Memelihara Cold Social Leads sangat mirip dengan Kencan Online

Aku benci mengakuinya, tapi aku tahu banyak tentang kencan online. Saya telah menjalaninya, menganalisisnya, menulis artikel tentangnya, dan bahkan melakukan presentasi Ignite yang tidak sopan tentang subjek tersebut di depan 800 orang yang terjual habis. Saya tidak pernah membayangkan bahwa kedalaman pengalaman saya di dunia kencan online benar-benar terbukti berguna dalam karir saya saat ini sebagai pemasar media digital dan sosial, tetapi memang demikian.

Sosial Meningkatkan Jangkauan Anda

Media sosial telah dilakukan untuk bisnis seperti yang dilakukan kencan online untuk para lajang. Ini memungkinkan kami untuk meningkatkan jangkauan kami di luar prospek dan penggemar merek yang dikenal di jaringan kami saat ini, dan menjangkau jaringan teman dan kolega mereka.

Prospek, prospek, dan pelanggan Anda yang diketahui hanyalah puncak gunung es. Ada jaringan besar potensi yang belum dimanfaatkan di bawah garis air, dan pemasaran dari mulut ke mulut di jejaring sosial akan memperluas jangkauan Anda ke ruang itu.

Sebagai contoh, mari kita lihat pelanggan bernama Cathy. Dia sudah memiliki produk Anda, apa pun itu, dan dia adalah advokat merek yang vokal di media sosial. Saat perusahaan Anda membagikan pembaruan di Twitter, Facebook, atau LinkedIn, dia selalu membagikan ulang konten Anda ke jaringan teman dan koleganya.

Jaringan orang-orang Cathy mungkin tahu atau tidak mengenal merek Anda, tetapi mereka memercayai penilaian Cathy, jadi jika dia membagikan sesuatu yang menarik, mereka mungkin langsung mengklik dan membuka situs web Anda. Apa yang Anda lakukan mulai saat ini sangatlah penting.

Asumsikan Saya Tidak Mengenal Anda

Apakah Anda akan memasang profil kencan online dengan foto diri Anda yang luar biasa, tetapi tidak ada informasi tentang siapa Anda di profil Anda yang sebenarnya? Tidak, Anda tidak akan melakukannya. Lihatlah beberapa konten yang Anda promosikan melalui pemasaran email dan saluran media sosial sekarang. Apakah Anda menganggap orang yang melihat konten tersebut memiliki hubungan yang mapan dengan merek Anda atau setidaknya beberapa keakraban merek? Jika demikian, saatnya untuk mengubah paradigma.

Jika Anda ingin melibatkan calon pelanggan yang dirujuk dari jejaring sosial, Anda harus memulainya dari awal. Asumsikan saya tidak tahu apa-apa tentang merek atau produk Anda. Saya baru saja mengklik karena teman saya Cathy membagikan konten Anda yang menarik. Sekarang terserah Anda untuk menunjukkan sesuatu yang nyata.

Beritahu Aku Siapa Kamu

Katakanlah Anda menjual load balancer ke kerumunan TI, dan Anda baru saja menyelesaikan studi pembandingan yang menunjukkan bahwa load balancer Anda dapat menangani lalu lintas tiga kali lebih banyak, dengan kecepatan dua kali lipat, dari pesaing terdekat. Anda telah membuat video menyenangkan yang membandingkan penyeimbang muatan Anda dengan sprinter Jamaika Usain Bolt, manusia tercepat di dunia. Video itu ada di saluran YouTube Anda dan di laman landas di situs web Anda sendiri.

Anda membagikan tautan ke video itu di Twitter, Facebook, dan LinkedIn, dan pemberi pengaruh media sosial kami, Cathy, segera membagikannya ke semua jaringannya. Sekarang bayangkan jika 100 orang di jaringannya mengeklik untuk menonton video tersebut. Dan anggaplah tidak ada dari mereka yang pernah mendengar tentang merek Anda.

Ini adalah kesempatan Anda untuk memberikan informasi dasar pengantar kepada orang-orang sehingga mereka memahami siapa Anda dan apa yang Anda lakukan – dengan cepat. Pastikan seseorang yang mengeklik laman landas Anda untuk menonton video dapat menemukan jawaban atas pertanyaan berikut saat membuka laman:

1. Apa nama perusahaan ini? (kalau-kalau saya tidak menangkapnya di video)
2. Seperti apa logo Anda?
3. Masalah bisnis saya apa yang Anda pecahkan?
4. Bagaimana saya dapat mempelajari lebih lanjut tentang perusahaan dan produk Anda?
5. Bagaimana saya bisa menghubungi manusia sungguhan untuk info lebih lanjut?

Ketika saya mengklik ke profil kencan online, saya berharap melihat beberapa informasi tentang orang di foto itu. Hal yang sama berlaku untuk video Anda. Video tersebut menarik perhatian orang karena cerdas dan menghibur, tetapi tidak menceritakan keseluruhan cerita. Memudahkan orang untuk mengetahui lebih banyak informasi tentang perusahaan di balik video pintar tersebut.

Pengasuhan Sentuhan Lembut untuk Prospek Sosial

Bayangkan Anda baru saja menerima email dari orang asing di situs kencan online, dan pesan itu berisi banyak detail pribadi tentang hidup Anda dengan proposal pernikahan di akhir. Bukankah itu akan membuatmu takut? Begitulah rasanya ketika Anda membuang petunjuk dingin ke jalur pengasuhan yang agresif pada sentuhan pertama.

Kami menjadi sangat pandai melacak perilaku online akhir-akhir ini, tetapi itu tidak berarti kami harus menindaklanjuti semua yang kami lacak. Tidak ada yang lebih buruk daripada memberikan alamat email Anda untuk mengunduh konten dan menerima email otomatis bahkan sebelum unduhan selesai. Itu berteriak otomatisasi dan depersonalisasi.

Perlakukan sentuhan pertama seperti kencan pertama. Saya tidak tahu apakah saya tertarik dengan Anda, jadi jangan menganggap Anda mendapatkan kencan kedua.

Jangan membuang cold lead yang dikumpulkan dari rujukan sosial ke jalur pemeliharaan pemasaran reguler Anda.

Mereka akan bingung, kewalahan, dan berhenti berlangganan bahkan sebelum Anda sempat memperkenalkan diri. Buat jalur pengasuhan terpisah untuk prospek dingin dari sosial. Jika prospek masuk melalui survei, kirimkan email kepada mereka saat Anda mengadakan survei lagi. Mulailah dengan konten netral seperti laporan industri, tautan ke survei, video, dan kuis sebelum beralih ke apa pun di jalur pengasuhan standar Anda.

Mencetak Prospek Sosial

Dalam dunia kencan online, orang saling menilai tanpa memikirkannya. Anda melakukan tarian kedipan dan email ini, mungkin panggilan telepon, bahkan sebelum Anda mempertimbangkan untuk bertemu satu sama lain secara langsung. Menskor prospek dari rujukan sosial bekerja dengan cara yang sama. Anggap saja sebagai kencan buta dengan prospek potensial. Skor dimulai dari nol, dan Anda terus meningkat dari sana.

Buat model penilaian terpisah hanya untuk arahan rujukan sosial. Berikan poin untuk keterlibatan dengan konten netral, dan jangan pindahkan arahan rujukan sosial ke jalur pengasuhan reguler dan model penilaian sampai mereka mencapai tingkat keakraban tertentu dengan merek Anda dan menunjukkan tingkat keterlibatan tertentu.

Kepercayaan adalah Kunci

Pada tahun 2013, Nielsen Global Trust in Advertising Survey menyurvei lebih dari 29.000 orang di 58 negara untuk mengukur sentimen dalam format dan pesan periklanan. Delapan puluh empat persen responden global mengatakan rekomendasi dari keluarga dan teman adalah sumber yang paling dapat dipercaya. Hanya 69 persen responden yang mempercayai informasi di situs web bermerek. (Trust in Advertising Report, Nielsen 2013) Intinya adalah bahwa orang lebih memercayai pesan dari teman dan kolega daripada pesan dari merek.

Ingat contoh di atas. Pelanggan Anda Cathy mempercayai Anda. Dia sudah memiliki hubungan dengan merek dan produk Anda. Aku percaya Cathy, tapi aku belum percaya padamu. Anda harus mendapatkan itu.

Memelihara arahan rujukan sosial bisa menjadi proses yang lambat. Banyak prospek yang Anda peroleh dari rujukan sosial tidak akan pernah menjadi pelanggan. Tidak apa-apa, karena ini adalah permainan angka. Di suatu tempat di jaringan luas orang di bawah garis air gunung es itu, Anda akan menemukan beberapa pelanggan terbaik Anda. Anda hanya belum bertemu mereka.