมโยง และพัฒนาเนื้อหาของคุณ

อดทนและให้เวลาเนื้อหาของคุณในการเติบโตและอันดับที่สูงขึ้น บริษัทส่วนใหญ่จะไม่สามารถติดอันดับหน้าแรกของผลการค้นหาได้ทันที บล็อกโพสต์ใหม่ไม่มีอำนาจเมื่อ Google จัดทำดัชนีเป็นครั้งแรก ต้องใช้เวลาในการสร้างการเชื่อมโยงและอำนาจตามธรรมชาติ

ตั้งค่าเวิร์กโฟลว์อีเมล

คุณได้สร้างเนื้อหาที่ยอดเยี่ยม และประสบความสำเร็จในการขยายรายชื่ออีเมลของคุณด้วยรายชื่อติดต่อใหม่จากการดาวน์โหลดเนื้อหาระดับพรีเมียม ตอนนี้อะไร? ในขั้นตอนนี้ ผู้ติดต่อใหม่ส่วนใหญ่ยังไม่พร้อมที่จะรับโทรศัพท์และสนทนากับคุณ นับประสาการเซ็นชื่อบนเส้นประสำหรับบริการของคุณ

นี่คือจุดที่บริษัททำผิดพลาดครั้งที่สาม นี่ไม่ใช่เวลามาขอธุรกิจ ตอนนี้เป็นเวลาที่จะเริ่มดูแลผู้ติดต่อเหล่านี้ผ่านเวิร์กโฟลว์การตลาดผ่านอีเมล หรือที่เรียกว่าแคมเปญการเลี้ยงดูแบบหยดหรือนำ แม้ว่าผู้ติดต่อบางรายจะยังอยู่ในขั้นตอนการซื้อ แต่พวกเขาก็มักจะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบริษัทของคุณ

แนวคิดเบื้องหลังเวิร์กโฟลว์อีเมลคือการเสนอแหล่งข้อมูลเพิ่มเติมให้กับผู้ติดต่อใหม่ของคุณต่อไปในระยะเวลาหนึ่งผ่านอีเมลต่างๆ ขึ้นอยู่กับรอบการขายทั่วไปของคุณ เวิร์กโฟลว์เหล่านี้สามารถขยายได้ตั้งแต่หนึ่งเดือนไปจนถึงหลายเดือน และรวมอีเมลใดก็ได้ระหว่างสามถึงสิบฉบับ แนวปฏิบัติที่ดีที่สุดคือจุดสัมผัสประมาณเจ็ดจุด

ผู้ติดต่อใหม่เหล่านี้เคยไปที่เว็บไซต์ของคุณแล้ว พวกเขามักจะเห็นและ/หรือสมัครรับข้อมูลจากบล็อกของคุณ เวิร์กโฟลว์อีเมลไม่ใช่สถานที่สำหรับเสนอข้อเสนอ เช่น "ดูเว็บไซต์ของเรา" หรือ "สมัครรับข้อมูลบล็อกของเรา" ให้พิจารณานำเสนอเนื้อหาระดับพรีเมียมที่เกี่ยวข้อง เช่น คู่มือพร้อมการติดตามอีเมลครั้งแรกของคุณ การติดตามครั้งแรกควรเกิดขึ้นระหว่างห้าถึงเจ็ดวันหลังจากการดาวน์โหลดเนื้อหาเริ่มต้น ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับระยะเวลาของวงจรการขายทั่วไปของคุณ

หนึ่งสัปดาห์ต่อมา ส่งอีเมลอีกฉบับพร้อมเนื้อหาที่สำคัญกว่านั้น เช่น การสัมมนาผ่านเว็บที่บันทึกไว้พร้อมสไลด์

หลังจากผ่านไปอีกหนึ่งสัปดาห์ คุณอาจส่งกรณีศึกษาของโครงการที่แสดงให้เห็นว่าบริษัทของคุณแก้ปัญหาเฉพาะอย่างได้อย่างไร ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเกี่ยวข้องกับสิ่งที่คล้ายกับการดาวน์โหลดเนื้อหาเริ่มต้น หากผู้ติดต่อของคุณยังคงใช้เนื้อหาของคุณอยู่ ณ จุดนี้ มีการแสดงภาพที่น่าสนใจจำนวนมาก นั่นนำเราไปสู่จุดต่อไปและจุดสุดท้ายของฉัน

อย่ากลัวข้อเสนอที่ยาก

หลายบริษัทประสบปัญหากับขั้นตอนสุดท้ายในการเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการตลาดเนื้อหา ข่าวดีก็คือมันง่ายกว่าที่คุณคิดจริงๆ

บริษัทหลายแห่งเสนอคำปรึกษาฟรีหรือประเมินผลฟรีโดยเป็นส่วนหนึ่งของข้อเสนอการขายโดยทั่วไป กุญแจสำคัญคือการเสนอคำปรึกษาหรือการประเมินในลักษณะทางอ้อมเพื่อไม่ให้รู้สึกเร่งเร้า วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการตั้งค่าหน้า "ขอบคุณ" ที่คล้ายกับหน้า Landing Page ซึ่งเปิดโอกาสให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าติดต่อบริษัทของคุณโดยตรง

คุณอาจต้องการตั้งค่าหน้า Landing/ขอบคุณแยกต่างหากสำหรับเวิร์กโฟลว์อีเมลของคุณ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับซอฟต์แวร์ที่คุณใช้ เมื่อผู้ติดต่อคลิกที่ข้อเสนอของคุณเพื่อดาวน์โหลดกรณีศึกษา พวกเขาจะถูกนำไปยังหน้า Landing Page ที่มีลิงก์ดาวน์โหลดโดยตรงสำหรับเนื้อหาดังกล่าว ตลอดจนคำอธิบายสั้นๆ เกี่ยวกับสิ่งที่คุณเสนอในการให้คำปรึกษาหรือการประเมินฟรี

คำพูดเช่น "พร้อมที่จะพูดแล้วหรือยัง" เป็นที่นิยมสำหรับหน้าประเภทนี้ จากนั้นคุณสามารถอธิบายมูลค่าของข้อเสนอฟรีของคุณและให้แบบฟอร์มการติดต่อในหน้าเดียวกัน

เป้าหมายคือการได้รับแบบฟอร์มการติดต่อโดยตรงซึ่งคุณสามารถขอข้อมูลเพิ่มเติม เช่น หมายเลขโทรศัพท์ บริษัท บทบาท ฯลฯ ณ จุดนี้มีโอกาสน้อยที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะรู้สึกว่าคำขอข้อมูลเพิ่มเติมของคุณคือ ล่วงล้ำเพราะพวกเขายินยอมให้คุณติดต่อโดยตรง

ในท้ายที่สุด สมาชิกในทีมขายและ/หรือพัฒนาธุรกิจจะขอบคุณสำหรับลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมและมีความสนใจสูง อดทน รักษาลีดของคุณ และอย่ากลัวที่จะขอโอกาสในการสนทนา รายได้และ ROI จะตามมา

ทรัพยากรฟรี

คู่มือ SEO ฟรีสำหรับบริษัทบริการมืออาชีพ

ดาวน์โหลดเดี๋ยวนี้