การเลี้ยงดูผู้นำทางสังคมที่เย็นชานั้นเหมือนกับการหาคู่ออนไลน์

ฉันเกลียดที่จะยอมรับ แต่ฉันรู้มากเกี่ยวกับการหาคู่ออนไลน์ ฉันได้อาศัยมัน วิเคราะห์มัน เขียนบทความเกี่ยวกับมัน และแม้แต่ทำการนำเสนอ Ignite แบบลิ้นต่อปากเกี่ยวกับเรื่องนี้ต่อหน้าฝูงชนจำนวน 800 คนที่ขายหมดเกลี้ยง ฉันไม่เคยคิดเลยว่าประสบการณ์เชิงลึกของฉันในโลกของการหาคู่ออนไลน์จะเป็นประโยชน์ในอาชีพปัจจุบันของฉันในฐานะนักการตลาดดิจิทัลและโซเชียลมีเดีย แต่มันก็มี

โซเชียลเพิ่มการเข้าถึงของคุณ

สื่อสังคมออนไลน์ทำเพื่อธุรกิจเช่นเดียวกับการหาคู่ออนไลน์สำหรับคนโสด ช่วยให้เราสามารถขยายการเข้าถึงของเราให้ไกลกว่าลีดที่รู้จักและแฟนแบรนด์ในเครือข่ายปัจจุบันของเรา และเข้าถึงเครือข่ายเพื่อนและเพื่อนร่วมงานของพวกเขา

ลูกค้าเป้าหมาย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และลูกค้าที่คุณรู้จักเป็นเพียงยอดภูเขาน้ำแข็ง มีเครือข่ายขนาดใหญ่ที่มีศักยภาพที่ยังไม่ได้ใช้อยู่ใต้เส้นน้ำ และการตลาดแบบปากต่อปากบนโซเชียลเน็ตเวิร์กจะขยายการเข้าถึงของคุณไปสู่พื้นที่นั้น

ตัวอย่างเช่น ลองดูลูกค้าที่ชื่อ Cathy เธอเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่แล้ว ไม่ว่าจะเป็นอะไรก็ตาม และเธอเป็นผู้สนับสนุนแบรนด์ที่เป็นแกนนำบนโซเชียลมีเดีย เมื่อบริษัทของคุณแบ่งปันการอัปเดตบน Twitter, Facebook หรือ LinkedIn เธอมักจะแบ่งปันเนื้อหาของคุณต่อไปยังเครือข่ายเพื่อนและเพื่อนร่วมงานของเธอ

เครือข่ายผู้คนของ Cathy อาจรู้จักแบรนด์ของคุณหรือไม่ก็ได้ แต่พวกเขาเชื่อในวิจารณญาณของ Cathy ดังนั้นหากเธอแบ่งปันสิ่งที่น่าสนใจ พวกเขาก็อาจจะคลิกผ่านและไปที่เว็บไซต์ของคุณ สิ่งที่คุณทำต่อจากนี้สำคัญมาก

สมมติว่าฉันไม่รู้จักคุณ

คุณจะสร้างโปรไฟล์หาคู่ออนไลน์ด้วยรูปถ่ายที่น่าทึ่งของตัวเอง แต่ไม่มีข้อมูลว่าคุณเป็นใครในโปรไฟล์จริงของคุณ? ไม่คุณจะไม่ทำ ดูเนื้อหาบางส่วนที่คุณโปรโมตผ่านการตลาดผ่านอีเมลและช่องทางโซเชียลมีเดียในขณะนี้ คุณถือว่าผู้ที่กำลังดูเนื้อหานั้นมีความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับแบรนด์ของคุณ หรืออย่างน้อยก็คุ้นเคยกับแบรนด์บางอย่างหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้น ก็ถึงเวลาเปลี่ยนกระบวนทัศน์

หากคุณต้องการมีส่วนร่วมกับลีดเย็นที่อ้างอิงมาจากโซเชียลเน็ตเวิร์ก คุณจะต้องเริ่มต้นตั้งแต่ต้น สมมติว่าฉันไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของคุณ ฉันเพิ่งคลิกผ่านเพราะเพื่อนของฉัน Cathy แบ่งปันเนื้อหาที่น่าสนใจของคุณ ตอนนี้ก็ขึ้นอยู่กับคุณแล้วที่จะแสดงให้ฉันเห็นสิ่งที่เป็นจริง

บอกฉันว่าคุณเป็นใคร

สมมติว่าคุณขายโหลดบาลานเซอร์ให้กับกลุ่มคนไอที และคุณเพิ่งเสร็จสิ้นการศึกษาเปรียบเทียบที่แสดงให้เห็นว่าโหลดบาลานเซอร์ของคุณสามารถรองรับทราฟฟิกได้มากเป็นสามเท่าด้วยความเร็วสองเท่าของคู่แข่งที่ใกล้ที่สุด คุณได้สร้างวิดีโอสนุกๆ ที่เปรียบเทียบโหลดบาลานเซอร์ของคุณกับนักวิ่งชาวจาเมกา Usain Bolt ชายที่เร็วที่สุดในโลก วิดีโอนั้นอยู่ในช่อง YouTube ของคุณและบนหน้า Landing Page บนเว็บไซต์ของคุณเอง

คุณแชร์ลิงก์ไปยังวิดีโอนั้นบน Twitter, Facebook และ LinkedIn และ Cathy ผู้มีอิทธิพลทางโซเชียลมีเดียของเราก็แชร์ออกไปยังเครือข่ายทั้งหมดของเธอทันที ลองจินตนาการดูว่ามีคน 100 คนในเครือข่ายของเธอคลิกผ่านเพื่อดูวิดีโอหรือไม่ และสมมติว่าไม่มีใครเคยได้ยินชื่อแบรนด์ของคุณเลย

นี่เป็นโอกาสของคุณในการให้ข้อมูลพื้นฐานเบื้องต้นแก่ผู้คน เพื่อให้พวกเขาเข้าใจว่าคุณเป็นใครและคุณทำอะไรได้อย่างรวดเร็ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ที่คลิกผ่านไปยังหน้า Landing Page ของคุณเพื่อดูวิดีโอสามารถหาคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ได้เมื่อพวกเขาเข้าชมหน้านั้น:

1. บริษัทนี้ชื่ออะไร (กรณีดูในวีดีโอไม่ทัน)
2. โลโก้ของคุณมีลักษณะอย่างไร?
3. คุณแก้ปัญหาธุรกิจอะไรของฉัน
4. ฉันจะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างไร
5. ฉันจะติดต่อมนุษย์จริงๆ เพื่อขอข้อมูลเพิ่มเติมได้อย่างไร?

เมื่อฉันคลิกผ่านไปยังโปรไฟล์หาคู่ออนไลน์ ฉันคาดว่าจะเห็นข้อมูลบางอย่างเกี่ยวกับบุคคลในรูปภาพ เช่นเดียวกับวิดีโอของคุณ วิดีโอนี้ดึงดูดความสนใจของผู้คนเพราะมันฉลาดและให้ความบันเทิง แต่ไม่ได้บอกเล่าเรื่องราวทั้งหมด ช่วยให้ผู้คนค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับบริษัทที่อยู่เบื้องหลังวิดีโออันชาญฉลาดนี้ได้ง่าย

Soft-Touch Nurture สำหรับผู้นำทางสังคม

ลองนึกภาพว่าคุณเพิ่งได้รับอีเมลจากคนแปลกหน้าในเว็บไซต์หาคู่ออนไลน์ และข้อความนั้นมีรายละเอียดส่วนตัวมากมายเกี่ยวกับชีวิตของคุณพร้อมคำขอแต่งงานในตอนท้าย นั่นจะไม่ทำให้คุณตกใจใช่ไหม นั่นเป็นความรู้สึกเมื่อคุณทิ้งลีดเย็นลงในแทร็กการเลี้ยงดูที่ดุดันในสัมผัสแรก

ทุกวันนี้เราติดตามพฤติกรรมออนไลน์ได้ดีมาก แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าเราควรดำเนินการกับทุกสิ่งที่เราติดตาม ไม่มีอะไรเลวร้ายไปกว่าการละทิ้งที่อยู่อีเมลของคุณเพื่อดาวน์โหลดเนื้อหาและได้รับอีเมลอัตโนมัติก่อนที่การดาวน์โหลดจะเสร็จสิ้นด้วยซ้ำ มันกรีดร้องอัตโนมัติและ depersonalization

รักษาสัมผัสแรกเหมือนเดทแรก ฉันไม่รู้ว่าฉันยังสนใจคุณอยู่หรือเปล่า ดังนั้นอย่าคิดว่าคุณกำลังจะมีเดทครั้งที่สอง

อย่าทิ้งลูกค้าเป้าหมายที่เย็นชาซึ่งรวบรวมจากการอ้างอิงทางสังคมลงในเส้นทางการเลี้ยงดูทางการตลาดตามปกติของคุณ

พวกเขาจะสับสน สับสน และเลิกติดตามก่อนที่คุณจะมีโอกาสแนะนำตัวเองด้วยซ้ำ สร้างแนวทางการดูแลแยกต่างหากสำหรับลีดที่เย็นชาจากโซเชียล ถ้าลูกค้าเป้าหมายมาจากแบบสำรวจ ให้ส่งอีเมลถึงพวกเขาในครั้งต่อไปที่คุณมีแบบสำรวจ เริ่มต้นด้วยเนื้อหาที่เป็นกลาง เช่น รายงานอุตสาหกรรม ลิงก์ไปยังแบบสำรวจ วิดีโอ และแบบทดสอบ ก่อนที่จะไปยังสิ่งใดก็ตามในเส้นทางการเลี้ยงดูมาตรฐานของคุณ

การให้คะแนนผู้นำทางสังคม

ในโลกของการหาคู่ออนไลน์ ผู้คนให้คะแนนกันโดยไม่ได้คิด คุณทำการขยิบตาและส่งอีเมล บางทีอาจจะเป็นโทรศัพท์ ก่อนที่คุณจะพิจารณาการพบปะกันต่อหน้าด้วยซ้ำ การให้คะแนนโอกาสในการขายจากการอ้างอิงทางสังคมก็ทำงานในลักษณะเดียวกัน คิดว่าเป็นการนัดบอดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คะแนนเริ่มต้นที่ศูนย์ และคุณไต่ระดับขึ้นจากจุดนั้น

สร้างรูปแบบการให้คะแนนแยกต่างหากสำหรับลีดผู้อ้างอิงทางสังคมเท่านั้น ให้คะแนนสำหรับการมีส่วนร่วมกับเนื้อหาที่เป็นกลาง และอย่าย้ายลีดผู้อ้างอิงทางสังคมไปสู่แนวทางการดูแลและรูปแบบการให้คะแนนตามปกติ จนกว่าพวกเขาจะมีความคุ้นเคยกับแบรนด์ของคุณในระดับหนึ่งและแสดงการมีส่วนร่วมในระดับหนึ่ง

ความไว้วางใจคือกุญแจสำคัญ

ในปี 2013 Nielsen Global Trust in Advertising Survey ได้สำรวจความคิดเห็นจากผู้คนมากกว่า 29,000 คนใน 58 ประเทศเพื่อวัดความรู้สึกในรูปแบบโฆษณาและข้อความ แปดสิบสี่เปอร์เซ็นต์ของผู้ตอบแบบสอบถามทั่วโลกกล่าวว่าคำแนะนำจากครอบครัวและเพื่อนเป็นแหล่งที่น่าเชื่อถือที่สุด มีเพียง 69 เปอร์เซ็นต์ของผู้ตอบแบบสอบถามที่เชื่อถือข้อมูลบนเว็บไซต์ของแบรนด์ (Trust in Advertising Report, Nielsen 2013) สิ่งสำคัญที่สุดคือผู้คนเชื่อถือข้อความจากเพื่อนและเพื่อนร่วมงานมากกว่าข้อความจากแบรนด์

จำตัวอย่างด้านบน Cathy ลูกค้าของคุณไว้วางใจคุณ เธอมีความสัมพันธ์กับแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่แล้ว ฉันเชื่อใจ Cathy แต่ฉันยังไม่เชื่อใจคุณ คุณต้องได้รับสิ่งนั้น

การดูแลลูกค้าเป้าหมายจากการอ้างอิงทางสังคมอาจเป็นกระบวนการที่ช้า ลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากที่คุณได้รับจากการอ้างอิงทางสังคมจะไม่กลายเป็นลูกค้า ไม่เป็นไร เพราะมันเป็นเกมตัวเลข ที่ไหนสักแห่งในเครือข่ายผู้คนที่กว้างขวางใต้แนวน้ำของภูเขาน้ำแข็งนั้น คุณจะพบลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ คุณยังไม่ได้เจอพวกเขาเลย