Soğuk Sosyal Potansiyel Müşterileri Beslemek, Çevrimiçi Buluşmaya Çok Benzer

Kabul etmekten nefret ediyorum ama çevrimiçi flört hakkında çok şey biliyorum. Bunu yaşadım, analiz ettim, hakkında makaleler yazdım ve hatta 800 kişilik kapalı gişe kalabalığın önünde konuyla ilgili şakacı bir Ignite sunumu yaptım. Çevrimiçi flört dünyasındaki derin deneyimimin, bir dijital ve sosyal medya pazarlamacısı olarak şu anki kariyerimde gerçekten faydalı olacağını hiç düşünmemiştim, ama oldu.

Sosyal, Erişiminizi Artırır

Çevrimiçi flörtün bekarlar için yaptığını sosyal medya işletmeler için yaptı. Erişimimizi, mevcut ağımızdaki bilinen müşteri adaylarının ve marka hayranlarının ötesine taşımamıza ve onların arkadaş ve meslektaş ağlarına ulaşmamıza olanak sağladı.

Bilinen potansiyel müşterileriniz, potansiyel müşterileriniz ve müşterileriniz buzdağının sadece görünen kısmı. Sınır çizgisinin altında kullanılmayan devasa bir potansiyel ağı var ve sosyal ağlarda ağızdan ağza pazarlama, erişiminizi bu alana genişletecek.

Örneğin, Cathy adlı bir müşteriye bakalım. Her ne olursa olsun ürününüze zaten sahip ve sosyal medyada markanın söz sahibi savunucusu. Şirketiniz Twitter, Facebook veya LinkedIn'de bir güncelleme paylaştığında, içeriğinizi her zaman arkadaş ve iş arkadaşları ağında yeniden paylaşıyor.

Cathy'nin insan ağı, markanızı biliyor olabilir veya olmayabilir, ancak Cathy'nin muhakemesine güveniyorlar, bu nedenle, Cathy ilginç bir şey paylaşırsa, tıklayıp web sitenize gelebilirler. Bu noktadan sonra yapacaklarınız çok önemli.

Seni Tanımadığımı Düşün

Harika bir fotoğrafınız olan, ancak gerçek profilinizde kim olduğunuz hakkında hiçbir bilgi olmayan bir çevrimiçi flört profili koyar mıydınız? Hayır, yapmazsın. Hemen şimdi e-posta pazarlama ve sosyal medya kanalları aracılığıyla tanıttığınız içeriğin bazılarına göz atın. Bu içeriği görüntüleyen kişinin markanızla yerleşik bir ilişkisi veya en azından bir miktar marka aşinalığı olduğunu varsayıyor musunuz? Eğer öyleyse, bir paradigma değişikliği zamanı.

Bir sosyal ağdan yönlendirilen soğuk bir ipucunu devreye sokmak istiyorsanız, en baştan başlamanız gerekir. Markanız veya ürünleriniz hakkında hiçbir şey bilmediğimi varsayalım. Arkadaşım Cathy içeriğinizden ilginç bir parça paylaştığı için tıkladım. Şimdi bana gerçek bir şey göstermek sana kalmış.

Bana kim olduğunu söyle

Diyelim ki BT ekibine yük dengeleyiciler sattınız ve yük dengeleyicilerinizin en yakın rakibinizden üç kat daha fazla trafiği iki kat daha hızlı işleyebileceğini gösteren bir kıyaslama çalışmasını yeni bitirdiniz. Yük dengeleyicilerinizi dünyanın en hızlı adamı olan Jamaikalı sprinter Usain Bolt ile karşılaştıran eğlenceli bir video oluşturdunuz. Bu video, YouTube kanalınızda ve kendi web sitenizdeki bir açılış sayfasında bulunur.

Bu videonun bağlantısını Twitter, Facebook ve LinkedIn'de paylaşırsınız ve sosyal medya fenomenimiz Cathy bunu hemen tüm ağlarında paylaşır. Şimdi, ağındaki 100 kişinin videoyu izlemek için tıkladığını hayal edin. Ve hiçbirinin markanızı duymadığını varsayalım.

Bu, insanlara kim olduğunuzu ve ne yaptığınızı hızlı bir şekilde anlamaları için giriş niteliğinde temel bilgiler verme şansınızdır. Videoyu izlemek için açılış sayfanıza tıklayan birinin, sayfayı ziyaret ettiğinde şu soruların yanıtlarını bulabildiğinden emin olun:

1. Bu şirketin adı nedir? (videoda anlamadıysam diye)
2. Logonuz neye benziyor?
3. Hangi iş sorunumu çözüyorsunuz?
4. Şirketiniz ve ürünleriniz hakkında nasıl daha fazla bilgi edinebilirim?
5. Daha fazla bilgi için gerçek bir insanla nasıl iletişim kurabilirim?

Çevrimiçi bir flört profiline tıkladığımda, fotoğraftaki kişi hakkında bazı bilgiler görmeyi umuyorum. Aynısı videonuz için de geçerli. Video, zekice ve eğlenceli olduğu için insanların dikkatini çekiyor ama hikayenin tamamını anlatmıyor. İnsanların akıllı videonun arkasındaki şirket hakkında daha fazla bilgi bulmasını kolaylaştırın.

Sosyal Liderler için Yumuşak Dokunuş Yetiştirme

Bir çevrimiçi tanışma sitesinde tamamen yabancı birinden yeni bir e-posta aldığınızı ve bu mesajın sonunda bir evlilik teklifiyle birlikte hayatınızla ilgili pek çok kişisel ayrıntıyı içerdiğini hayal edin. Bu seni korkutmaz mı? İlk dokunuşta soğuk bir ipucunu agresif bir yetiştirme yoluna döktüğünüzde böyle hissettiriyor.

Bugünlerde çevrimiçi davranışları izlemede gerçekten iyiye gidiyoruz, ancak bu, izlediğimiz her şeye göre hareket etmemiz gerektiği anlamına gelmiyor. Bir içerik parçası indirmek için e-posta adresinizden vazgeçmek ve indirme işlemi bitmeden otomatik bir e-posta almaktan daha kötü bir şey olamaz. Otomasyon ve duyarsızlaşma çığlıkları atıyor.

İlk dokunuşa ilk buluşma gibi davranın. Henüz seninle ilgilenip ilgilenmediğimi bilmiyorum, bu yüzden ikinci bir randevun olacağını düşünme.

Sosyal yönlendirmelerden toplanan soğuk olası satışları normal pazarlama yetiştirme yolunuza atmayın.

Daha kendinizi tanıtmaya fırsat bulamadan kafaları karışacak, bunalacak ve abonelikten çıkacaklar. Sosyal medyadan soğuk olası satışlar için ayrı bir destek yolu oluşturun. Müşteri adayı bir anket aracılığıyla geldiyse, bir sonraki anketinizde onlara bir e-posta gönderin. Standart yetiştirme yolunuzdaki herhangi bir şeye geçmeden önce sektör raporları, anket bağlantıları, videolar ve sınavlar gibi tarafsız içerikle başlayın.

Sosyal Potansiyel Müşterileri Puanlama

Çevrimiçi flört dünyasında insanlar hiç düşünmeden birbirlerine puan verirler. Bu göz kırpma ve e-posta dansını, belki bir telefon görüşmesini, birbirinizle yüz yüze görüşmeyi düşünmeden önce yaparsınız. Sosyal yönlendirmelerden müşteri adaylarını puanlamak da aynı şekilde çalışır. Bunu potansiyel bir potansiyel müşteri ile kör bir randevu olarak düşünün. Puan sıfırdan başlar ve oradan yukarı doğru çalışırsınız.

Yalnızca sosyal yönlendirme potansiyel müşterileri için ayrı bir puanlama modeli oluşturun. Nötr içerikle etkileşim için puan verin ve markanızla belirli bir aşinalık düzeyine ulaşana ve bir dereceye kadar bağlılık gösterene kadar bir sosyal yönlendirme müşteri adayını normal bir yetiştirme yoluna ve puanlama modeline taşımayın.

Güven Anahtardır

2013 yılında, Nielsen Reklamcılıkta Küresel Güven Anketi, reklam biçimleri ve mesajlarındaki duyarlılığı ölçmek için 58 ülkede 29.000'den fazla kişiyle anket yaptı. Küresel ölçekte yanıt verenlerin yüzde seksen dördü, aile ve arkadaşlardan gelen tavsiyelerin en güvenilir kaynak olduğunu söyledi. Ankete katılanların yalnızca yüzde 69'u markalı bir web sitesindeki bilgilere güveniyor. (Reklamcılıkta Güven Raporu, Nielsen 2013) Sonuç olarak, insanlar arkadaşlarından ve meslektaşlarından gelen mesajlara markalardan gelen mesajlardan daha fazla güveniyor.

Yukarıdaki örneği hatırlayın. Müşteriniz Cathy size güveniyor. Markanızla ve ürünlerinizle zaten bir ilişkisi var. Cathy'ye güveniyorum ama sana henüz güvenmiyorum. Bunu kazanmak zorundasın.

Sosyal yönlendirme potansiyel müşterilerini beslemek yavaş bir süreç olabilir. Sosyal yönlendirmelerden edindiğiniz olası satışların çoğu asla müşteri olmayacak. Sorun değil, çünkü bu bir sayı oyunu. O buzdağının su hattının altındaki geniş insan ağının bir yerinde, en iyi müşterilerinizden bazılarını bulacaksınız. Henüz onlarla tanışmadın.