Coltivare contatti sociali freddi è molto simile agli appuntamenti online

Odio ammetterlo, ma so molto sugli appuntamenti online. L'ho vissuto, analizzato, scritto articoli su di esso e persino fatto una presentazione Ignite ironica sull'argomento di fronte a una folla di 800 persone esaurite. Non avrei mai immaginato che la mia profonda esperienza nel mondo degli appuntamenti online si sarebbe effettivamente rivelata utile nella mia attuale carriera di marketer digitale e di social media, ma è così.

I social aumentano la tua portata

I social media hanno fatto per le aziende ciò che gli appuntamenti online hanno fatto per i single. Ci ha permesso di aumentare la nostra portata oltre i lead noti e i fan del marchio nella nostra rete attuale e raggiungere le loro reti di amici e colleghi.

I tuoi lead noti, potenziali clienti e clienti sono solo la punta dell'iceberg. C'è un'enorme rete di potenziale inutilizzato sotto la linea di galleggiamento e il marketing del passaparola sui social network estenderà la tua portata in quello spazio.

Ad esempio, diamo un'occhiata a un cliente di nome Cathy. Possiede già il tuo prodotto, qualunque esso sia, ed è una sostenitrice del marchio sui social media. Quando la tua azienda condivide un aggiornamento su Twitter, Facebook o LinkedIn, condivide sempre i tuoi contenuti con la sua rete di amici e colleghi.

La rete di persone di Cathy può conoscere o meno il tuo marchio, ma si fidano del giudizio di Cathy, quindi se condivide qualcosa di interessante potrebbero semplicemente fare clic e atterrare sul tuo sito web. Quello che fai da questo punto in poi è molto importante.

Supponi che non ti conosco

Metteresti un profilo di appuntamenti online con una tua fantastica foto, ma nessuna informazione su chi sei nel tuo profilo attuale? No, non lo faresti. Dai un'occhiata ad alcuni dei contenuti che promuovi attraverso l'email marketing e i canali dei social media in questo momento. Presumi che la persona che visualizza quel contenuto abbia una relazione consolidata con il tuo marchio o almeno una certa familiarità con il marchio? Se è così, è tempo di un cambio di paradigma.

Se vuoi coinvolgere un lead freddo indirizzato da un social network, dovrai iniziare proprio dall'inizio. Supponiamo che non sappia nulla del tuo marchio o dei tuoi prodotti. Ho appena cliccato perché la mia amica Cathy ha condiviso un pezzo interessante dei tuoi contenuti. Ora tocca a te mostrarmi qualcosa di reale.

Dimmi chi sei

Supponiamo che tu venda bilanciatori del carico al pubblico IT e hai appena terminato uno studio di benchmarking che mostra che i tuoi bilanciatori del carico possono gestire un traffico tre volte superiore, a una velocità doppia, rispetto al concorrente più vicino. Hai creato un video divertente che confronta i tuoi sistemi di bilanciamento del carico con il velocista giamaicano Usain Bolt, l'uomo più veloce del mondo. Quel video si trova sul tuo canale YouTube e su una pagina di destinazione sul tuo sito web.

Condividi il link a quel video su Twitter, Facebook e LinkedIn e la nostra influencer sui social media Cathy lo condivide immediatamente con tutte le sue reti. Ora immagina se 100 persone nella sua rete facciano clic per guardare il video. E supponi che nessuno di loro abbia mai sentito parlare del tuo marchio.

Questa è la tua occasione per fornire alle persone informazioni introduttive di base in modo che capiscano chi sei e cosa fai, rapidamente. Assicurati che qualcuno che fa clic sulla tua pagina di destinazione per guardare il video possa trovare le risposte a queste domande quando raggiunge la pagina:

1. Come si chiama questa azienda? (nel caso non l'avessi visto nel video)
2. Che aspetto ha il tuo logo?
3. Quale mio problema aziendale risolvete?
4. Come posso saperne di più sulla vostra azienda e sui vostri prodotti?
5. Come posso contattare un vero essere umano per maggiori informazioni?

Quando faccio clic su un profilo di incontri online, mi aspetto di vedere alcune informazioni sulla persona nella foto. Lo stesso vale per il tuo video. Il video attira l'attenzione della gente perché è intelligente e divertente, ma non racconta l'intera storia. Rendi più facile per le persone scoprire maggiori informazioni sull'azienda dietro il video intelligente.

Coltivazione soft-touch per contatti sociali

Immagina di aver appena ricevuto un'e-mail da un completo sconosciuto su un sito di appuntamenti online e che quel messaggio contenga molti dettagli personali sulla tua vita con una proposta di matrimonio alla fine. Non ti farebbe venire i brividi? Ecco come ci si sente quando al primo tocco scarichi un vantaggio freddo in una traccia di coltivazione aggressiva.

Stiamo diventando davvero bravi a monitorare il comportamento online in questi giorni, ma ciò non significa che dovremmo agire su tutto ciò che monitoriamo. Non c'è niente di peggio che rinunciare al proprio indirizzo e-mail per scaricare un contenuto e ricevere un'e-mail automatica prima ancora che il download sia terminato. Urla automazione e spersonalizzazione.

Tratta il primo tocco come un primo appuntamento. Non so se sono ancora interessata a te, quindi non dare per scontato che avrai un secondo appuntamento.

Non scaricare i lead freddi raccolti dai referral social nel tuo normale percorso di promozione del marketing.

Saranno confusi, sopraffatti e annulleranno l'iscrizione prima ancora che tu abbia la possibilità di presentarti. Crea un canale di nutrimento separato per i contatti freddi dai social. Se il lead è arrivato tramite un sondaggio, inviagli un'e-mail la prossima volta che hai un sondaggio. Inizia con contenuti neutri come rapporti di settore, collegamenti a sondaggi, video e quiz prima di passare a qualsiasi cosa nel tuo percorso di educazione standard.

Punteggio di contatti sociali

Nel mondo degli appuntamenti online le persone si segnano a vicenda senza nemmeno pensarci. Fai questa danza di ammiccamenti ed e-mail, forse una telefonata, prima ancora di prendere in considerazione l'idea di incontrarti di persona. Il punteggio dei lead dai referral sociali funziona allo stesso modo. Pensalo come un appuntamento al buio con una potenziale prospettiva. Il punteggio parte da zero e da lì ti fai strada.

Crea un modello di punteggio separato solo per i lead di riferimento social. Assegna punti per il coinvolgimento con contenuti neutri e non spostare un lead di riferimento social in un normale percorso di nutrimento e modello di punteggio fino a quando non hanno raggiunto un certo livello di familiarità con il tuo marchio e mostrato un certo grado di coinvolgimento.

La fiducia è la chiave

Nel 2013, il Nielsen Global Trust in Advertising Survey ha intervistato più di 29.000 persone in 58 paesi per misurare il sentiment nei formati e nei messaggi pubblicitari. L'84% degli intervistati globali ha affermato che una raccomandazione di familiari e amici è stata la fonte più affidabile. Solo il 69% degli intervistati si fidava delle informazioni su un sito Web di marca. (Trust in Advertising Report, Nielsen 2013) La conclusione è che le persone si fidano più dei messaggi dei loro amici e colleghi che dei messaggi dei brand.

Ricorda l'esempio sopra. La tua cliente Cathy si fida di te. Ha già una relazione con il tuo marchio e i tuoi prodotti. Mi fido di Cathy, ma non mi fido ancora di te. Te lo devi guadagnare.

Coltivare lead di riferimento sociale può essere un processo lento. Molti dei lead acquisiti dai referral social non diventeranno mai clienti. Va bene, perché è un gioco di numeri. Da qualche parte nella vasta rete di persone sotto la linea di galleggiamento di quell'iceberg troverai alcuni dei tuoi migliori clienti. Solo che non li hai ancora incontrati.